Гарвардский метод переговоров - Роджер Фишер
Неполную искренность нельзя расценивать как обман. Умышленный обман в отношении фактов или намерений серьезно отличается от неполной искренности участников переговоров. Переговоры редко требуют от участников абсолютной откровенности. На вопрос «Какую максимальную цену вы могли бы заплатить?» лучше всего будет ответить так: «Давайте не будем подвергать друг друга соблазну обмана. Если вы считаете, что соглашение невозможно и что мы попусту тратим время, имеет смысл обратиться к третьей стороне, заслуживающей нашего доверия. Полагаю, так нам удастся найти пути к взаимному согласию». Таким образом, вам не придется раскрывать информацию, которую вы считаете конфиденциальной и не подлежащей раскрытию.
Психологическая война
Подобная тактика направлена на то, чтобы вы почувствовали себя дискомфортно и ощутили подсознательное желание побыстрее закончить переговоры.
Стрессовая ситуация. О физических условиях проведения переговоров написано уже очень много. Вы должны разумно относиться к таким вопросам, как место проведения переговоров, поскольку территория может быть вашей, ваших противников или нейтральной. Парадоксально, но иногда выгоднее согласиться на проведение переговоров на территории другой стороны. Там ваши противники расслабятся и будут более открыты для ваших предложений. При необходимости вам будет легче покинуть переговоры. Однако, если вы предоставляете другой стороне свободу в выборе места переговоров, отнеситесь к этому выбору очень серьезно. Не стоит недооценивать степени влияния этого важного фактора.
Проанализируйте, не находитесь ли вы в состоянии стресса, и если да, то почему. Если в комнате слишком шумно, если в ней слишком жарко или слишком холодно, если нет места для конфиденциального разговора с коллегами, можно прийти к заключению, что обстановка была умышленно организована таким образом, чтобы вам захотелось закончить переговоры как можно быстрее и даже пойти на определенные уступки, лишь бы не затягивать процесс.
Если физическая обстановка переговоров влияет негативно на вас, не стесняйтесь сказать об этом. Предложите поменять кресла, устроить перерыв или перенести переговоры в другое место и на другое время. Ваша задача — определить проблему, обсудить ее с другой стороной, а затем прийти к совместному решению относительно более приемлемых физических обстоятельств. Это обсуждение должно вестись на объективной и принципиальной основе.
Личные нападки. Помимо влияния физической обстановки необходимо учитывать вербальное и невербальное общение, которое заставляет вас испытывать дискомфорт. Противник может сделать замечание относительно вашей внешности или одежды. «Похоже, вы всю ночь не спали. Неважно идут дела?» Нападки могут осуществляться на ваш статус — если противник заставляет вас дожидаться начала переговоров, а потом прерывает их, чтобы решить какие-то другие вопросы. Вас могут представить невежественным. Вас могут отказаться слушать и заставить повторяться. Противник может сознательно не встречаться с вами взглядом. (Простые эксперименты со студентами показали, какое сильное влияние оказывает этот прием. Причем испытуемые не понимали природы своих ощущений.)
В любом случае своевременное распознавание тактики поможет вам уменьшить, а то и свести к нулю ее воздействие. Сделайте ее очевидной, и вам не придется преодолевать последствия.
Игра «Хороший парень — плохой парень». Это еще одна форма психологического давления, основанного на обмане. Такой прием мы с вами часто видим в старых полицейских фильмах. Первый полицейский угрожает подозреваемому страшными карами, направляет на него яркую лампу и всячески запугивает. Потом он устраивает себе перерыв и выходит из комнаты. И тогда в дело вступает «хороший» парень. Он угощает подозреваемого сигаретой, гасит лампу и извиняется за первого полицейского. Он говорит, что хотел бы приструнить грубияна, но не может этого сделать без помощи подозреваемого. В результате подозреваемый выкладывает второму полицейскому все, что знает.
На переговорах может сложиться аналогичная ситуация. Два представителя одной и той же стороны устраивают ссору. Один твердо стоит на своем: «Эти книги стоят восемь тысяч долларов и ни центом меньше!» Его партнер выглядит смущенным и пытается урезонить своего коллегу: «Послушай, Фрэнк, ты ведешь себя неразумно. В конце концов, этим книгам уже два года, пусть даже они и находятся в хорошем состоянии». Обернувшись к представителю другой стороны, этот человек спрашивает: «Вы можете заплатить семь с половиной тысяч?» Уступка невелика, но она сразу же выглядит как личная услуга.
Вы столкнулись с типичным примером психологического давления. Если вы вовремя распознаете ситуацию, то не останетесь обманутым. Когда «хороший» парень делает вам предложение, задайте ему тот же вопрос, что и «плохому»: «Я ценю то, что вы пытаетесь быть реалистом, но мне бы хотелось понять, почему вы считаете эту цену справедливой. В чем заключается ваш принцип? Я готов заплатить восемь тысяч, если вы убедите меня в том, что эта цена является справедливой».
Угрозы. Угрозы — это одна из наиболее неприятных тактик, используемых в ходе переговоров. Угрожать, как кажется, очень легко, гораздо проще, чем делать предложения. Для этого нужно всего несколько слов. Если эта тактика сработает, вам не придется больше бороться. Но угрозы почти всегда приводят к ответным угрозам. Такое нарастание напряженности может разрушить переговоры и окончательно испортить отношения между участниками.
Угрозы являются разновидностью давления. Давление часто приводит к противоположным результатам: соглашение не достигается, а напряженность нарастает. Вместо того чтобы облегчить другой стороне процесс принятия решения, угрозы создают новые трудности. В ответ на внешнее давление профсоюз, комитет, компания или правительство могут вообще отказаться от переговоров. Умеренные и «ястребы» объединяются перед лицом общей угрозы, то есть незаконной попытки принуждения к определенным действиям. Вместо вопроса «Следует ли нам принимать подобное решение?» участники начинают решать вопрос: «Должны ли мы подчиняться внешнему давлению?»
Опытные участники переговоров редко прибегают к угрозам. Им нет в этом нужды. Всегда есть другие способы донести до своего противника любую информацию. Вы можете подчеркнуть последствия действий
