Ник Морган - Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

Рассмотрим преимущество в положении. Если оно у вас имеется, влияние становится относительно простым делом. Люди, обладающие властью над другими, как правило, больше говорят, чаще перебивают и стремятся управлять беседой, например, выбирая темы для разговора.

Если вы не имеете преимущества в положении в конкретной ситуации, тогда следует ожидать, что вы будете говорить меньше, реже перебивать и не так часто выбирать темы для беседы. В конце концов, для людей, обладающих превосходством в положении, это один из способов его продемонстрировать – использовать свое право больше говорить о предметах, которые их интересуют.

Что вам делать, если вы хотите оспорить авторитет более высокого положения? Допустим, у вас есть продукт, идея или компания, которые вы хотите продать, и вы находитесь в обществе того, кто способен это купить. Как вам взять в свои руки контроль в подобной ситуации?

Вторым аспектом влияния является эмоция; ее использование – один из способов противостоять преимуществу в положении и взять на себя управление разговором. В приведенном выше примере на стороне Макклауда были как преимущество в положении, так и эмоция, поэтому он раскатал меня в лепешку. У меня не было шансов. Думаю, я сбросил килограмма три за эти 20 минут разговора, на протяжении которого я не сказал ни слова, а лишь сидел и потел.

Однако если ваш собеседник обладает преимуществом в положении, а на вашей стороне эмоция, то в таком случае возможно нечто более похожее на равновесие. Действительно, страсть может поколебать авторитет, если она достаточно сильна и говорящий хорошо подготовился. Наверняка вы видели, как это происходит, когда никому не известный молодой исполнитель обезоруживает судей на каком-нибудь конкурсе молодых талантов, разбивая в прах надежды соперников. Одной чистоты и силы эмоции, вложенной в исполнение, достаточно, чтобы отмести возражения и переманить на свою сторону судей, несмотря на преимущество положения конкурентов. Страстная речь, мольба о снисхождении, обращение к присяжным, повергающее их в слезы и позволяющее ответчику выиграть дело, – все это материал, широко используемый в голливудских драмах.

Страсть часто идет рука об руку с опытностью – третьим аспектом влияния. В самом деле, вы вполне можете завладеть беседой, поднявшись над преимуществом в положении, которое имеет собеседник, если на вашей стороне и страсть, и опыт. Голос неуверенного в себе эксперта порой теряется на фоне голосов людей, желающих, чтобы их услышали. Опыт без страстности не всегда эффективен, однако если человек наберется терпения, то в итоге может остаться единственным, кто будет стоять на ногах в конце дискуссии, и таким образом получит свой шанс.

Последний из аспектов влияния – наиболее тонкий из четырех, поэтому он нечасто может возобладать над превосходством в положении или страстностью. Однако в редких случаях при искусном применении мне доводилось наблюдать, как он побеждает. Что же это за аспект? Владение мастерством человеческого взаимодействия.

Мы имеем лишь очень небольшое осознанное представление об этом аспекте влияния, но каждый человек принимает в нем участие, демонстрируя большее или меньшее умение. В самом раннем возрасте мы узнаем, что разговор – это pas de deux, игра для двоих (или большего числа) людей, включающая в себя дыхание, подмигивание, кивки, взгляды, наклоны головы, жесты руками и целую серию других невербальных сигналов, помогающих участникам общаться друг с другом.

В самом деле, без этих невербальных сигналов диалог получается гораздо менее эффективным. Вот почему телефонные разговоры никогда не приносят такого удовлетворения, как беседа лицом к лицу, а при селекторных совещаниях неизбежны гораздо более частые перебивания, неправильные истолкования сказанного и выступления нескольких людей одновременно. К нам не поступают сигналы, которые мы привыкли получать, чтобы знать, когда другой человек готов передать нам разговорную эстафету, а другие не принимают сигналы от нас.

Можно ли осуществлять влияние, используя только этот четвертый аспект? Мне доводилось наблюдать, как это делается в определенных ситуациях, но обычно другие три аспекта все же берут верх. Тем не менее однажды я видел, как руководитель высшего ранга без усилий завладел разговором в комнате, полной людей, по внешним признакам равных ему (это была группа ученых со всего мира, собравшихся, чтобы обсудить будущее информационных технологий). Буквально через несколько минут разговора все в аудитории бессознательно подчинились этому человеку, хотя он не обладал превосходством в положении и говорил о предмете без особенной страсти. Его мастерское владение незаметными сигналами и намеками, управляющими разговором, было совершенным, и вскорости он заставил всех танцевать под свою дудку. Наблюдать за ним было сущим наслаждением – он показал абсолютное управление разговором в действии.

Итак, влияние есть показатель того, какова доля в игре каждого из участников, и большинство из нас являются бессознательными специалистами по определению этой доли. Чтобы завладеть игрой, вам необходимо иметь преимущество по крайней мере в одном из четырех аспектов влияния, а предпочтительно – более чем в одном.

Вторым так называемым сигналом искренности является мимикрия, возможно, наиболее важный из четырех перечисленных шаблонов, которые необходимо изучить на пути к овладению сигналами влияния человеческими взаимоотношениями.

Этот аспект ключевой, и постичь его сравнительно несложно. Когда я читал лекции в Принстоне, одна студентка выказывала особый интерес к этой методике. Она была единственным в истории этого учебного заведения слушателем, одновременно участвовавшим в образовательных программах Родса и Фулбрайта. Незачем говорить, что она была умна и хорошо подготовлена, и я обучил ее нескольким дополнительным методикам, однако предметом ее увлечения всегда было отражение, и она умела блестяще его использовать. В чем же она была так хороша и как вы можете применить ее опыт, чтобы улучшить свои лидерские способности и овладеть сигналами влияния?

Люди – как и приматы в целом – бессознательно копируют других, когда соглашаются с ними, комфортно чувствуют себя в их обществе или хотят выразить солидарность с ними. Большинство из нас на сознательном уровне почти никогда не отдают себе абсолютно никакого отчета в подобном поведении. Как и в случае со множеством других сигналов языка тела, мы предоставляем управление отражением бессознательной части нашего ума. Она попросту более эффективна.

Однако когда вы узнаете, что такое отражающее поведение, вы начинаете замечать его везде и понимать, каким образом наиболее предприимчивым продавцам удается так легко убедить своих покупателей, как успешные политики добиваются привязанности своих избирателей, несмотря на все обвинения, и как могущественные руководители строят доверительные отношения с подчиненными и коллегами.

Отражение повторяет позицию союзничества, которую вы научились распознавать в главе Принимая чью-либо сторону, мы начинаем отражать поведение этого человека, и наоборот. Впервые встречаясь с кем-то, кто вам понравился и кому вы начинаете доверять, вы демонстрируете свое расположение при помощи отражения. Вы можете показывать это и другими способами, но отражение, наверное, наиболее достоверный индикатор растущей привязанности между вами.

На встрече старых друзей и коллег, испытывающих взаимную приязнь, или знакомых, чувствующих себя комфортно в обществе друг друга, в первую очередь проявляется отражение. Бессознательно такое поведение посылает сигнал: «Ты мне нравишься. Я тебе доверяю. Яна твоей стороне. Ты можешь доверять мне. Ты можешь расслабиться; мы с тобой союзники».

Одну из наиболее занимательных иллюстраций отражающего поведения можно видеть, наблюдая за влюбленной парой, разговаривающей в ресторане или гуляющей по улице, время от времени останавливаясь, чтобы поглядеться в витрину магазина. Вы увидите, как они отражают поведение друг друга в совершенстве и безо всяких усилий – два тела, движущихся как одно.

Итак, отражение является важным сигналом влияния и значимым элементом, которым нужно овладеть, чтобы стать могущественным руководителем и экспертом по общению. Согласно исследованиям Пентланда, включение мимикрии, например, в рекламную акцию делало ее на 20 % эффективнее.

Технология предполагает несколько этапов. Прежде всего дайте другому человеку вести разговор; не пытайтесь завладеть инициативой, а вместо этого понаблюдайте за собеседником и постепенно начните имитировать его положение тела и позу. Повторяйте его движения с задержкой в несколько секунд, однако делайте это непринужденно, незаметно и плавно. Если вы будете пытаться выполнить слишком много движений или станете двигаться чересчур размашисто и поспешно, то привлечете к своим действиям внимание оппонента, который сочтет, что вы его передразниваете.