Ник Морган - Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

Однако на самом деле все не так просто, не так ли? Каждый из нас встречал людей, которые говорят мало, но их слова обладают большим весом – такие люди знают, как контролировать беседу при помощи молчания. Поэтому обладать влиянием означает несколько больше, чем просто брать весь разговор на себя. Здесь вопрос об управлении заключает в себе более глубокий смысл, чем ведение обычной беседы. Как говорит Пентланд: «Влияние измеряется тем, до какой степени один человек способен приблизить речевые шаблоны другого человека к собственным».

Что поднимает следующий вопрос: как этого достигнуть?

Мимикрия означает степень, в какой язык тела собеседников отражает друг друга. Это очень интересный момент. Если вы, к примеру, оказались перед группой предпринимателей, инвестирующих в рискованные проекты, вам, возможно, захочется начать копировать телодвижения наиболее значительных фигур среди членов совета. Это заставит их бессознательно поверить в то, что вы хороший, достойный доверия человек. После того как вы некоторое время будете подражать их движениям, у вас появится побуждение вести – заставить их копировать вас. Если вы произвели на них сильное впечатление и им понравилось то, что вы говорили, так и произойдет. Если же нет, вы поймете это сразу, поскольку они будут принимать позы и производить движения, контрастирующие с вашими. Наши тела сигнализируют о том, что мы думаем, еще до того как мы сознательно отдаем себе в этом отчет.

Итак, что же делать, если вы заметили, что люди, на которых вы пытаетесь произвести впечатление, не отвечают на вашу мимикрию?

Активность указывает на уровень энергии, которой обладает человек. Поэтому входите в помещение, транслируя энергию и энтузиазм. Избегайте классической ошибки, которую делают неопытные ораторы: из-за циркулирующего в организме адреналина они выступают с непроницаемым выражением лица и не производят на слушателей нужного впечатления. Это старый эволюционный трюк: когда вы в опасности, ум концентрируется на важных вещах, таких как повышение уровня восприятия и усиление сердцебиения, однако он не занимается выражением лица, поскольку оно не играет большой роли, когда вы убегаете от шерстистого носорога. Но поскольку выражение лица – это именно то, на основании чего люди судят об активности друг друга, вам совершенно не нужно стоять с каменным лицом, когда вы предпринимаете что-либо жизненно важное, будь это свидание с девушкой, назначение цены или основание своей компании. Не забывайте и о том, что остальное тело тоже имеет значение. Если вы сутулитесь и ваша поза и другие жесты указывают на низкий уровень активности, широкая улыбка едва ли спасет положение. Должно быть задействовано все ваше тело, а это сложно подделать. Вот почему так необходимо сначала закончить работу над первыми четырьмя этапами, прежде чем пытаться сделать следующий шаг в овладении своим умом.

Однако где проходит граница между здоровой энергичностью и маниакальной возбужденностью? Ведь нет никаких сомнений, что последнее не даст вам власти над окружающими? Как определить необходимый для вас уровень активности?

Устойчивость говорит о том, насколько твердо вы стоите на ногах во время беседы. Как говорит Пентланд: «Когда в вашем уме одновременно проносится множество различных мыслей или эмоций, ваша речь и даже ваши движения становятся неровными, порывистыми, суетливыми. Постоянство ударений и размеренность речи говорят об умственной сосредоточенности, в то время как более высокий уровень изменчивости может сигнализировать об открытости к влиянию со стороны других».

Причину, по которой именно этот признак очень важен для нашего бессознательного, лучше всего объяснить на примере. Допустим, вы ведете переговоры, пытаясь заключить важную сделку, и ваш партнер назначает вам намеренно заниженную цену. Вы смущаетесь, ваш тон и темп разговора, до этого столь ровные, на какое-то время сбиваются, пока вы пытаетесь сообразить, что сказать. Это демонстрирует недостаток устойчивости и означает, что ваши усилия, скорее всего, закончатся неудачей. Устойчивость – важный показатель того, насколько вы действительно владеете собой, а мы все знаем, что в драке, как правило, побеждают парни, наделенные самообладанием.

Когда же вам следует соблюдать равновесие, а когда стоит показать страсть, гнев или энтузиазм (в зависимости от случая)? Вновь встает вопрос: как найти правильный баланс между силой и страстностью, не теряя устойчивости?

И наконец, как можно устойчиво генерировать эти четыре типа сигналов искренности? В особенности когда это имеет для вас значение, например во время рекламной акции, ключевого выступления или встречи с руководящим составом организации, посвященной перспективам ее развития? Даже если вы, подобно большинству людей, не осознаете тонкостей происходящего, самое главное – это уверенность в себе. Те, кто верит в свой успех, посылают соответствующие бессознательные сигналы, а те, кто на сознательном или бессознательном уровне убежден в том, что провалится, обнаруживают, что они действительно терпят неудачу.

Но, разумеется, дело не только в одной уверенности. Многим уверенным в себе людям, несмотря на это, не удавалось заключить желаемую сделку, подписать контракт, получить награду или одержать победу. Что делать, если вам действительно не хватает уверенности в себе? Можно ли притворяться уверенным, пока это чувство не появится?

Давайте немного углубимся в теорию и практику пентландовских сигналов и посмотрим, как это работает в реальности. Попробуем превратить их в сигналы влияния.

Начнем с влияния. На самом деле в том, о чем говорит Пентланд, существует четыре важных аспекта, которые он не вполне отделяет друг от друга. Прежде всего может иметь место явное доминирование в разговоре – один такой разговор я припоминаю с необычайной ясностью; тогда начальник отдела кадров Дэвид Макклауд устроил мне взбучку, используя весьма цветистые выражения, из-за того, что я в обход него пошел напрямую к губернатору (это был губернатор Вирджинии Чак Робб) со своей идеей о том, как должна быть написана его речь. Я был еще новичком в деле спичрайтерства, меня зачислили в штат за пару месяцев до этого. Прежде моя жизнь протекала в научном мире – я был помощником вице-президента и проректора Вирджинского университета, где получил степень доктора философии по литературе и риторике.

Разумеется, я думал, что понимаю в этом деле больше, чем глава отдела кадров, который проработал с Роббом много лет и подготовил для него блестящую кампанию, приведшую к победе на выборах, не говоря уже о том, что он доказал свою ценность как спичрайтер несколькими годами ранее. Мой месячный опыт был сущим пустяком по сравнению с таким солидным политическим стажем, однако его было достаточно, чтобы я думал, что понимаю больше Макклауда.

Я назначил встречу с губернатором, объяснил ему мою идею и выслушал его уклончивый ответ. После этого мне пришлось выслушать Макклауда, который, будучи проинформированным губернатором о моем обходном маневре, вызвал меня к себе в кабинет для некоторых проясняющих замечаний.

Макклауд растолковал мне, используя самые незамысловатые выражения, какой я идиот. Он просто «порвал меня в тряпки», как теперь принято выражаться. Он настолько хорошо знал свое дело, что я практически моментально был превращен в лужицу аморфной субстанции, трепещущую под натиском его красноречия. Он говорил со страстью, он превосходно владел языком, а также полностью управлял беседой. Не думаю, что мне удалось вставить хотя бы слово на протяжении 20 минут, а после этого разговор был уже закончен.

Это было влияние совершенно определенного свойства – доминирование, которое происходит от авторитета, опытности и непоколебимой уверенности в том, что ты прав, а твой собеседник тупица.

Если бы кто-то подслушал ту беседу, у него бы не осталось сомнений относительно того, кто из нас двоих на кого влияет. В этом разговоре превалировал гнев. Это был разнос в полном смысле слова.

Он иллюстрирует два из четырех аспектов влияния, которые совершенно необходимо понять и которыми нужно овладеть, если вы хотите преуспеть в качестве лидера. Во-первых, это преимущество в положении. Во-вторых, это эмоция.

Рассмотрим преимущество в положении. Если оно у вас имеется, влияние становится относительно простым делом. Люди, обладающие властью над другими, как правило, больше говорят, чаще перебивают и стремятся управлять беседой, например, выбирая темы для разговора.

Если вы не имеете преимущества в положении в конкретной ситуации, тогда следует ожидать, что вы будете говорить меньше, реже перебивать и не так часто выбирать темы для беседы. В конце концов, для людей, обладающих превосходством в положении, это один из способов его продемонстрировать – использовать свое право больше говорить о предметах, которые их интересуют.