Владимир Козлов - Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть
Уже по логике организации ситуации понятно, какой вариант был выбран.
Методика 10. «Ценностный конфликт»
Самое глубокое заблуждение, что чаще всего вербуют людей через давление на принятие ими решения. Наиболее эффективная вербовка происходит через изменение веса ценностей в структуре принятия решений человеком. У любого человека есть ценности, и их много. Ценности составляют структуру личности, и их разрушение приводит к распаду или изменению личности человека. Наименее защищен человек в ситуации внутреннего ценностного конфликта, когда значимые ценности сталкиваются в сознании человека, и он не может определить, какая из них более значима. Помните в детстве самый садистский вопрос ребенку со стороны не очень умных родителей: «Ты кого больше любишь: маму или папу?»
Даже взрослый человек в ситуации серьезного ценностного внутриличностного конфликта начинает изменять внешние условия своей жизнедеятельности.
Работают все те же переговорные приемы, которых мы с вами обозначили в третьем разделе. Но главная задача сценария переговоров: спровоцировать человека на внутренний конфликт и в качестве его разрешения предложить свой алгоритм действий. Бывают очень удачные примеры из фильмов. Позвольте напомнить один из них.
В качестве примера к/ф «Статский советник»
Ситуация вербовки одного из представителей боевой группы, Ахмета (Селезнева), попавшегося в руки полиции.
СЕЛЕЗНЕВ: «Стращать изволите, а я не из пугливых… Товарищи меня хорошо знают, они мне поверят».
СЛЕДОВАТЕЛЬ: «Да, как не поверить герою революции? Только герой – это рыцарь, без страха и упрека, а вы-то у нас озорник!»
(Следователь поворачивается к стражникам.)
СЛЕДОВАТЕЛЬ: «Я захватил с собой некоторые вещички… Полюбуйтесь, господа! Это господин Селезнев в препорочнейшем заведении на Лиговке. Вот оно, острых ощущений захотелось… А это он с десятилетней девочкой…»
СЕЛЕЗНЕВ (в предыстерике): «С какой десятилетней? Ей четырнадцать лет, вся Лиговка ходит 3 года к ней!»
СЛЕДОВАТЕЛЬ: «А, ну это меняет дело, господин революционер! Это кардинально меняет дело, четырнадцать лет – самое время для революционера! Вот, господа, посмотрите еще, ведь это тайная съемка, новая техника, полюбуйтесь!»
ОХРАНА: «Гадость какая!..»
СЛЕДОВАТЕЛЬ: «Да, вам бы, душа моя, Селезнев, к анархистам, вам бы там поуютнее было, с нравственностью попроще… А ваши вам этого не простят… Такой, батенька, пирует для светлого дела революции… После этого про вас любой пакости поверят, уж я то это знаю!»
СЕЛЕЗНЕВ: «Откуда вам знать?»
СЛЕДОВАТЕЛЬ: «Послушайте, по совести говоря, мне просто вас жаль. Жаль видеть, как гибнет талантливый человек. Ну зачем вам нужны эти мучные черви, эти глисты тоскливые? Вы же человек, по сути, веселый, азартный, безудержный, в этом мы с вами похожи, я тоже игрок, тоже азартный. Поэтому вам и предлагаю, думайте, Селезнев! Мы с вами такую партию разыграть можем, как в британском футболе, в одно касание. Плюньте на все ваши бомбочки и кинжальчики… все будет, и риск, и азарт!»
СЕЛЕЗНЕВ: «Дайте попить».
СЛЕДОВАТЕЛЬ: «Не желаете ли чайку?»
СЛЕДОВАТЕЛЬ: «Согласитесь, сегодня вы кукла в руках ваших партийных вождей, а я предлагаю вам самому стать кукловодом. Ну, разве не заманчиво?»
СЕЛЕЗНЕВ: «Я буду за ниточки их дергать, а вы меня?»
СЛЕДОВАТЕЛЬ: «Послушайте, я же вам свою жизнь доверяю, я на вас молиться стану. Вы сорветесь, мне конец. Как ваше прозвище у революционеров?»
СЕЛЕЗНЕВ: «Ахмет».
СЛЕДОВАТЕЛЬ: «Ахмет, смешно. А я вам предлагаю… А давайте вы будете Гвидон?
СЕЛЕЗНЕВ: «Почему Гвидон?»
СЛЕДОВАТЕЛЬ: «Ну как почему… Вы же будете летать с этого острова Буяна в царство славного Салтана то комаром, то мухой, то шмелем, сколько человек в БГ?»
СЕЛЕЗНЕВ: «Не считая меня, трое. Старший – Грин, Гринуля, настоящего имени никто не знает. Еще Емеля, такой мужик толковый, риск любит и пацан еще совсем. Снегирь, Грин его натаскивает.
СЛЕДОВАТЕЛЬ: «А у вас экстренная связь с ними предусмотрена?»
СЕЛЕЗНЕВ: «Это все!»
СЛЕДОВАТЕЛЬ: «Успокойтесь, успокойтесь, Гвидон. Я вовсе не собираюсь держать вас на коротком поводке. Не собираюсь, и слежки за вами не будет никакой. Вы один, вы сами выбираете, все решения только ваши. Это вы игрок, рыбак и охотник».
Будет возможность, пересмотрите эту сцену из фильма именно как технологию ценностного конфликта. Ценности составляют структуру личности человека. Их столкновение резко снижает сопротивляемость внешнему воздействию. В данном методе получают информацию о базовых ценностях, важных для человека, устанавливают над ними контроль и дальше начинают управлять выбором человека. Конфликт ценностей всегда вызывает внутреннее напряжение. Ища выход, человек часто действует в соответствии с определенным кем-то сценарием.
Еще раз напомню базовое правило: «Предупрежден – значит вооружен». Когда мы сталкиваемся с любым видом воздействия на собственное сознание, то сначала включаем ментальную защиту. Поймите, где та «тропа», на которую вас пытаются вытолкнуть. А дальше уж кто кого переиграет. Давайте подведем итоги этого раздела.
Мы рассмотрели лишь некоторые методики, применяемые в жестких переговорах. Как и любые орудия, они вне ценностей. Я их не рекомендую и не прошу вас ими пользоваться. Это очередные картинки из жизни, демонстрирующие, какой она иногда бывает (когда фортуна показывает нам разные части своего тела). Еще раз хочу напомнить девиз школы выживания: «Предвидеть, по возможности – предупреждать, при необходимости – действовать», ибо «Ничто не мешает так радоваться жизни, как сама жизнь».
Постарайтесь запомнить простые правила, которые могут позволить избежать большего числа попаданий в ситуации применения жестких технологий коммуникации:
● в каждой ситуации определите степень своей вины и имейте мужество признать ее;
● не опускайтесь до мести и клеветы, лучше научитесь управлять дозированностью правды;
● наберитесь терпения для совершенствования себя;
● не становитесь зависимыми от мнения других людей, просто его учитывайте;
● избегайте ценностных конфликтов и умейте договариваться с собой;
● получайте удовольствие от качества, а не только от уровня жизни.
«Радость рождает улыбку. Улыбка приносит удовольствие. Удовольствие – источник удовлетворения. Удовлетворение – праматерь победы».
Конфуций
Может быть, эти слова Конфуция натолкнут вас на размышление о собственном пути к счастью.
Раздел 7
Базовые правила переговоров
1. Любые переговоры – это соглашение между двумя или более сторонами, в котором каждая из сторон имеет право вето – право сказать «нет».
2. Ваша работа в процессе переговоров состоит не в том, чтобы нравиться. Работа должна быть эффективной и вызывать уважение.
3. 95% успеха переговоров кроется в качественной подготовке к ним; умейте получать информацию о партнерах и основательно с ней работать. Переговоры могут стать жесткими настолько, насколько вы к ним не готовы.
4. Ставьте несколько целей в переговорах. Часть целей (диагностика партнера) должна быть только под вашим контролем.
5. Имейте несколько возможных сценариев развития событий и заранее определите свои действия.
6. В переговорах своей аргументацией всегда работайте на «поле партнера». Фразы типа «Послушайте, я вам еще раз говорю…» – надгробные речи на могиле успешных переговоров.
7. Всегда думайте над своим предложением с позиции партнера по переговорам.
8. Расходуйте как можно больше времени на действия, которые «оплачиваются», а не на те, которые просто сотрясают воздух.
9. Сразу определите точку выхода из переговоров (при каких действиях партнера вы их сразу спокойно прерываете).
10. Мы наименее всего защищены в момент наибольшего ощущения успеха. Всегда будьте готовы к изменению сценария переговоров.
11. Обязательно анализируйте успешные и ошибочные ходы важных переговоров. Не все переговоры можно выиграть, но все можно не проиграть.
НИКОГДА
12. Не уговаривайте ваших собеседников, не пытайтесь их переубедить своим напором; попытка переубедить только усиливает сопротивление.
13. Не проявляйте сильной нужды в положительном исходе переговоров, будьте внутренне готовы к любому варианту; вы ни в чем не нуждаетесь, вы просто чего-то хотите и готовы об этом договариваться.
14. Первым не занимайте жесткой конфронтационной позиции, не дайте обвинить себя в развязывании «войны».
15. Не позволяйте заканчиваться переговорам в неустойчивом положении «может быть»; уж лучше твердое «нет».
16. Не теряйте контроля за процессом или итогом переговоров, даже если вам что-то стопроцентно пообещали.
ВСЕГДА
17. Демонстрируйте внимание к позиции партнера по переговорам, признавайте за ним право на принятие решения.
