Кевин Даттон - Флипноз. Искусство мгновенного убеждения
Эта глава в основном продолжает тему, которой заканчивалась глава 3. Там, если вы помните, гениальный психопат и прирожденный мастер уговоров Кит Барретт познакомил нас со своими «тремя китами» социального влияния – вниманием, подходом и принадлежностью – и мы исследовали, выдержит ли его типология, основанная на многолетних размышлениях, строгость научного исследования. Как выяснилось, она держалась с честью.
Здесь, в главе 4, мы рассмотрели эту тему немного шире. Мы вышли из стерильной лаборатории в большой мир и посмотрели, как «гроссмейстеры убеждения» – на сей раз те из них, кто чтит законы, – реализуют эти составляющие в своем деле. Как адвокаты, политические деятели, рекламисты и продавцы получают доступ к потоку наших мыслей – и тонко меняют его курс.
Наш обзор оказался разоблачающим. Мозг пользуется всего несколькими довольно простыми домашними правилами – и если вы знаете, как обернуть их в свою пользу, то сможете сорвать джекпот.
В следующей главе мы продолжим нашу экскурсию по казино под названием «Социальное влияние», но уже на более высоком уровне, перейдя от влияния на отдельного человека к влиянию на целые группы. Суггестия и фрейминг вполне могут вызвать интерес и у мусорщика, но не он, а другие, применив их, часто уходят с этим джекпотом.
Во времена наших предков жизненно важно было действовать сообща – и этот древний императив намертво отпечатался у нас в мозгу.
Глава 5. Уговорить «на раз»
Умирает старый ирландец. Сын сидит у смертного одра. Старик открывает глаза и говорит ему:
– Сынок, пора пришла, зови пастора.
Сын не верит своим ушам:
– Но, папа, – протестует он, – ты же всю жизнь был верным католиком! Ты, верно, бредишь. Тебе не пастор нужен, а католический священник.
Но старик настаивает:
– Сынок, пожалуйста. Это моя последняя просьба. Позови мне пастора!
– Но папа! – кричит сын. – Ты же и сам всю жизнь был добрым католиком и МЕНЯ так воспитал. Ты просто не можешь в такой момент призывать пастора!
Старика не переубедить.
– Сынок, – шепчет он, – если ты уважаешь и любишь меня как отца, ты сию же минуту пойдешь и приведешь мне именно пастора.
Сын сдается и выполняет просьбу отца. Приводит пастора, и тот поднимается наверх и переводит умирающего в протестантство. Уже выходя из дома, пастор сталкивается в дверях с отцом О’Салливаном, спешащим к умирающему со святыми дарами. Пастор, торжествуя в душе, горделиво смотрит в глаза католическому священнику.
– Боюсь, вы опоздали, отче, – произносит пастор, – он уже протестант.
Отец О’Салливан взлетает по ступенькам и врывается в комнату старика.
– Шимус! Шимус! Зачем ты это сделал? – кричит он. – Ведь ты же всегда был добрым католиком! Мы ведь вместе ходили в церковь Святой Марии! Ты же был там на моей первой мессе! Так почему, ради всего святого, ты так поступил?
Старик пристально смотрит на друга.
– Знаешь, Патрик, – отвечает он, – я тут прикинул и решил, что если уж кому-то пришла пора умереть, так пусть это лучше будет один из НИХ, чем один из НАС.
«Мы позволяем своему невежеству склонить нас к мысли, будто нам удастся выжить в одиночку – отдельным личностям, отдельным группам, отдельным расам и даже отдельно мужчинам и женщинам», – цитата из речи Майи Анжелу, произнесенной в марте 1990 г. и посвященной Столетнему колледжу Луизианы.
Крепкий орешек
Добравшись до аэропорта Лондон-сити, я застал там вселенский хаос. Полный отказ системы означал, что все регистрировались вручную, и обычно полупустой просторный зал был битком набит очередями, перекрученными так, что удивился бы даже Стивен Хокинг[31]. Все в этом аэропорту двигались медленно. Фактически некоторые вообще никуда не двигались.
А вот парень впереди меня явно рвался в бой. Он уже пару раз громко и возмущенно рассказал о происходящем по телефону и наконец решил, что с него довольно. Он прошел, точнее протиснулся, прямо в начало очереди, швырнул за барьер свой чемодан «Prada» и потребовал, чтобы его зарегистрировали немедленно. На сотрудницу это не произвело впечатления.
Медленно поднявшись со стула, она взгромоздилась на стойку и выпрямилась. Потом громко, размеренно и изысканно снисходительным тоном обратилась к нему с высоты: «С чего вы решили, что к вам следует относиться иначе, чем к кому-либо другому в этом аэропорту?»
Он так и не улетел.
В последней главе мы довольно подробно исследовали динамику того, что можно назвать когнитивной суггестией (внушением). Как гроссмейстеры профессионального убеждения, адвокаты, торговцы, рекламодатели и политические деятели манипулируют не только самой информацией, которую воспринимает наш мозг (исходным материалом влияния), но также и тем, что мы с этой воспринятой информацией делаем. Но инциденты вроде того, что произошел с парнем у стойки регистрации в аэропорту, относятся к совершенно иного вида влиянию – это влияние основывается не столько на власти информации, сколько на бесконечной увлекательности человеческих отношений. Об этом мы еще не говорили.
Вот, например, что случилось в Джонстауне в отдаленной сельской общине в джунглях северо-западной Гайаны. 18 ноября 1978 г., прослушав записанное на магнитофон 44-минутное обращение преподобного Джима Джонса с инструкциями, более 900 членов секты «Храм народов» выпили Kool-aid[32], в который был добавлен цианид. Эта массовая гибель людей и по сей день остается самой большой потерей среди гражданского населения Америки, не считая катастрофы 11 сентября[33].
Потом случилось происшествие в Лондоне: пять лет назад, 7 июля 2005 г., в 8.50 утра учитель начальной школы, укладчик напольных покрытий и продавец из лавочки, торговавшей рыбой с жареной картошкой, хладнокровно произвели несколько взрывов в оживленном центре города, унесших жизни 39 человек, которые ехали на работу. Всего через час, в 9.47, четвертый член этого батальона смерти – восемнадцатилетний выпускник средней школы – умудрился взорвать еще одну бомбу, доведя число убитых до 52.
Само собой разумеется, это – крайности. Примеры такого влияния группы – радикализации и промывки мозгов – настолько нехарактерны для всех, кроме одержимого меньшинства, что находятся за пределами понимания. Они включают целый спектр влияния: от незначительных изменений в мировоззрении – до глобальных. От пустяковых вопросов вроде ежедневного пропитания – до вопросов жизни и смерти.
Вернемся мысленно назад, например к Соломону Ашу и его «эксперименту с линиями» в предыдущей главе. Было очевидно, если помните, какие из тех линий были одной длины, а какие не были. Но стоило ввести в группу несколько «подсадных уток» – уверенно, последовательно и единодушно высказывающих иное мнение, – и все сразу усложнилось. Испытуемые стали видеть линии не так, как было в действительности, а так, как их видели эти «инакомыслящие».
И вот когда ко всему этому примешивают идеологию, когда линии превращаются в догму, тогда это становится опасным.
Уговорить «на раз»
Насколько легко радикализировать группу умеренных, хоть и приверженных чему-то людей, демонстрирует исследование так называемой групповой поляризации. Этим не требующим пояснений термином обозначается то, что происходит с мнением людей, когда они оказываются частью группы. Оно становится более максималистским.
Это вы можете продемонстрировать с помощью нескольких друзей. Во-первых, попросите, чтобы они каждый в отдельности (не совещаясь) сообщили вам свое личное мнение по такому, например, вопросу.
Тайного агента, действующего в тылу врага, эти самые враги взяли в плен и приговорили к 20 годам исправительных работ в отдаленной тюрьме. Условия в тюрьме ужасны, шансы на освобождение минимальны. Агент обдумывает ситуацию, в которую угодил: ведь теперь лучшие годы жизни он проведет в неимоверных, бесконечных страданиях – и начинает готовиться к побегу. Но если попытка не удастся и его поймают – то казнят.
Вопрос: если бы агент спросил у вас совета, какой предел риска вы сочли бы приемлемым? Числа на рисунке ниже в масштабе обозначают вероятность быть пойманным: то есть допустимость повторного пленения изменяется от 10 % слева до 90 % справа. Укажите точку на графике, после которой риск уже не оправдан.
|_______|______|_____|_____|_____|______|_____|_____|
1/10 2/10 3/10 4/10 5/10 6/10 7/10 8/10 9/10
(По материалам «Wallach, Kogan & Bem», 1962)
Выяснив мнение каждого из своих друзей, соберите их вместе и попросите обсудить тот же вопрос, но уже посовещавшись, в результате чего они должны прийти к общему мнению.
И вот что из этого получится. Если среднее соотношение индивидуальных мнений окажется меньше, чем 5/10 (то есть бежать не стоит), то общее решение группы сместится вправо (то есть будет более консервативным, чем сумма индивидуальных рекомендаций). Если же, наоборот, среднее соотношение индивидуальных мнений окажется больше, чем 5/10 (то есть стоит рискнуть), то общее решение группы сместится влево (то есть будет более радикальным, чем сумма индивидуальных рекомендаций).
