Джудит Глейзер - Идеальные переговоры
«Оказывается, что воздействие физической температуры не ограничивается лишь тем, как мы видим других, оно воздействует также и на наше поведение, – говорит Барг. – Физическое тепло может побудить нас смотреть на других людей как на более добрых, но также заставляет и нас самих проявлять большую теплоту, а также быть более щедрыми и доверчивыми».
Сила температуры, ее воздействие на оценку характера была подтверждена недавними исследованиями возникающих в мозге образов. Например, опыт с горячим и холодным стимулами показал, как возбуждается сильная активность в островковой коре головного мозга, связанной с эмоциями и когнитивной функцией, а также с межличностными переживаниями. Ученые сделали заключение, что та же область мозга «отвечает» за психические нарушения у человека, серьезное заболевание, характерным проявлением которого является неспособность к сотрудничеству и невозможность определить, можно ли вообще кому-либо доверять.
Вы когда-нибудь задумывались о том, что ваши разговоры подобны горячему и холодному кофе? Когда вы говорите с кем-то, вы создаете ощущение чего-то холодного и отталкиваете человека или представляете, что испытываете теплоту и притягиваете его к себе? Ученые, работающие в области нейронных связей, открыли нечто поистине удивительное. Оказалось, что физическое ощущение холода и чувство, что человек ведет себя холодно по отношению к вам, регистрируются в том же месте в мозге. Следовательно, мозг «считывает подсказки» из окружающей среды, приравнивая отвержение к холоду, а одобрение – к теплу. Поэтому расхожее выражение «холодное плечо» означает отвержение. Не осознавая этого, мы можем привнести в наши разговоры либо теплые, либо холодные чувства – и с этой позиции оказываем влияние на окружающих, что вызывает соответствующие ответные чувства к нам. Мы можем оказать влияние на оценку людей – насколько они считают нас заслуживающими доверия и насколько мы доступны для них в момент контакта. Прайминг может изменить направление разговора, превратив потенциально холодный в теплый и дружеский.
Как привести в действие прайминг
Как же можно использовать «эффект прайминга» в важных разговорах? Во-первых, с его помощью вы можете изменить обстановку или физическое пространство, чтобы сделать его более благоприятным для общения. Это означает изменение контекста, окружающего данный разговор, чтобы чувствовать от него скорее тепло, чем холод. Например, даже место за столом в зале совещаний может повлиять на ход (и исход) разговора: человек, находящийся во главе стола, приводит в действие динамику авторитетности (холода), которая давит на других, в то время как круглый стол, за которым собираются люди, способствует возникновению у них теплого чувства друг к другу.
Полезно также узнать, как можно использовать прайминг перед важным разговором с каким-нибудь человеком. Построение дружеского взаимодействия с ним, прежде чем вы начнете трудный разговор, повышает доверие этого человека к вам, поскольку его чувства, возникшие по отношению к вам до разговора, будут оказывать воздействие на то, как он будет интерпретировать сказанное вами в ходе разговора. Наш мозг связывает «холодное» с предосторожностью, которая приводит в действие его примитивную часть и человек испытывает недоверие. Как научиться определять недоверие в вашем окружении и успокоить страхи других людей и их неуверенность в вашем расположении с тем, чтобы общение с ними началось на более теплой, доверительной ноте? Как научиться определять, когда вы находитесь в состоянии страха, неуверенности и опасения – и использовать прайминг? Как можно увидеть заранее, какое воздействие вы оказываете на разговоры с людьми, на взаимоотношения с ними, на команды и организацию?
Для начала проведите быструю проверку на выявление своего внутреннего состояния:
● Вы замыкаетесь в себе и не впускаете туда других?
● Вы занимаете оборонительную позицию и оказываете противодействие, способствуя появлению контекста территориальной неприкосновенности?
● Как заменить установку разума «отвержение» на установку «вовлечение» и создать новый контекст для открытого, доверительного общения, что позволит вам и другим людям быть партнерами в достижении общего успеха?
«Теплое» или «холодное»? Выбор за вами
При подготовке к важным совещаниям, установлении взаимоотношений, при неожиданных встречах, перед заседанием команд или в любое другое время, когда вы хотите создать позитивный контекст для ваших отношений с другими людьми, всегда есть что-нибудь такое, что можно сделать, чтобы настроить свой мозг на получение наилучших результатов. Подумайте об «эффекте прайминга» как способе подготовки почвы с тем, чтобы вы могли создать здоровую рабочую атмосферу.
Ранее уже говорилось о том, как Джон Барг в своем исследовании воздействия горячего и холодного кофе обнаружил, что, если человек, перед тем как начать разговор, просто держит чашку с горячим или холодным кофе, это приводит в действие разные части мозга – активизируя или, наоборот, подавляя его функцию. Горячий кофе посылает сигналы о теплой встрече, а холодный сигнализирует о том, что встреча будет сдержанной. Барг провел также эксперименты со стульями с твердыми и мягкими сиденьями и получил подобные результаты – мягкие сиденья способствовали более легкому разговору, а твердые делали его более натянутым. Вы можете подумать, что все это бред, но воздействие на людей окружающей обстановки вполне реально. В мире бизнеса есть подтверждения этому, которые могут вас удивить.
На протяжении более десяти лет я работала с четырнадцатью наставниками для руководящего состава в крупной фирме по оказанию профессиональных услуг. В одном из упражнений каждой группе из пятнадцати партнеров мы давали список из семи прилагательных для описания одного героя, взятого из какого-нибудь романа. После чего просили руководителей вынести суждение о том, как мог бы выглядеть этот человек. Половина участников связывала семь прилагательных со словом «холодный», которое значилось в середине списка; а другая половина – со словом «теплый». Затем мы проанализировали, как участники эксперимента отвечали на наш вопрос: «Этому человеку можно доверять или, наоборот, нельзя?»
И вот что поражает: несмотря на то что «холодный» и «теплый» были единственными разными словами в обоих списках, тем не менее почти в каждом случае те, у кого в перечне значилось слово «холодный», оценивали человека как не заслуживающего доверия, в то время как имевшие в списке слово «теплый» оценивали человека как достойного доверия. Учитывая это исследование и то, что мы открыли, можно сказать, что есть вещи, которые вы можете делать, чтобы не подстраиваться в разговоре под другого человека, а просто «разогревать» его (то есть использовать «эффект прайминга»), – и вы получите наилучшие результаты.
Поскольку намерение имеет важное значение, в прайминге должны присутствовать искренность и честность. Он должен выполняться с настроенностью разума на истинное партнерство, а не как жульнический прием в рамках игры «кто кого осилит». Не забывайте, что мозг человека может быть в любую минуту перенацелен на самооборону, что наш разум и сердце в первую очередь стараются выявить обман и манипулирование.
Прайминг до разговора
Существует ряд действий, способствующих тому, чтобы направить разговор в сторону успеха. Есть и практические приемы, которые вы можете освоить на работе, чтобы установить с коллегами взаимосвязь, доверие и понимание. Когда вы имеете дело с людьми, с которыми у вас сложился низкий уровень доверия, вы можете поднять его нейрохимически – пожатием руки. Когда вы приближаетесь к человеку, чтобы пожать ему руку, высвобождается окситоцин, а он приводит в действие реакцию мозга: «Это друг, а не враг».
Далее, возможно, потребуется какое-то время, прежде чем это чувство полностью закрепится, но каждое рукопожатие повышает уровень взаимного доверия. Высвобождение окситоцина подобно химическому коктейлю в мозге, что изменяет наше представление о людях. Он устраняет неуверенность в человеке. При этом мы рассуждаем про себя: «Пожалуй, он не такой уж плохой» и, скорее всего, даже не подозреваем, почему мы так считаем. Пожатие руки перед деловыми переговорами также повышает шанс на получение позитивного результата.
Правила вовлечения
Вы можете изменить результат встречи, начав ее с активного выстраивания доверия. Такое действие посылает сигнал в миндалевидное тело – замедлить темп и успокоиться – и позволяет другим областям мозга активно искать подтверждение, что это будет действительно хороший опыт, построенный на доверии. Наилучший способ провести деловую встречу в направлении повышения доверия – это начать с установления правил вовлечения.
