Уилльям Юри - Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях
• Создайте коалицию. Кого бы вы ни пытались склонить к переговорам – диктатора, администрацию универмага или упрямого начальника, – всегда полезно создать коалицию из своих сторонников.
В берлинском кризисе Соединенные Штаты получили поддержку от Великобритании и Франции. Ассоциация жителей воспользовалась услугами известного адвоката. Гражданская организация, представляющая интересы национальных меньшинств, мобилизовала триста покупателей. Среди потенциальных союзников выбирайте тех, кто с большей вероятностью проявит сочувствие и поддержит вас: надежного друга или близкого родственника, давнего клиента, организацию, разделяющую ваши цели, или человека, у которого тоже были сходные проблемы с вашим оппонентом.
Естественно, что в первую очередь мы обращаемся к друзьям и союзникам, редко задумываясь о возможности апеллировать к тем, кого представляет противная сторона, – их родственникам, друзьям, коллегам и клиентам. Возможно, противная сторона не желает вас слушать, но окружающие не разделяют ее позицию. Противная сторона вполне может прислушаться к своему окружению, настаивающему на переговорах. Так, например, при захвате заложников полиция часто обращается к родственникам и друзьям преступника, чтобы призвать его к благоразумию. В случаях международного терроризма нередко обращаются с просьбой вмешаться к тем государствам, которые поддерживают контакты с террористическими группами.
Помимо своих союзников или союзников противной стороны вы можете привлечь к переговорам и людей, которые еще не определились и занимают нейтральную позицию. Если вы спорите с коллегой за право возглавить новый проект, в качестве такой нейтральной силы может выступать начальник вашего подразделения. Ассоциация жителей района, которая пытается договориться с упрямым застройщиком, может обратиться за поддержкой к средствам массовой информации.
• Используйте третью сторону для прекращения атак. Присутствие третьей стороны может удержать оппонента от угроз или нападения. В присутствии родителей ссора между детьми обычно не перерастает в потасовку. Внимание общественности заставляет задуматься даже диктаторское правительство, прежде чем оно решится применить силу к протестующим. Иллюстрацией этому могут служить одни необычные переговоры.
В 1943 году сотни немецких женщин, жен евреев, больше недели устраивали демонстрации на улицах Берлина. Они требовали выпустить их мужей из нацистских тюрем, где они ожидали отправки в газовые камеры. Нацисты направили на демонстранток пулеметы, но женщины не сдавались. Они поставили власти перед выбором: освободить заключенных или применить насилие по отношению к «арийкам» на глазах у жителей города, поддержку и моральный дух которых они стремились сохранить. В конечном итоге даже такое варварское правительство, как нацистское, выбрало первый вариант, и около пятнадцати тысяч евреев избежали смерти. Женщины получили возможность прибегнуть к своей НАОС (уличные демонстрации) и предотвратить ответную реакцию (расстрел из пулеметов) благодаря присутствию третьей стороны (населения города).
• Используйте третью сторону для содействия переговорам. Третья сторона также может вынудить оппонента вступить в переговоры. Так, например, президент компании может приказать вам и вашему сопернику вице-президенту уладить все разногласия в течение недели. Судья может пригласить в свой кабинет вас и представителя противной стороны и оказать давление, чтобы вы договорились во внесудебном порядке. Иногда одного понимания, что за вами наблюдают, достаточно, чтобы усадить оппонента за стол переговоров.
• Третья сторона также помогает разрешению спора, выступая в качестве посредника. Посредник помогает каждой из сторон понять интересы друг друга и предлагает возможные варианты соглашения. Как правило, оппоненту легче принять план посредника, чем уступить вам. А если вы не разговариваете друг с другом, третья сторона сведет вас вместе. В качестве посредника может выступать общий друг, начальник, общественный деятель или независимый специалист.
Если противная сторона отказывается принимать ваше предложение, можно обратиться за поддержкой к другим людям, чтобы они убедили оппонента в разумности этого предложения. Примером тому служит методика убеждения алкоголиков начать курс лечения. Жена, уставшая от мужа-алкоголика, регулярно нарушающего свои обещания бросить пить, в отчаянии обращается за помощью к его детям, братьям и сестрам, близким друзьям, начальству. Все вместе они убеждают алкоголика обратиться за медицинской помощью. По очереди они уверяют его, что он очень дорог им, приводят примеры автомобильных аварий, насилия или неприличного поведения, вызванные алкоголизмом. Они настаивают, чтобы он начал лечиться. Чтобы облегчить ему принятие решения, они заранее составляют список медицинских центров и в каждом из них резервируют место. Под напором такого мощного потока заботы и поддержки он в конечном итоге принимает предложенную помощь. В этом случае усилий жены недостаточно – необходимы уговоры друзей, родственников и коллег. Как в старой поговорке: «Если один человек скажет, что у вас хвост, вы рассмеетесь, но если об этом скажут трое, вы повернетесь, чтобы посмотреть».
Окружающие с большей готовностью придут вам на помощь, если вы продемонстрируете законность своих требований. Используйте для их обоснования независимые стандарты, такие как прецедент, равенство, правила компании или закон. Обычно недостаточно быть просто правым – необходимо так изложить суть проблемы, чтобы предмет спора или принцип был важен для третьей стороны. Если вы обращаетесь за поддержкой к начальнику, то ваш успех будет зависеть от того, сумеете ли вы показать, что в данном случае затронуты интересы самого начальника или интересы компании.
Если третья сторона не склонна помогать вам в достижении соглашения с оппонентом, попробуйте заинтересовать ее.
Примером такого подхода может служить тактика, к которой прибегли жильцы одного ветхого дома. Они пытались заставить землевладельца отремонтировать неисправный водопровод, но тот даже слушать ни о чем не хотел. Тогда жильцы дома организовали пикет. Но вместо того чтобы выставить плакаты вокруг дома или конторы землевладельца, они отправились в фешенебельный пригород, где находился его дом. Через несколько минут на него посыпались звонки от соседей: «Мне плевать, как вы зарабатываете деньги. Только уберите с улицы этих людей». Неудивительно, что землевладелец согласился отремонтировать водопровод.
Обращаясь к своей НАОС, не забывайте о той роли, которую может сыграть третья сторона, чтобы вернуть оппонента за стол переговоров. Если вы продемонстрируете свою силу через третью сторону, то вероятность резкой отрицательной реакции уменьшится.
Постоянно усиливайте контраст между вариантами выбора
Демонстрируя оппонентам, какую цену придется заплатить за срыв соглашения, постоянно напоминайте о золотом мосте, который вы для них построили. Когда они отказываются от переговоров, у вас возникает естественное желание убрать мост – отозвать свое последнее предложение. Однако ваше самое щедрое предложение всегда должно оставаться на столе. Ничто так не ослабляет сопротивление, как привлекательная возможность выхода.
Ваша способность принудить противную сторону к соглашению основана не на ущербе, который вы можете ему нанести, а на контрасте между последствиями срыва соглашения и привлекательностью золотого моста. Ваша задача состоит в том, чтобы постоянно усиливать контраст между вариантами выбора, пока оппонент не поймет, что лучший способ удовлетворить свои интересы – это пройти по золотому мосту.
Дайте понять противной стороне, что у них есть выход
Сила не принесет пользы, если загонит противную сторону в угол и заставит обороняться из последних сил.
В военных хрониках Древнего Китая есть рассказ о полководце, который окружил группу мятежников в городе под названием Юань-Ву. Не сумев взять город, полководец получил выговор от императора: «Ты собрал войско и окружил врага, готового биться до последней капли крови. Это не стратегия! Ты должен снять осаду. Узнав, что путь к спасению открыт, они убегут и рассеются. Тогда их сможет схватить любой деревенский староста». Полководец последовал совету императора и овладел Юань-Ву.
Возможно, вы предполагаете, что противной стороне известно о возможном выходе из положения, тогда как она убеждена, что выхода нет. Грабитель банков, захвативший заложников, может решить, что ему нечего терять даже в случае убийства заложников, потому что он уже застрелил полицейского. Задача полиции – убедить его, что переговоры могут принести ему пользу. Подросток, укравший деньги у родителей, чтобы купить наркотики, может не верить, что его всегда ждут дома; задача родителей – убедить его вернуться.
