Как извлекать информацию, секреты и правду. Заставьте людей раскрыть свои истинные мысли и намерения, чтобы они даже не подозревали об этом - Патрик Кинг
Скажем, вы подозреваете, что ваш неверный супруг встречается с любовницей в ресторане. В неформальной беседе вы упоминаете, что этот ресторан вроде несколько месяцев как закрыт. Потом спокойно наблюдайте, как собеседник немедленно реагирует: «Вовсе нет. Я точно знаю, что он открыт».
Можно также сделать вид, что вы говорите о себе. Люди зачастую с большей готовностью делятся сведениями о себе, думая, что просто соглашаются с собеседником. Возможно, вы желаете узнать, кто стащил ваш бутерброд из офисного холодильника (работа не совсем для детектива, но вопрос-то важный!). Непринужденно скажите на следующий день: «Вчера у меня был великолепный сэндвич с ветчиной и сыром!» Если вы будете достаточно убедительны, велики шансы, что виновный ответит: «И у меня!» – особенно если вы верно направите беседу, задав несколько вопросов, с которыми люди обязательно согласятся. И вот вы точно знаете, кто скушал ваш ланч.
Метод Коломбо отлично работает, если нужно узнать, кто вам лжет. Можно в ходе беседы несколько раз повторить один и тот же на первый взгляд невинный вопрос, разыгрывая из себя тупицу или забывчивого человека и внимательно наблюдая, как реагирует собеседник. Можно также разыграть специальную сценку, чтобы он в своей истории сделал ошибку или выдал мелкую деталь, от которой «дознавателю» можно отталкиваться. Например, врач хочет проанализировать заявление пациента о том, что тот даже не притрагивается к спиртному, и заводит непринужденный разговор о прошлых выходных, о том, как сам заходил в паб. Пациент может случайно проговориться о том, что сам делал в выходные дни.
Однако в технике «Держаться в тени» и методе Коломбо есть один фокус: в действительности неважно, получите ли вы стопроцентно верный ответ на свой вопрос. Любой мелкий фрагмент информации стоит того, чтобы ради него потрудиться. Человек может не ответить вообще, но это не означает, что вы не сможете узнать важные сведения. Судите по его языку тела или выражению лица. Иногда внезапный и явный отказ отвечать на ваш вопрос, притом что всем другим человек отвечает с охотой, может сказать все, что нужно.
• Избегайте конфронтации. Не стоит намеренно говорить: «Я тебе не верю», потому что нет более верного способа заставить собеседника уйти в оборону, особенно если он лжет или пытается что-то скрыть.
• Не изображайте великого слушателя. Да, вы должны быть очень внимательны, но не стоит транслировать это на весь мир. Слегка повернитесь в сторону, ведите себя расслабленно и непринужденно, даже чуть-чуть пошутите, чтобы не акцентировать предполагаемую важность взаимодействия.
• Сыграйте в тупицу. Попросите собеседника выражаться попроще и пояснее, разъяснить, что он имеет в виду. Хотя он может посчитать, что вы чуточку тормозите, однако в итоге выдаст больше, чем собирался. «Я забыл, так откуда вы взяли этот сэндвич?»
• Если сомневаетесь, попросите повторить сказанное. Это придаст значение любой истории, которую вам излагают, при этом человек не поймет, что на самом деле вы ведете дознание. Отслеживайте признаки стресса или несовпадения. Что происходит, когда вы концентрируетесь на несовпадениях в рассказе? Тому, кто говорит правду, будет все равно, а вот лжец может растеряться, перейти в оборону или внезапно уйти из комнаты.
• Поддерживайте атмосферу правдоподобного отрицания. Ни в коем случае не должно быть очевидно, что вы выуживаете информацию.
Техника 3. Ложный повтор
Это еще одна техника, прекрасно срабатывающая, если нужно выявить ложь и обман. Она эффективна, потому что перед обманщиками стоит очень трудная задача – им нужно сконструировать сложную историю и неуклонно придерживаться ее. Но чем история сложнее, тем больше шансов, что человек запутается и выдаст свой обман. Требуется некоторая дополнительная доля когнитивных способностей, чтобы удержать в уме сразу две вещи – истину и ложь. Нужны время и усилия, чтобы все время помнить о собственной лжи, но, если достаточно быстро и целенаправленно сбивать обманщика с толку, он допустит ошибку.
Один из способов этого добиться – сделать ошибку самому и посмотреть на реакцию. К примеру, перескажите заново рассказанную собеседником историю, но в этот раз ошибитесь в какой-то детали, которую вы считаете ложной. Пусть все выглядит так, будто вы искренне все перепутали. Потом очень внимательно смотрите, как человек отреагирует на «ошибку». Если он говорит правду, то в лучшем случае будет немного недоволен и повторит сказанное заново.
Если же он лжет, то может внезапно встревожиться. Дело в том, что вы повысили для него когнитивную нагрузку, то есть попросили отследить сложную вещь, а именно ошибку, касающуюся какого-то ложного утверждения, причем сам человек знает, что это ложь, но также помнит, что выглядеть она должна правдиво. Когда человек старается придерживаться сконструированной истории, он демонстрирует признаки рассеянности, напряженности, волнения, злости, может закрыться или сжаться, и это покажет язык его тела. Он, возможно, помешает вам заново повторить рассказ или попытается увести разговор в сторону, сказав, что не помнит, о чем шла речь, или что это неважно.
Одна особенно полезная для анализа реакция выглядит так: человек радостно хватается за вашу ошибку, не пытаясь вас поправить. Вдумайтесь: он решил, что вы поверили в новую версию и забыли, о чем говорилось раньше, так что нет необходимости повторять «правду». Внимательно слушайте, когда человек пересказывает собственную историю: говорящие правду придерживаются того, что было сказано, вновь и вновь повторяя один и тот же вариант, а лжецы склонны чрезмерно разнообразить свои слова, добавляя новые подробности при каждом пересказе в надежде, что это добавит реалистичности.
Если вы подозреваете, что какая-то конкретная деталь ложна, перескажите то, что вам поведали, перефразируя подробности, а затем непринужденно вставьте что-то, что вы считаете правдивым, подав это как «ошибку». Особенно эффективна «ложная» ошибка, выставляющая собеседника в хорошем свете, – кто же станет поправлять того, кто ему льстит? Если вы проделаете это быстро или повторите несколько раз во время разговора разными словами, то будете поражены, обнаружив, что собеседник радостно попадается на удочку и соглашается с вами либо не поправляет сказанное. Его мозг регистрирует «ошибку» как истину (так уж бывает), а если человек сбит с толку, то по умолчанию выдает когнитивно более простое объяснение – то есть правду.
Даже если техника ложного повтора не собьет с толку того, кто пытается солгать, то уж встревожит точно. Большинство лжецов хотя бы немного, но репетируют свои байки заранее, чтобы при необходимости с
