Диана Балыко - Переговоры... обреченные на успех. Техники НЛП в действии
Лишь один молодой визирь, подойдя к замку, ощупал его, взялся покрепче и дернул. Замок открылся, он просто не был полностью защелкнут. Царь объявил: «Ты займешь этот пост, потому что полагаешься не только на то, что видишь и слышишь, но надеешься на собственные силы и не боишься сделать попытку».
Резюме
1. Если вы свою мечту хотя бы четко сформулировали, то считайте, что половина дела уже сделана.
2. Как часто самые сокровенные свои мечты мы откладываем на потом. Нам кажется, что они иллюзорны и неосуществимы, но, с другой стороны, мы ведь сами, зачастую, не предпринимаем никаких попыток, чтобы добиться желаемого.
3. Раб мечтает не о свободе, а о своих рабах!
4. На одной эволюции прогресс не строится. В нем должны быть и революционные скачки.
5. К критике стоит относиться как можно спокойнее, не злиться, не обижаться и стараться реагировать на нее правильно – так, чтобы не возникало дальнейшего неразрешимого конфликта.
Глава 3
Менеджерские штучки,
или
«Продам все, что движется»
Биржа.
В операционном зале мечутся брокеры, у каждого по три телефона, все орут:
– Доводи до двух! Бери! Скидывай десять и сдавай! Четыре вниз!
Вдруг один из брокеров замолкает, смотрит в окно, а там зима, красотища… И говорит:
– Мужики, снег падает…
В зале мгновенно воцаряется тишина. И через секунду – вопль хора брокеров:
– Продавай!!!
На рынке:
– Бабуль, а это у вас картошка на посадку?
– Нет, блин, на взлет!
70 % всех рабочих мест и вакансий в Москве – менеджерские. Столица нашей родины – город офисных крыс и белых воротничков. Продавать, втюхивать, впаривать, рекламировать, вешать лапшу, управлять, молотить языком без остановки – вот основные занятия столичных жителей. Все это делать можно спустя рукава, а можно виртуозно – с азартом, любовью к процессу и наслаждением результатом. Короче, как настощий НЛПер.
Прописные истины
Там, где нет конкуренции, спится лучше, но живется хуже – беднее, скучнее, грустнее. Там, где есть конкуренция, повышается даже молекулярная активность. Люди начинают суетиться, учиться, образовываться, книжки читать, семинары посещать, добиваться, кому-то что-то (а в первую очередь себе!) доказывать, покорять вершины и постигать глубины…
Каждый знает:
– Хорошо бы найти клад. Но вот рыть землю… Фу-уу…
И тем не менее, если вы хотите добиться успеха в менеджерской профессии, вам придется еще многому научиться. Ведь совершенно необразованный человек может разве что обчистить товарный вагон, тогда как выпускник университета может украсть целую железную дорогу.
Основы основ
НЛП менеджеров стоит на трех китах:
• Целеполагание. (Знать точно, какого результата вы желаете достигнуть в каждой ситуации. Короче, успешный менеджер должен знать, кому и что он хочет впендюрить.)
• Раппорт. (Иметь сенсорную остроту, чтобы распознать, когда вы достигли вашего результата. Короче, успешный менеджер должен почувствовать и распознать сущность клиента…)
• Поведенческая гибкость. (Изменять ваше поведение, пока вы не достигаете вашего результата. Короче, успешный менеджер должен уметь доставить клиенту незабываемое удовольствие самыми различными способами.)
Раппорт
Один турист pассказывает дpугому:
– Самый стpашный звеpь – это медведь!
– Почему это?
– Ты в лес, и он в лес. Ты бегом, и он бегом. Ты чеpез pеку, и он чеpез pеку. Ты на деpево, и он на деpево. Ты в гоpу, и он в гоpу…
– А если я спpячусь?
– И он спpячется!
Это и есть пример идеального раппорта. Хороший менеджер просто обязан быть конгруэнтным, то есть быть равным партнеру. Для этого нужно разделить реальность клиента, вызвать его доверие: поинтересоваться тем, что действительно интересно собеседнику.
Врача можно спросить:
– Что, больные достали? – и вздохнуть: – Призвание придумали пациенты, чтобы денег не платить…
Сделайте предложение программисту, от которого он просто не сможет отказаться:
– Когда компьютеры были большими, программы были маленькими, мы с вами даже и мечтать не могли о таком устройстве…
В деле раппорта самые большие мастера – влюбленные. Эти сумасшедшие сознательно и подсознательно создают массу объединяющих ритуалов. У влюбленной пары мгновенно появляются только им двоим понятные словечки, приколы, шуточки, совместные планы, переживания и воспоминания. Хороший менеджер должен быть влюблен в своего клиента. Но при этом важно не слепое копирование, а следование тенденции.
И чувство юмора в этом деле играет не последнюю роль.
Скажите покупателю:
– Была картошка простая – стала золотая, были грибки простые – стали золотые, была рыбка простая – стала золотая. Инфляция, блин…
Клиент оценит. Вы разделяете его реальность, и он обязательно выдаст вам кредит доверия в твердой валюте. Даже если сейчас он на мели. В кошельке всегда найдутся укромные уголки, и если поскрести по сусекам, то человек еще долго сможет жить на деньги, которых ждет.
Ничто не ценится так дорого и не стоит так дешево, как простая вежливость. Улыбка, знаки внимания, корректный наклон головы в сторону визави, прямой взгляд, слова «спасибо» и «пожалуйста» обязательно вызовут ответный отклик и создадут дружескую атмосферу.
Если вы больше не дорожите клиентом, если ваше предприятие «аут оф бизнес», то можете пошутить коронно и окончательно – все равно клиент для вас уже мертв.
Многое в формировании раппорта физиологично. Давайте вспомним, что понимание полученного при коммуникации на 7 % содержится в используемых словах, на 38 % содержится в тоне и стиле голоса и на 55 % содержится в физиологии поведения.
С небольшой практикой совершенно просто начать читать микромускульные лицевые сигналы, которые сообщают, как именно ваше сообщение было доставлено собеседнику, и что он в нем прочитал.
Менеджер с планеты альфа Центавра
Сейчас я приведу вам пример работы плохого менеджера.
Продавец:
– Я хочу, чтобы вы взглянули на наши цены. Вы увидите, сколько сможете сэкономить.
Покупатель:
– Да, я чувствую, что вы затронули болезненный вопрос. И все же ваше предложение несколько размыто, а нам хотелось бы твердо знать, что мы получим.
Продавец:
– Дело в том, что вы не рассмотрели картину в целом. Я признаю, что с вашей точки зрения наше предложение выглядит пока слишком схематично, но если вы позволите мне продемонстрировать все преимущества контракта с нашей компанией, я уверен, что предлагаемая экономия окажется в фокусе вашего внимания.
Покупатель:
– Но, сударь, наша компания строит свою политику на твердой основе. Я чувствую необходимость отложить решение. Мы не стеснены во времени. Когда будете готовы снова поднять этот вопрос, установите со мной контакт.
Каждый, как тетерев, говорит о своем и на своем языке. Такие переговоры вряд ли приведут менеджера к успешной продаже. В чем его ошибка?
С человеком нужно разговаривать на его языке. Вернее, на языке его модальностей, на языке его каналов восприятия.
Продажная шкура начинает с ресурсов
В определенном состоянии человеку доступен определенный ресурс. Это хорошо знает каждый мужчина, которому пришлось в своей жизни добиться хотя бы одной женщины. Когда мужчина начинает проявлять интерес к женщине, в ней часто срабатывает ресурс «нет». Если в данный момент мужчина будет действовать напролом, то ничего хорошего у него не получится. Задача мужчины заключается в том, чтобы добиться в ней ресурса «да», то есть когда в ответ на мужские домогательства она внутри себя скажет «да».
Когда перед вами покупатель, в нем тоже есть определенный ресурс. Часто это ресурс «нет», и ваша задача заключается в том, чтобы перевести покупателя в такое состояние, когда ему будет доступен ресурс «да». Остается дело за малым: научиться узнавать, когда в клиенте ресурс «нет», а когда – «да», и как его с одного ресурса переключить на другой.
Человеческая психика очень похожа на цветной телевизор, а смена ресурсов – на переключение программ. Если сейчас вы на минуту закроете глаза и вспомните свое самое любимое блюдо и как вы аппетитно его уплетаете, то, открыв глаза, вы обнаружите, что оно в вашем сознании запечатлено в виде образов, звуков и ощущений – своеобразного кинофильма. Соответственно, когда вы хотите изменить отношение человека к чему-то, например, к той вещи, которую вы продаете, ваша задача – переключить канал телевизора так, чтобы в голове покупателя кинофильм, соответствующий ресурсу «нет», заменился на кинофильм «да», то есть возникли образы, звуки и ощущения, которые соответствовали бы в нем позитивному ресурсу.
Важно начать предлагать не товар, а счастливое будущее и то, как оно осуществится в результате покупки, которую сделает человек.
