Виктор Шейнов - Говорить «нет», не испытывая чувства вины

4. Обратиться за поддержкой, помощью или советом к кому-нибудь из других участников спора. Это не снижает уважения со стороны других людей и одновременно позволяет корректно контролировать течение спора.

5. Хотя в споре рекомендуется не уходить от вопросов оппонента и не подвергать анализу заложенные в них намерения, тем не менее в ситуациях трудного, напряженного спора, вызванных психологическим давлением оппонента, такой прием может помочь защититься от манипуляции: «Мне бы хотелось понять, почему вы об этом спрашиваете и для чего вам это нужно знать».

6. Предвидеть вопросы, которые могут быть заданы, и не допускать, чтобы они уводили в сторону от основного предмета (тезиса) спора. Важно помнить, что многие реплики, звучащие как вопросы, на самом деле вопросами не являются и не рассчитаны на прямой и содержательный ответ. Такие «вопросы» в действительности могут быть формой критики, упрека, негативной оценки собеседника и психологического давления.

Некто сформулировал предложение. В споре содержание этого предложения незаметно изменяется. Оппоненту приписывается совсем не то, что он имел в виду, и в итоге одерживается «победа» над ним. Технология осуществления подобного подлога несложна. Манипуляторы прежде всего умело пользуются недостаточно точным определением предмета многих споров, расплывчатостью обсуждаемого в них тезиса. Существующие логические бреши они и заполняют нужным им содержанием. Вследствие этого тезис претерпевает метаморфозы, отвечающие интересам манипулирующих.

Греческий раб Эзоп, вошедший в историю, в частности, своими поучительными историями (баснями), неоднократно выручал своего хозяина – философа Ксанфа. Однажды тот, крепко выпив, хвастливо заявил, что выпьет море, если проиграет некий спор. Спор этот, к ужасу его, он проиграл. Протрезвев, кинулся к Эзопу: выручай.

У людей, настаивавших на исполнении данного слова, Эзоп спросил:

– Правда ли, что море непрерывно пополняется сотнями рек?

– Да, это так.

– Значит, выпивая море, нужно одновременно выпить и реки? Но об этом уговора не было. Сделайте так, чтобы реки перестали пополнять море, и мы выполним данное слово – выпить море.

Пришедшим пришлось ретироваться ни с чем.

Убедительный пример применения приема подмены тезиса!

В спорах чаще всего подмена тезиса осуществляется постепенной заменой слов: «большинство» – на «некоторые», «всегда» – на «как правило», а затем на «при определенных условиях» и т. п.

К примеру:

– Ну, это полная бессмыслица! Нагорожено бог знает что! Такого в бизнесе просто не может существовать! – возмущается партнер.

– Непонятно, говоришь… – Манипулятор делает выразительную паузу. – А китайский язык ты понимаешь?

– Нет, а что?

– Вот видишь. Ты в нем просто не разбираешься, тем не менее он существует и доступен другим, сведущим.

– Но на китайском языке я контракт не подпишу!

Скрытые возможности устной речи

Швейцарский лингвист Ш. Балли в структуре любого высказывания выделял два основных элемента: диктум и модус. Диктум – это основное содержание, смысл высказывания, а модус – проявление отношения говорящего к содержанию. Ш. Балли указал, что «ответная реакция на высказывание может быть направлена либо на диктум, либо на модус, но никогда – на то и другое вместе».

Таким образом, говорящий – соответствующим построением своего обращения – может вызвать ту или иную реакцию и тем самым побудить слушателя к активности в желательном направлении.

Одним из возможных приемов достижения последнего является подбор слов и выражений. Установлено, что найти точные синонимы слов почти невозможно, и именно здесь, в подчас тонких различиях между, казалось бы, синонимическими выражениями, находится один из наиболее важных инструментов воздействия на слушателя. Как говорит пословица: «У любимого ребенка много имен». Говорящий передает различное отношение к предмету обсуждения, выделяя его отдельные аспекты и характеристики в зависимости от того, какова цель сообщения.

Фразы «Бутылка наполовину пустая» и «Бутылка наполовину полная» равнозначны с точки зрения существа предмета. Тем не менее имеются основания считать, что они по-разному подействуют на настроение выпивающих.

Выбором грамматической формы (активной или пассивной) также можно побудить к тому или иному восприятию ситуации.

Соответствующий эффект воздействия грамматической формы становится понятным при сравнении следующих предложений: 1) «Полиция захватила демонстрантов» и 2) «Демонстранты были захвачены полицией». Здесь грамматические формы в скрытом виде и весьма искусно указывают на разные контексты. В первом примере полиция действует более или менее активно (полиция совершила акцию, полиция вела наступление). Во втором – напротив, кажется, именно демонстранты вели себя таким образом, что полиция была вынуждена предпринять действия (демонстранты действовали, они вели себя вызывающе).

Эти два выражения реально подразумевают совершенно разные причинно-следственные связи.

Выбор активной и пассивной формы не только оказывает скрытое воздействие на восприятие причинных отношений получателем информации. Быть может, еще важнее тот факт, что это изменение на самом деле приводит к переосмыслению ситуации в отношении того, кто является «главным действующим лицом», и побуждает адресата воздействия сделать разные выводы.

Даже выбор говорящим той или иной последовательности равноправных между собой элементов (например, прилагательных) при их восприятии оказывает разное воздействие на создаваемое ими впечатление о предмете речи: изменив порядок следования характеристик, можно изменить и производимое впечатление.

Еще существеннее, быть может, то, что порядок при перечислении влияет на запоминание. Таким образом, говорящий может успокаивать себя тем, что он предоставил слушателю объективную, нейтральную характеристику и не его вина, что тот «по-своему» воспринял и запомнил разные свойства. Здесь срабатывают законы восприятия (первая информация влияет на восприятие следующей за ней) и запоминания/забывания (так называемый эффект края: элементы, находящиеся в середине сообщения, запоминаются хуже находящихся в начале и в конце).

Инициатор воздействия может и тоном голоса значительно влиять на восприятие адресата. Слова «да» и «нет» имеют одно-единственное написание, однако их можно произнести множеством различных способов. В зависимости от выделения голосом того или иного слова фраза «Он опять заболел» может означать как сочувствие, так и осуждение.

Ударением на том или ином слове фразы можно акцентировать внимание адресата на том, что инициатор считает главным в своем сообщении.

Неявно побуждают к ошибочным выводам и некоторые логические конструкции в высказываниях. К примеру, утверждения в рекламном объявлении, что некое моющее средство «уничтожает до 99 % всех бактерий», наводит на мысль о его большой эффективности (остается якобы только 1 % бактерий). На самом деле это ловушка: «до» означает «не более», то есть любое число от 1 до 99 (например, 1 %, 2 % и т. д.). Но привлечь к ответственности за ложь в данном случае невозможно – адресат (потребитель) сам сделал неправильный вывод. Его «просто побудили» к этому.

Домысливание в нужном направлении. Этим приемом пользуются, когда по каким-либо причинам сказать прямо нельзя (цензура, опасность судебного иска за клевету или договоренность о «ненападении»), а сказать хочется. Проиллюстрируем это следующим наблюдением из жизни ученых.

Обсуждается кандидатура одного из математиков (Х.), баллотирующихся в члены-корреспонденты Академии наук. Руководители соперничающих научных школ договорились о «ненападении» – не поливать грязью соперников. На решающем заседании берет слово оппонент математика Х.:

– Великий Гаусс обладал тремя отличительными особенностями:

1) он был гениальным математиком;

2) он имел несносный характер;

3) у него не было учеников.

При всех своих достоинствах уважаемый Х. обладает лишь двумя из названных качеств.

Кандидатуру Х. с треском провалили. После заседания сторонник Х. влепил оратору звонкую пощечину. Отнести Х. к гениям никто, естественно, не решился, поэтому намек на два его серьезных недостатка был более чем очевиден. и хотя формально оратор не нападал на Х., но компрометирующую информацию до участников заседания донес. Намеченной цели он достиг. А за нарушение «конвенции» – поплатился.