Александр Вемъ - Не дай себя обмануть! Язык жестов: о чем умолчал Пол Экман

Принцип внутренних обязательств и выгоды заложен и в методе «продажи с убытком», поскольку, прося о крупной услуге, человек как бы обязывает противоположную сторону уже тем, что уменьшает объем своей просьбы безо всяких упреков и споров. Человек, к которому была обращена просьба, испытывает некоторое облегчение и благодарность к просящему за то, что она стала намного скромнее, и чувствует себя обязанным ее выполнить.

Дарение бесплатных образцов – широко используемый прием во многих супермаркетах и магазинах. Каждому из нас приходилось наблюдать его в действии, когда, скажем, продавец винного отдела с лотком пластмассовых стаканчиков и двумя откупоренными бутылками вина, красного и белого, предлагает посетителям отведать последние достижения виноделов Нового Света. Все эти приемы широко распространены именно благодаря своей эффективности!

Если мы пытаемся убедить в чем-то другого человека, привлечь его на свою сторону, необходимо предоставить ему некоторое время для принятия решения. Чтобы обсудить предложение, поспорить по каким-то конкретным моментам, согласиться на уступку, тоже нужно время, поскольку компромиссы порой достигаются очень и очень трудно. По завершении дискуссии человек должен чувствовать, что он хорошо исполнил роль, сделал все, что было в его силах.

То же самое можно сказать о домочадцах, коллегах, директорах и управляющих других предприятий – всех, с кем нам приходится иметь дело. Нельзя считать потерянным впустую время, затраченное на обсуждение какого-либо вопроса. Если человек хорошо понимает проблему или ясно видит открывающиеся возможности, он с гораздо большей вероятностью отважится на принятие решения. Таков удивительный побочный эффект процесса торга. Если кто-то соглашается с вашим предложением, идет ли речь о покупке товара или о чем-то другом, он с большей готовностью откликнется и на вашу просьбу. Если двери согласия все-таки открываются, они надолго остаются распахнутыми.

Вспомните, что зачастую компании пользуются услугами одних и тех же поставщиков в течение многих лет, хотя иногда бывает, что они подводят с поставками, неправильно оформляют документы и вообще ничем не лучше других производителей тех же комплектующих. Но давнишнее решение сохраняет свою силу и договоры о поставках перезаключаются из года в год.

А наши дети? Нужны годы и годы, чтобы убедить их в необходимости убирать за собой со стола и участвовать в других семейных делах. Когда они в конце концов поймут это, то будут делать все сами без дополнительных напоминаний. Если однажды решение принято, согласиться с ним во второй раз значительно легче. Эти слова стоят того, чтобы их повторить еще раз и выделить жирным шрифтом:

Если однажды решение принято, согласиться с ним во второй раз значительно легче.

Стоп-кадр. Социальная личность

Если мы умеем правильно подбирать слова, значит, мы пытаемся быть активной составляющей социума. Главным показателем нашей социальности является способность уживаться в коллективе. Сейчас эта способность называется модным словом «корпоративность». Корпоративность – это важная часть социума. И как вы это ни назовете – «командность», «дух корпорации», «чувство локтя», – смысл в том, чтобы болеть за общее дело той компании, того предприятия, того коллектива, в котором вы работаете. Эти качества помогают двигать производство, поскольку главный двигатель производства – это не техника, а человеческий фактор.

Давайте проверим, «командный» ли вы человек, этот термин в данном случае является не показателем вашего умения командовать, а показателем того, как вы уживаетесь в коллективе.

Тест на чувство коллективизма

1. В отделе, где вы работаете, все скидываются на подарок сотруднику, вы:

а) сдадите ту же сумму, что и все;

в) не сдадите деньги, потому что у вас свое мнение, какой подарок нужно дарить;

с) не сдадите, потому что поздравите на словах.

2. Вас попросили помочь подготовить корпоративный праздник, вы:

а) обязательно поможете;

в) постараетесь отговориться неотложными делами;

с) поможете, если вам дадут дополнительный выходной.

3. Все непосредственное начальство ушло в отпуск, вы:

а) остаетесь на работе все рабочее время;

в) стараетесь работать по принципу «не бей лежачего»;

с) вообще редко появляетесь на работе.

4. Ваши подчиненные постоянно опаздывают на работу, вы:

а) постараетесь разъяснить ситуацию, взывая к духу корпорации;

в) серьезно поговорите, взывая к дисциплине и порядку;

с) будете заставлять сотрудников писать объяснительные.

5. Когда вы учились в школе и были не согласны в каких-нибудь вопросах с учителями, то вы:

а) подходили к учителю и говорили тет-а-тет;

в) не лезли на рожон;

с) резали правду-матку.

6. Вы считаете, что самый лучший способ влияния на человека – это:

а) объяснение, убеждение;

в) ласка (по профессору Преображенскому);

с) командный тон голоса.

7. На работе назревает конфликт, ваши действия:

а) попытаетесь разрешить его до обострения;

в) пойдете на обострение;

с) напишите заявление об уходе.

8. Вы сделали работу за сотрудника, который после бурной вечеринки отлеживался дома, а похвалы шефа достались ему, вы будете:

а) снисходительно и многозначительно улыбаться, поскольку знаете себе цену;

в) скажете коллеге, что он вам должен «магарыч»;

с) подойдете к шефу и разъясните, что это вы все сделали.

9. Если вас не устраивает работа вашего коллеги, то вы:

а) тактично поговорите с ним, объясняя, что от этого зависит не только его благосостояние, но и благосостояние фирмы;

в) сделаете замечание;

с) расскажете об этом начальнику.

10. У вашего коллеги вышел из строя компьютер, а вы уходите в отпуск, вы:

а) предложите ему пересесть на ваше рабочее место;

в) подскажете, к какому системному администратору можно обратиться;

с) пожмете плечами: ведь это не ваши проблемы.

Если в ваших ответах преобладают варианты «а»

Вы – настоящий командный работник, который уважает своих коллег, добивается уважения к себе и может легко организовать совместную деятельность. Все это происходит потому, что вы в меру ответственны и принципиальны. Только не давите на сотрудников своим авторитетом, и все будет хорошо.

Если в ваших ответах преобладают варианты «В»

У вас больше вариантов «в»? Значит, вы среднестатистический работник. Вы в меру дипломатичны и дружелюбны, но к работе не испытываете повышенного интереса. Для вас она не способ самореализации, а возможность заработать денег на жизнь. Если вы это умело скрываете от своего шефа, то вам сам черт не брат.

Если в ваших ответах преобладают варианты «С»

А вас хочу расстроить: долго на работе вы не продержитесь. В социум вы вливаться не желаете, коллег не любите, шефа не уважаете. Если вы человек нетворческой профессии, то это и вовсе непростительно. С таким отношением к жизни выжить трудно. Вам остается только... ждать увольнения или меняться.

А теперь протестируйте себя, как у вас обстоят дела с непосредственным начальством.

От кого мы зависим на работе? Конечно же, от начальства и коллег. В большей степени – от непосредственного начальника. Давайте с помощью этого теста рассмотрим, правильно ли вы себя ведете с вышестоящими по служебной лестнице.

Тест. Вы и ваш начальник

1. Ваш шеф завален работой и, не отрываясь от нее, просит налить ему кофейку, вы:

а) сделаете вид, что не слышите просьбы, потому что вы не мальчик (девочка) на побегушках;

в) изобразите занятость, но если вас попросят второй раз – откликнитесь;

с) приготовите кофе, потому что человек очень занят и его надо поддержать.

2. Ваш шеф на работе включает музыку, которую вы не выносите, вы:

а) будете молча злиться;

в) принесете наушники и будете слушать то, что нравится вам;

с) честно признаетесь, что эта музыка отвлекает вас от работы, в надежде, что ваш шеф – разумный человек, который не пустит под откос производственный процесс.

3. Если случаются конфликты, то они выливаются:

а) в холодную войну;

в) в лицемерные улыбки на людях и скверные мысли про себя;

с) в обоюдное спускание паров.

4. Ваши коллеги шепчутся, что ваш шеф всех достал, вы:

а) присоединитесь к шепчущимся и поведаете некоторые пикантные подробности из жизни вашего непосредственного начальника;

в) молча и многозначительно пройдете мимо;

с) скажете: «У каждого свои недостатки…»

5. У вашего шефа есть вредная привычка, например он курит, вы:

а) не будете ему мешать;