Мэри Доббс - Как научиться жить на полную мощность
Мой сын и его жена гостили у меня в Альбукерке, когда я писала пятую главу этой книги. Мы обсуждали содержание главы на террасе моего дома. Сын сказал: «Знаешь, мама, эта фраза действительно является весьма ценной для всех видов отношений. И я вижу, что если бы, разговаривая с Софией, я использовал этот коммуникационный мост, мне было бы гораздо легче убедить ее. Я обязательно поэксперементирую с этим».
Тогда я ответила: «Шеннон, приведи мне пример, как ты мог бы использовать такую действенную фразу: «Я чувствую… поскольку… я хочу…» По желанию ты можешь добавить к ней сопутствующую фразу: «Ведь ты не будешь возражать?» Давай инсценируем ситуацию, которая позволит тебе понять, какую пользу твоим отношениям могут принести эти действенные фразы».
Шеннон сказал: «София, я хочу продать нашу компанию, купить яхту и шесть месяцев или даже год походить под парусами по Тихому океану. Нам необходимо сделать передышку после трехлетней работы над созданием нашего предприятия. Я хочу немного развлечься. София, я чувствую себя усталым и выдохшимся, поскольку мы руководили компанией и много работали. Я хочу, чтобы мы немного развлеклись и повеселились. Мне хотелось бы продолжить брать дополнительные уроки по управлению яхтой. Ведь ты не будешь возражать, если мы купим яхту и проведем время вдвоем, наслаждаясь путешествием, приключениями и радостными моментами жизни?»
Выслушав его, я произнесла: «Я думаю, Шеннон, ты приближаешься к цели, четко формулируя свою просьбу, описывая свои чувства и заявляя о своем желании. Все это, наряду с проявлением уважения к мнению Софии, позволит тебе понять ее позицию и предложит ей также включить свой индикатор радости».
Работая в банке, я усвоила, что действенные фразы являются тем набором инструментов, который расширяет ваши возможности. Использование четырех движущих принципов – фокусирование, сильное желание, эмоции и действие – наряду с действенными фразами «по вашему мнению…» и «я чувствую… поскольку… я хочу…» обеспечивало переход полномочий и создавало основы для действий, которые помогали мне год за годом добиваться своей цели, а именно занимать первое место в сфере продаж. Но и в этот период я также испытывала отчетливое внутреннее ощущение, указывающее на то, что мне требовалось получать больше радости от работы и от жизни. Когда я осознала свое желание испытывать радость, я начала вносить больше радости в свой рабочий день. Например, я купила леденцы в виде спасательного круга и раздавала их на деловых встречах и собраниях, объясняя это тем, что занимаюсь спасением жизни.
Даже страховая реклама может быть забавной
Мой своеобразный стиль презентаций предполагал использование юмористических историй и шуток. Услуги по страхованию предлагаются многими компаниями, и хотя страхование не является любимой темой большинства людей, телевизионная реклама страхования не может не вызывать у нас восхищения. Страховая компания «Харфорд Иншуренс» создала эффективную телевизионную рекламу о страховании жизни. Вместо того чтобы рассказывать о стабильности, величине и длительном периоде работы компании, они начали рекламный сюжет с показа тридцатифутовой яхты, проходящей мимо, с симпатичной молодой женщиной в бикини на борту, покрывающей свое стройное, ухоженное тело лосьоном для загара. Голос за кадром сообщает о том, что ее муж недавно скончался, и она получила в наследство большой, красивый дом в Бока-Рейтоне, штат Флорида, и эту яхту. В следующем кадре по-настоящему большая, роскошная яхта проходит перед первой, у штурвала стоит зрелая, холеная дама – бывшая жена – а член экипажа в белом кителе наливает ей сухой мартини. В этот момент диктор говорит, что бывшая жена настояла на страховом полисе компании «Харфорд Иншуранс» на сумму пять миллионов долларов! Юмор способствовал пониманию смысла рекламы и послужил основанием для заключения договора страхования.
Ощущение радости: Колесо неудачи
Сегодняшние клиенты хотят получать информацию, но это не означает, что им требуются только голые факты и цифры. Они просят предоставить им неопровержимые доказательства того, что ваши услуги принесут им выгоду. Чтобы убедить коммерческих банкиров направлять своих клиентов ко мне, я должна была удостовериться, что информация, которую я предоставляла, была правдивой и точной. Мне необходимо было предъявить им конкретные и очевидные основания для того, чтобы они начали продвигать мои страховые программы.
Я хотела испытывать удовлетворение и одновременно находить возможности для осуществления продаж совместно со служащими банка. В своих презентациях я начала использовать то, что я называла «Колесо неудачи». Это была пародия на телевизионное шоу «Колесо фортуны», которое вели Пэт Сайак и Ванна Уайт. Я приобрела настоящее колесо с вешками, и вместо букв для отгадывания слов раскладывала на столе сувениры. Каждый сотрудник банка вращал колесо, и стрелка указывала ситуацию, связанную с какой-либо гипотетической потребностью владельца предприятия. Одной из таких ситуаций могла быть, например, такая: «Вы были совладельцем какого-либо предприятия и имели партнера, который погиб в аварии. У вас не было договора купли-продажи, и теперь вы должны вести дела с супругой вашего погибшего партнера. Она будет получать 50 процентов прибыли, но при этом 100 процентов работы будете выполнять вы». Отсюда название – «Колесо неудачи».
Банковским служащим, занимавшимся коммерческим кредитованием, было разъяснено, как правильно составленный договор купли-продажи, подкрепленный соответствующим договором страхования жизни, будет положительно влиять на их отношения с клиентами. Эта информация позволяла банковским служащим понять, насколько важны были мои страховые программы для взаимодействия с их клиентами.
Когда я заключала договор страхования с клиентом, рекомендованным мне сотрудником банка, я писала о нашем успехе в своем внутреннем информационном бюллетене, который назывался «Ваши деловые клиенты знают, что жизнь прекрасна». Этот бюллетень рассылался всем сотрудникам банка. Я всегда старалась полностью доверять банковскому служащему в представлении клиентской истории. Более того, на общих собраниях я вручала этому сотруднику небольшой подарок в знак признательности и просила его рассказать о том, как развивался процесс продажи, и сообщить подробности о бизнесе, которым владел клиент.
Больше ответственности, меньше времени для развлечений
После четырех успешных лет работы юго-западная территория, которой я занималась, была расширена и включена в состав западного Техаса. Это предполагало частые перелеты и многочасовые переезды на автомобиле. Поскольку моя стратегия победы была нацелена на результат и на завоевание первого места, я попалась на крючок, как голубой атлантический мерлин, когда говорила себе: «Ну, давай же! Давай! Добейся успеха!» Для восстановления сил у меня оставались выходные. В эти дни я совершала велосипедные и пешие прогулки, а в зимнее время каталась на лыжах. Таким образом я старалась поддерживать свою физическую и психическую форму.
Получая поддержку со стороны руководства и ощутимую помощь сотрудников банка, работавших с представителями нефтяного бизнеса, моя деятельность на территории западного Техаса стартовала как реактивный самолет. Этот сегмент рынка представлял многим владельцам предприятий большое количество комплексных договоров, предусматривающих страхование и выплату административных вознаграждений без налоговых льгот. Я создала сильный корпоративный дух. Между сотрудниками банка существовала здоровая конкуренция в создании оперативной базы потенциальных клиентов. Я смогла освоить новые и более эффективные методы получения поддержки и укрепления взаимодействия с сотрудниками банка. Кроме того, в своем стремлении добиться поставленных целей и превысить их я приносила гораздо больше пользы, чем когда-либо.
Но я ощущала усталость! Я должна была признаться, что времени на развлечения у меня почти не оставалось. После шести лет интенсивной, целеустремленной и одержимой деятельности я добилась успеха не только в осуществлении всех своих профессиональных целей, но и в том, чтобы лишить свою жизнь всякой радости! Я понимала, что мне необходимо отдавать больше времени отдыху и развлечениям и создать новую душевную легкость. Я испытывала потребность снова установить связь со своим сердцем и разумом, чтобы получить возможность выражать свои самые заветные желания.
Повторное обучение умению развлекаться
Я начала задумываться, не является ли моя одержимость в работе причиной того, что я совершенно забыла, как можно по-настоящему развлекаться и радоваться жизни! Мне захотелось посмеяться над собой, когда я решила посмотреть в словаре значение слова «развлечение». Я нашла его в «Википедии» – общедоступной электронной энциклопедии: «Развлечение – это времяпрепровождение, предназначенное для лечебно-оздоровительного восстановления чьего-либо тела или разума». Я также прочитала, что смех «выражает радость или веселье, сигнализирует об одобрении и позитивном взаимодействии с другими, а также является иногда заразительным и может передаваться другим». Это подействовало на меня! Я незамедлительно стала искать возможности больше развлекаться и чаще смеяться. Для начала я стала больше общаться с молодыми сотрудницами банка. Они выглядели более жизнелюбивыми и получали истинное удовольствие от общения с клиентами, но в то же время умели развлекаться и веселиться.
