Мэри Доббс - Как научиться жить на полную мощность
Я использовала две действенные фразы, которые, как я полагала, относятся к числу наиболее эффективных средств общения, имеющихся в нашем распоряжении. Первой фразой является: «Как, по вашему мнению?..» Это очень действенные слова. Когда вы спрашиваете мнение собеседника, он чувствует свою значимость, уважение к себе и признание своих полномочий. Вторая действенная фраза состоит из трех частей: «Я чувствую… поскольку… я хочу…» Эти две действенные фразы эффективны в любой сфере нашей жизни и в любых отношениях. Они играют роль мостика, ведущего к осуществлению наших заветных желаний, получению радости на рабочем месте, достижению взаимодействия, продвижению по службе и решению проблем в отношениях с супругом или детьми. Я постоянно использовала эти две фразы для того, чтобы продвигать коммерческих банкиров и клиентов к завершению торгового цикла. Конечным результатом их использования стала радость, когда год за годом я добивалась признания как лучший в стране продавец банковских страховых услуг.
По вашему мнению…
Моим первым шагом после увеличения объема продаж стало получение финансирования для приема на работу нового сотрудника, занятого полный рабочий день. Я пообщалась с четырьмя руководителями отделов по поводу выделения средств на должность моего ассистента, чтобы увеличить производительность моего отдела. Мое первоначальное обращение было воспринято не совсем хорошо. Отказ звучал примерно так: «Мэри Лу, я с удовольствием поддержал бы вас, но мне необходимо контролировать затраты моего подразделения, хотя я должен признать, что наши итоговые цифры в этом году действительно выросли с помощью ваших продаж».
Обратите внимание, как руководитель отреагировал на использование действенной фразы: «Сэм, по вашему мнению, преимущества от возросших доходов компаньонов и дополнительной лояльности клиентов, достигнутые благодаря продажам в моем отделе, перевешивают ваши сомнения в том, чтобы выделить мне четвертую часть тех средств, которые требуются для финансирования должности моего ассистента?» Задавая подобный вопрос, я научилась сохранять спокойствие и давать собеседнику возможность ответить до того, как я снова начинала говорить. После некоторого раздумья Сэм ответил мне именно то, что я хотела услышать: «Я думаю, мы могли бы поддержать ваши усилия». «Спасибо, Сэм, теперь я пошлю вам письмо, которое подтвердило бы вашу готовность поддержать мое стремление помочь вам в достижении ваших целей и в обеспечении вас непрерывной цепочкой потенциальных клиентов». Многолетнее ведение переговоров научило меня подкреплять любую устную договоренность официальным благодарственным письмом.
Я обратилась с такой же просьбой к трем другим структурным подразделениям, деятельность которых оценивалась полученной прибылью, и получила возможность принять необходимого мне ассистента на полный рабочий день. Это позволило мне уделять время обучению банковских служащих, занимавшихся коммерческими кредитами, тем знаниям, на которые им следует ориентироваться при обсуждении финансовых потребностей их клиентов, связанных с программами страхования и системами выплаты административных вознаграждений без налоговых льгот. Вновь обретя свободу в стенах банка, я смогла переосмыслить свою деятельность и снова начала испытывать радость.
И снова интуиция
Процесс подбора кандидатуры на должность секретаря предоставил мне возможность проявить чувство юмора и немного развлечься. Будучи специалистом по продажам, а не специалистом по найму, я искала человека, который будет обучаться и следовать моим наработкам и моему отношению к труду. В итоге управление по работе с персоналом пригласило на собеседование женщину по имени Лазетта. Начало разговора оказалось довольно комичным, когда она напрямую высказала свои намерения: «Я мать-одиночка, воспитываю трех маленьких дочерей, и, когда одна из них заболевает, я ухожу с работы, чтобы ухаживать за ней. Как вы к этому отнесетесь?» То, что произошло дальше, было совершенно непредвиденным. Моя внутренняя навигационная система начала двигаться в противоположном направлении, отклоняясь от типа мышления, свойственного левому полушарию, которое должно было доминировать на собеседовании. Послание исходило из самой глубины интуиции. Сигнал начал поступать, как только она произнесла первые слова. Он звучал настойчиво и громко, сообщая мне: «Это именно она, черт возьми!»
Лазетта была молодой, бойкой латиноамериканкой, дерзкой и полной независимых мыслей. Когда в двадцать пять лет я только начинала заниматься продажами, я была такой же, как она. Я могла сказать точно такие же слова своему первому начальнику в «Линкольн Нэшенел Лайф». Моему сыну было всего полтора года, и я впервые рассталась с ним, испытывая похожее чувство тревоги. Лазетта, наконец, закончила свое выступление и перевела дух. Я сказала: «Вы приняты».
Мы с Лазеттой превратились в рациональные и эффективные торговые автоматы. Я просила ее присутствовать на различных деловых встречах, чтобы она могла научиться проводить презентации и имела возможность познакомиться с действенными фразами и речевыми оборотами, которые я применяла в общении с клиентами. Я учила ее правильно разговаривать по телефону, назначать встречи и планировать мои поездки по Нью-Мексико и западному Техасу. Лазетта быстро научилась работать самостоятельно. Она взяла на себя обслуживание всех кредитов, выдаваемых среднему и малому бизнесу (СМБ), а также розничные банковские услуги. Это позволило мне заняться охотой на крупную дичь. В качестве вознаграждения я посылала Лазетту на встречи и семинары федерального уровня, чтобы повысить ее уровень знаний в сфере банковских услуг. Я стимулировала наше взаимодействие с помощью эффективной похвалы и материального поощрения. Я старалась, чтобы она научилась самостоятельно мыслить, поддерживая ее желание быть преданным, эффективным членом команды. Все это, несомненно, благотворно действовало на мою работоспособность и заставляло меня неизменно стремиться к повышению эффективности. На протяжении нескольких лет мы добивались потрясающих результатов и не раз праздновали наши успехи. Жизнь доставляла удовольствие и радость!
Четыре движущих принципа
Мой успех считался чем-то вроде чуда, поскольку юго-западная область, где я работала, была самым мелким рыночным сегментом страны. Каждый год на общенациональных встречах мои коллеги поражались нашим выдающимся достижениям. А разгадка заключалась вот в чем: в банке мы пускали в ход четыре мощные силы – фокусирование, сильное желание, эмоции и действие. Пока я не ушла из банка, чтобы обеспечить себе более гибкую среду существования, я руководствовалась этими четырьмя движущими принципами.
Фокусирование предполагает «наведение луча» на цель, которую вы собираетесь достичь. Это направленное внимание, обращенное в сторону профессиональной или личной жизни, снабжает энергией, необходимой для осуществления важных целей. Без применения такого фокусирования вы действуете методом проб и ошибок, растрачивая свой потенциал и теряя ориентиры.
Сильное желание позволяет нам преодолеть любые страхи, которые мы можем испытывать, становясь первооткрывателями неизведанных территорий. Моя целеустремленная натура не позволяла мне окончательно вжиться в существующую банковскую культуру. Банк все еще оставался ограничивающей и традиционной структурой, предоставляющей мало возможностей для самовыражения и творчества. Однако у меня имелось сильное желание влиться в коллектив и одновременно добиться успеха. Я загоняла вглубь свое истинное «Я» и играла роль, которая, по моему мнению, соответствовала размеру «горшка» под названием «банк», но была при этом несчастлива, поскольку мой внутренний диспетчер держал под контролем мой индикатор радости.
Эмоции являются важным элементом в достижении целей. Положительные эмоции заряжают и подпитывают желание, действие и развитие, способствуя взаимодействию. Отрицательные эмоции перекрывают поток энергии, позволяя господствовать старым, нелепым привычкам.
Действие представляет собой конечный результат совместных усилий, когда фокусирование, сильное желание и эмоции подчинены конкретному замыслу. Действие усиливает нашу позицию, придавая нам уверенности в условиях возможной критики, непринятия или очевидных неудач при осуществлении крупных перемен.
Действенные фразы для личных отношений
Мой сын и его жена гостили у меня в Альбукерке, когда я писала пятую главу этой книги. Мы обсуждали содержание главы на террасе моего дома. Сын сказал: «Знаешь, мама, эта фраза действительно является весьма ценной для всех видов отношений. И я вижу, что если бы, разговаривая с Софией, я использовал этот коммуникационный мост, мне было бы гораздо легче убедить ее. Я обязательно поэксперементирую с этим».
