Джозеф Киршнер - Искусство быть свободным. Восемь законов манипуляции
Большинство наших решений – это компромисс между первым и вторым. Дальше все зависит от того, насколько уверенно человек себя чувствует. Если достаточно уверенно, то он скорее сделает то, что хочется ему самому. Если нет, на его решение повлияют внешние, реально существующие, или внутренние, порожденные его страхом и фантазией силы.
Тот, кто хочет повлиять на решение своего соперника в манипулятивной игре, должен сначала оценить ситуацию по следующим критериям.
♦ А. Относится ли этот человек к типу, который сам четко знает, чего хочет? Достаточно ли он последователен, чтобы в принятии решения ориентироваться на собственную волю?
♦ Б. Не тот ли это тип, который сам не до конца знает свои желания и не уверен в них?
Тип А использует призыв к принятию решения, исходящий от манипулятора, в своих целях, если нужно – адаптирует его к собственным потребностям и, наконец, выносит вердикт. Если приятель, который не хочет идти в кино в одиночку, скажет ему «Пошли со мной!», тип А сначала определится, действительно ли ему это нужно. Может, это время он освободил, чтобы почитать книжку. Не исключено, что в конечном итоге он скорее откажется от кино, чем от своей затеи. Если приятель все-таки захочет его уболтать, ему придется переупаковать свое предложение так, чтобы оно выглядело более привлекательным, чтобы стимул пойти в кино победил решение читать книгу.
Тип Б с самого начала не уверен. Он тоже собирался уединиться с любимым томиком. Но стоит на его горизонте замаячить необходимости принять решение, как его одолевают сомнения. Он будет метаться между двумя возможностями, и даже малейшей настойчивости хватит, чтобы склонить его на свою сторону.
Б с самого начала не очень хорошо понимает, чего бы ему самому хотелось. У него нет четко выраженного, выношенного на протяжении длительного времени представления о самом себе и своей жизни. Он ориентируется скорее на некие импульсы, которые в тот или иной момент покажутся ему привлекательными. Конечно, это ни в коем случае не значит, что его можно убедить в чем угодно. Просто ему одинаково тяжело принять решение как против, так и за что-то.
Тип А обладает конкретными представлениями о своих желаниях и волей к их осуществлению без особой оглядки на окружающих, и его партнер со своими импульсами должен волей-неволей принимать эти условия и адаптироваться к ним.
С типом Б дело обстоит совершенно иначе. Он изначально фокусируется на желаниях своего партнера, на том, что выгодно другому человеку. Возможно он, если не выходить за рамки нашего примера, уже несколько месяцев хотел выбраться в кино, но то и дело находил для себя же самого какие-то отговорки. И даже когда его желание наконец фиксируется в его сознании, все равно не факт, что он его осуществит. Если перед сеансом он заскочит домой, его сомнения могут стать сильнее, чем его намерение. Или кто-то сделает ему предложение, которое в этот момент покажется ему более заманчивым.
Если вы хотите повлиять на решение другого человека, важно не оставлять своему партнеру/сопернику альтернативы. У него не должно быть возможности изменить свое решение. Ловкие продавцы изобрели для этого всевозможные трюки и уловки. Всяческие побудительные сигналы вроде «Это особое предложение, которое действует только сегодня. Если вы не воспользуетесь им сейчас, завтра вам придется платить больше!» или «Это последний экземпляр моего уникального товара, не упустите вой шанс!» И так далее.
К типу А относятся люди, которые совершенно точно знают, что венский шницель им милее, чем стейк. И чтобы все-таки продать им стейк, придется максимально приблизить его внешний вид и вкус к шницелю. К типу Б относятся люди, которые никогда не могут принять решение и им проще положиться на вкус официанта. Таких любят выбирать в председатели наблюдательных советов, потому что они всегда будут выступать за то, что им предложит большая группа людей. По той же причине иные из них становятся главами правительств или правлений. Или женятся на женщинах, которые совершенно точно знают, чего хотят.
Конечно, деление на типы А и Б условно. Оно отражает только полярные пункты шкалы, по которой мы измеряем человеческую решительность. Между ними существует бесчисленное количество вариаций, которые чуть ближе к одному или к другому полюсу. Так, например, мы можем вспомнить многих, кто подходит под описание типа Б. Они скорее попросят совета у официанта, чем сами выберут нужный пункт меню. Но при этом возможен и такой вариант поведения, когда эта категория людей делает все, чтобы казалось, будто они с самого начала знали, чего хотят, и решение приняли самостоятельно. Искушенный участник манипулятивной игры, если ему удастся ухватить основную установку своего соперника, сможет разобраться во всех этих вариациях на тему типажей и использовать их в свою пользу. О некоторых из этих вариаций вы сможете прочитать больше на следующих страницах.
Кто хочет повлиять на решение, заинтересован в том, чтобы принимающий его человек получил неполную информацию
На семинаре для менеджеров среднего звена, в котором я несколько лет назад принимал участие, один докладчик произнес достойную внимания фразу: «Знание предмета, в отношении которого принимается решение, имеет определяющее значение». Большинство участников семинара, услышав это, усмехнулись, некоторые пробормотали что-то вроде: «Правда? Ну надо же!» или: «О да, сам я бы никогда до этого не додумался!» Меня такая реакция особенно позабавила потому, что на этот курс пришли сотрудники предприятий, где за последнее время ошибочные решения принимались неоднократно. Ошибочные решения, которые, по мнению руководства, объяснялись отсутствием необходимой информации.
Нас с вами меньше всего волнуют проблемы с решениями на предприятиях. У нас на повестке дня кое-что поважнее: наши решения. Собственное счастье и то, «наполнена ли наша жизнь», выражаясь словами Джорджа Б. Варнера.
Удивительно, как мало внимания люди уделяют предмету, в отношении которого они должны принять решение. А причина кроется в первую очередь в том, что ни один заинтересованный в нем человек не захочет предоставить нам всю информацию по вопросу. Ему совершенно невыгодно, чтобы у нас были время и возможность выдать контраргументы против его аргументов.
• Когда мой старший сын получает плохую оценку за контрольную, он всегда организует все так, чтобы доступ к его дневнику я получил только вечером, когда сам он уже лежит в постели. Тогда мне не остается ничего иного, кроме как расписаться под его двойкой или тройкой.
• Когда турфирма присылает вам рекламный проспект о каком-нибудь итальянском курорте, все, что вы видите, – это сказочно прекрасные фотографии. Милые бунгало и несколько счастливых купальщиков на пляже. У всех довольные лица, красавцы плещутся в воде, красотки загорают. И никто не спешит сообщить вам, что прямо за бунгало, в котором вы собираетесь остановиться, находится бар, где до трех часов ночи грохочет музыка.
• Однажды я работал над рекламной кампанией по заказу фирмы, которая производит лимонад. На плакатах и в телевизионных роликах мы показывали апельсины, которые используются в приготовлении лимонада. Мы придумали слоганы: «В лимонаде X – только лучшие апельсины Калифорнии», «Фрукты внутри», «Природа внутри». Когда спустя какое-то время я случайно оказался на предприятии, где перерабатывали фрукты для той самой лимонадной фирмы и еще для великого множества фирм со всего света, я понял, какая пропасть лежала между нашими слоганами и реальностью. Первый сбор апельсинов, как мне объяснили, продают только во фруктовых магазинах и на рынках. Только третий сбор перерабатывают в сироп, из которого гонят лимонад. При этом в напиток, конечно же, добавляют химические компоненты, чтобы он дольше хранился и лучше выглядел.
• Мы все знаем множество людей, которые жалуются на своего супруга: «Если бы я знал это о ней (о нем) раньше, я никогда не согласился(лась) бы на женитьбу». Но кто же захочет сообщать нам о недостатках того, в отношении чего мы должны принять решение, если сам он заинтересован в какой-то выгоде?
Мы склонны принимать наши повседневные, казалось бы незначительные, решения так, чтобы максимально быстро и безболезненно от них отделаться. Большинству людей достаточно нескольких впечатляющих утверждений о «незаурядных качествах» какой-то вещи – и вот их уже соблазнили красивой упаковкой. Они не хотят тратить время и не пытаются найти альтернативу тому, что им навязывают, сравнить варианты и уже тогда принимать взвешенное решение.
Что бы вы ни делали, вам не удастся избежать людей, которые влияют на ваши решения
Кое-что мы должны прояснить с самого начала: мы можем в большей или меньшей степени приблизить наши решения к нашим желаниям и представлениям о мире. Но мы не в силах полностью исключить прямое или косвенное влияние на нас со стороны других людей. Вот они, наши преследователи, которые постоянно наступают нам на пятки:
