Джозеф Киршнер - Искусство быть свободным. Восемь законов манипуляции
3) предлагаем ему способ избавиться от реальной или кажущейся опасности, который освободит его от страха и даст нам желаемую выгоду.
Допустим, все это кажется красивой теорией. Что ж, если вы мешкаете, перед тем как опробовать эту теорию на практике, я докажу вам, что этот метод успешно применяли тысячи раз и ко мне, и к вам – с первых лет нашей жизни.
Когда мать говорит ребенку: «Телевизор ты можешь включить только после того, как сделаешь уроки», она вселяет в него страх, что он не сможет посмотреть любимую передачу, если не сделает то, что от него требуют.
Если вы обращаетесь в какую-то государственную организацию, чтобы удовлетворить свои запросы или претензии, для вас это может быть связано со страхом, что вы не получите нужные бумаги или не добьетесь нужных результатов или что это произойдет слишком поздно. Поэтому вы будете терпеливо заполнять любые анкеты и выполнять все требования этой организации. Вы боитесь, что, если вы откажетесь соблюдать положенный ритуал, служащие могут усложнить вашу задачу или отсрочить решение вашей проблемы. Служащие это тоже понимают и используют ваш страх против вас. Но такую манипуляцию они могут проводить только с пассивными посетителями, которые от них зависят. Человек активный тут же сам станет использовать против них активную манипуляцию, провоцируя страх служащих перед начальством, которое пообещает привлечь к игре.
Такой метод требует, конечно же, некоторой подготовки, но о ней мы уже говорили, обсуждая второй закон манипуляции. Манипулятивная игра со страхом многогранна, и многое в ней зависит от изобретательности активного игрока. Но о какой бы ситуации ни шла речь, общие принципы, приведенные выше, остаются неизменными.
Седьмой закон манипуляции
Процесс принятия решений и его результаты зависят от четырех компонентов:
1) от обычного настроя человека, который принимает решение;
2) от его знаний о предмете, в отношении которого он принимает решение;
3) от людей, которые напрямую или косвенно влияют на решение;
4) от настроения человека в момент, когда он наконец принимает решение.
Тот, кто сумеет вовремя повлиять на решение своего соперника по манипулятивной игре, грамотно используя один из этих четырех компонентов, окажется в выигрыше. Главное при этом – правильно оценить соперника и знать процессы, которые предшествуют принятию решения. Цель любого влияния на принятие решения – ограничить способность соперника мыслить критически и фокусировать его внимание на преимуществах выгодного вам решения.
Если мы не принимаем решение сами, за нас это делают другие
«Все, что мы делаем и кем являемся – счастливы мы или нет, наполнен ли каждый день нашей жизни или пуст, – все это зависит от того, владеем ли мы способностью правильно принимать решения». Это мудрое изречение принадлежит Джорджу Б. Варнеру. Кто он? Миллионер, ученый или государственный деятель? Вовсе нет. Он владелец рыбацкой шхуны на Лонг-Бич, в Калифорнии, и на этой самой шхуне он каждую неделю выводит в море рыбаков-любителей.
Я познакомился с Джорджем одним ранним утром, в шесть часов, – друзья пригласили меня порыбачить, вернее, поохотиться на барракуд. Поскольку я вовсе не рыбак, то почти все время провел в уголке, где Джордж предлагал гостям чай, пиво и другие напитки. Он был не брит, не причесан, одет в поношенные джинсы и полинявшую красную футболку. Он спросил меня: «Чего ты хочешь выпить?» И я ответил: «А что у тебя есть?» Джордж с удивлением на меня уставился и покачал головой: «Мальчик мой, если ты сам не знаешь, что ты намерен пить, я тебе ничего не продам». В тот день я так и не поймал ни одной барракуды, зато услышал от Джорджа Б. Варнера множество мудростей.
«Знаешь, – сказал он мне. – Я так счастлив, что каждый вечер говорю себе: если завтра утром ты не проснешься, ты можешь быть спокоен, что прожил свою жизнь, как хотел. Вся штука в том, что я знаю, чего хочу, и делаю это. Если я прихожу в пивную, а у них нет моего любимого пива, я тут же иду в другое место, где его точно разливают. И с людьми, которых я видеть не хочу, я не встречаюсь. И у меня уже тридцать лет нет ни костюма, ни галстука – просто потому, что я их на дух не переношу». Все счастье этого человека заключалось в том, что он не позволял никому другому решать за него, что делать и что думать. Не могу вспомнить никого из своего круга общения, о ком я мог бы сказать то же самое.
Что же отличает большинство людей от этого американского владельца шхуны? В первую очередь, они сами точно не знают, чего хотят от жизни. Они позволяют другим людям принимать решения за себя. А эти самые другие, конечно же, преследуют при этом свои интересы.
Позвольте мне еще раз повторить эти важные слова: «Все, что мы делаем и кем являемся – счастливы мы или нет, наполнен ли каждый день нашей жизни или пуст, – все это зависит от того, владеем ли мы способностью правильно принимать решения». Мы не жалеем усилий и не боимся освоить бухгалтерский учет, выучить иностранные языки, научиться играть на фортепиано или, в конце концов, правильно повязывать галстук. Все это можно освоить в школах, на курсах или вычитать в книгах. Но кто научит нас правильно принимать решения? В первую очередь, маленькие, повседневные и, казалось бы, не такие уж важные.
Большинство людей принимают сиюминутные решения. Они не пытаются проследить взаимосвязи событий. Они соглашаются на что-то и отказываются от чего-то в зависимости от настроения, в котором пребывают в конкретный момент, или от какой-то мелочи, которая, может, и не играет принципиальной роли.
Уже час спустя они готовы принять противоположное решение – из-за какой-нибудь другой детали, которая вдруг попала в их поле зрения. У многих и вовсе выработалась привычка обходить решения стороной или отпихивать их от себя, когда от них невозможно уйти. Когда им все-таки нужно на что-то решиться, они поддаются импульсам, которые влияют на них сильнее всего. Я знаю множество людей, занимающих, мягко говоря, не самые последние должности, о которых говорят: «Он всегда делает то, что ему скажет какой-нибудь очередной человек, с которым он пообщается».
Возможно, причина такого поведения кроется в страхе сделать что-то неправильно. Не делать ничего или пойти на слабенький компромисс – в таких случаях это кажется простейшим способом убежать от реальности. Люди, которые так себя ведут, обычно не понимают системы связей, которая работает при принятии решений. А вот у того, кто в этой системе разбирается, в руках козырь, позволяющий не только принимать выгодные собственные решения, но и влиять на чужие – с выгодой для себя. На следующих страницах мы поближе познакомимся с составляющими любого решения и любого процесса влияния на чужое решение.
Два различных типа людей, принимающих решение, и способы влияния на них
Сами решения принимаются за сотые доли секунды. Но любое «да» или «нет» – это лишь вершина айсберга, готовый результат серьезного процесса, происходящего между человеком, который должен на что-то решиться, и его внутренними импульсами, которые бросают ему вызов.
После Второй мировой войны я снимал квартиру на пару с еще одним молодым человеком. Нам еще не было двадцати, а мы уже зарабатывали достаточно для того, чтобы купить себе первые экстравагантные костюмы, пиджаки, туфли, о которых так долго и так горячо мечтали. Вместе мы искали торговые дома и магазины, где могли одеться с иголочки.
Военное время я провел в военной же школе, где мне приходилось довольствоваться поношенной формой, которую к тому же надо было постоянно стирать, гладить и чинить. После войны на учебу я отправился в вещах моего отца. Неудивительно, что в конце концов мне захотелось носить светлую, яркую да и попросту модную одежду. Такую я себе и покупал. Моему товарищу и соседу выбор давался труднее. В принципе ему нравилось то же, что и мне. Он примерял похожие вещи. Но потом вздыхал: «Если я приду к родителям в этом, отец попросту вышвырнет меня на улицу». В результате он стал принимать компромиссные решения: покупал то, что не казалось отталкивающим ему самому и что не могло прогневить отца, к которому он обязательно заходил раз в неделю.
Вот что типично почти для всех наших решений:
1) на одной чаше весов находятся наши собственные, сугубо индивидуальные желания и представления;
2) на второй чаше – более или менее выраженная потребность соответствовать окружающему миру, завоевать его доверие. Здесь же находится и страх: «Что скажет тот или иной человек, если я сделаю это или вот то».
Большинство наших решений – это компромисс между первым и вторым. Дальше все зависит от того, насколько уверенно человек себя чувствует. Если достаточно уверенно, то он скорее сделает то, что хочется ему самому. Если нет, на его решение повлияют внешние, реально существующие, или внутренние, порожденные его страхом и фантазией силы.
