Мария Малышкина - Как распознать лжеца по языку жестов. Практическое руководство для тех, кто не хочет быть обманутым
Практическое применение знания языка тела в профессиональном общении
При общении с потенциальным работодателем, коллегами, начальником или партнерами по бизнесу всегда наблюдайте за языком жестов собеседника. Внимательно следите за выражением лица, наклоном головы, движением рук и ладоней, положением ног и ступней, тела в целом. Если вы полностью сконцентрируетесь на собеседнике, вы будете лучше воспринимать смысл того, о чем он говорит. Наблюдения за жестами и телодвижениями позволят вам лучше распознать все нюансы, не выраженные словами. Для вас станет более понятно, какие вопросы представляют для собеседника больший интерес, а какие меньший, где он говорит искренне, а где не договаривает.
Однако не следует делать поспешных выводов, основываясь на каком-то одном невербальном сигнале. Важно уловить движения и жесты в комплексе. Как правило, во время деловых встреч и рабочих совещаний все участники переговоров сохраняют определенные позы. Здесь очень важно постараться увидеть малейшие изменения в движениях собеседников. Как узнать реакцию участников встречи на ваши слова? Наблюдайте за жестами и движениями. Они подскажут вам, чувствует ли оппонент, что вы говорите дельные вещи, или он теряет интерес к вашим словам, согласен ли он с вашими аргументами, требуется ли сделать перерыв и многое другое.
В ходе деловых переговоров, вы наверняка делаете в своем блокноте краткие записи слов собеседника. Не пренебрегайте и невербальными сигналами. Параллельно с записью высказываний делайте отметки о своих наблюдениях за жестами говорящего. Просматривая эти записи, вы сможете лучше понять, в каком ключе следует продолжать процесс переговоров, и провести их наиболее эффективно.
Расстояние между участниками деловой встречи
Вы когда-нибудь обращали внимание на размер стола директора фирмы? Практически все начальники предпочитают работать за огромными столами. Это неспроста. Ведь помимо того, что за своим рабочим столом начальник совершает телефонные звонки и читает документы, он еще и принимает подчиненных. Разговаривать на приличной дистанции комфортно не только начальнику с подчиненным, но и подчиненному с начальником.
При подготовке помещения для проведения встречи необходимо учитывать, что у каждого человека есть свое личное пространство. Границы личного пространства каждый определяет для себя сам. Вы наверняка не раз замечали за собой, что с одними людьми можно спокойно общаться на близком расстоянии, а с другими хочется соблюдать дистанцию побольше. Все зависит от того, какие взаимоотношения установлены между людьми. Как правило, на более близком расстоянии мы общаемся с близкими и хорошо знакомыми, с коллегами, с которыми установились приятельские отношения, а вот с начальником или партнером по бизнесу мы держим дистанцию.
Для успешных переговоров необходим большой стол. И эта необходимость вызвана не только теми соображениями, чтобы за одним столом могло уместиться большое число участников встречи. Стол нужен для соблюдения формального расстояния между людьми. Только при правильной дистанции участники встречи смогут вести переговоры, не испытывая внутреннего дискомфорта от обстановки встречи.
Место во главе стола должно быть предоставлено главному лицу на переговорах. Это почетное место символизирует высокий статус и наличие власти. Распределить места для остальных участников встречи нужно, также исходя из принципов комфортного взаимодействия людей. Это необходимо продумать заранее, поскольку в ходе переговоров ничего уже нельзя будет изменить.
Первый контакт при деловой встрече
При первом контакте люди в основном используют невербальные средства общения. Как продемонстрировать энтузиазм и готовность к общению? Держите руки свободно, смотрите приветливо, улыбайтесь и уверенно пожмите руку. По этим же признакам вы поймете, что тот, с кем вы собираетесь обсуждать рабочие вопросы, открыт для общения.
Очень важное значение имеет рукопожатие. Что такое рукопожатие на самом деле? Обычный способ приветствия или жест, передающий определенную информацию?
По тому, как вам протягивают руку, как кладут ее в вашу ладонь, с какой силой пожимают при встрече или расставании, можно многое узнать о самом человеке и о том, какие эмоции он испытывает. Очень многие люди не знают, как следует пожимать руку, чтобы произвести благоприятное впечатление. А ведь все просто: нужно протянуть руку человеку, крепко пожать, один раз встряхнуть, сопроводив приветливым взглядом. Если вы потрясете руку собеседнику более двух раз, то это может быть воспринято как проявление нескрываемого восторга по поводу предстоящей встречи. А если будете удерживать руку коллеги, тряся ее в течение нескольких минут, он сочтет ваши действия неприличными.
Что же могут рассказать о партнере рукопожатия?
Пожатие прямое, вытянутой рукой – перед вами человек спокойный, уравновешенный, никогда не теряющий самообладания. Он чувствует себя с вами на равных и рад знакомству. Именно такому рукопожатию обучает отец сына со словами: «Давай поздороваемся как мужчины».
Пожатие руки «ножницами» или «захватом» – неосознанно разворачивая ладонь вниз, человек думает о своем превосходстве над вами и хочет дать вам понять это. Люди с таким характером прямолинейны и часто нетерпимы. Они заставляют собеседника подчиняться, потому что тому приходится отвечать рукой, повернутой ладонью вверх.
Сердечное пожатие двумя руками – человек очень решительный, без колебаний. Это двойное движение служит и для демонстрации «двойного радушия». В нем хотят передать честность и сердечность отношений. Но будьте осторожны, если это не старый ваш друг: чаще всего такое преувеличенное пожатие характерно для выскочек и нахалов.
Крепкое энергичное пожатие свидетельствует об уверенности в себе и партнере, об искреннем желании говорить, ничего не скрывая. Как правило, эти люди прямые, не держащие камня за пазухой. Они миролюбивы, с ними приятно иметь дело.
Одна рука пожимает вашу руку, другая покоится у вас на плече – это способ приветствия, которое, с одной стороны, выглядит радушным, а с другой – держит вас на удобном расстоянии. Это приветствие как бы сверху вниз – намек на то, что надо знать свое место.
Иллюзия пожатия – это дежурное, а не дружелюбное приветствие. Легкое прикосновение означа ет формальное выражение вежливости либо слабую волю и неуверенность в себе. Такое «вялое» рукопожатие остается нормой лишь в среде хирургов, артистов, художников и музыкантов, для которых профессионально важны чуткие руки и они стараются защитить их.
Как понять отношение партнера
Все участники переговоров встретились, поздоровались, обменялись рукопожатиями и расселись по своим местам за столом. Началось обсуждение предмета встречи. При условии, что с самого начала вы внимательно следили за мимикой и жестами собеседника, для вас не останутся незамеченными сигналы о том, насколько открыто он себя ведет и как воспринимает ваши слова и идеи.
Обратите внимание на глаза собеседника. Учеными установлено, что во время переговоров люди смотрят друг на друга от 30% до 60% времени. Отсюда можно сделать следующие выводы: если партнер встречается с вами взглядом меньше 30% от общего времени беседы, то, скорее всего, он не воспринимает то, о чем вы говорите; если больше 60% времени ваши с собеседником глаза пребывают в зрительном контакте, то это означает, что вас слушают очень внимательно.
Когда человек открыт для дискуссии, он ведет себя свободно, ладони его открыты. Раскрытая ладонь, направленная вверх или от тела, свидетельствует о честности собеседника и готовности вести переговоры. И наоборот, если ладони обращены к телу или смотрят вниз, это признак того, что человек предъявляет претензии и пытается заявить о своем авторитете. Если собеседник прячет свои ладони за спиной или в карманах – это верный признак недоверия и обмана.
Но не стоит доверять одним лишь ладоням. Вы можете столкнуться с человеком, которому известно о том, что раскрытые ладони – признак честности. Такой собеседник может попытаться ввести вас в заблуждение, сопровождая намеренную ложь открытыми ладонями.
Если собеседник заинтересован словами говорящего, то он в положении сидя или стоя слегка наклоняется вперед, к собеседнику.
И напротив, человек, не желающий слушать, поведет себя крайне сдержанно: руки у него плотно прилегают к телу, он сидит, откинувшись на спинку стула, а может и вовсе принять защитную позу, скрестив руки на груди, сжав кисти в кулаки.
Стороны скорее достигнут соглашения в переговорах, если они с самого начала будут демонстрировать открытую, восприимчивую позицию. И что интересно, результат не зависит от того, намеренно и продуманно ли люди принимают эту позицию или все произошло само собой, неосознанно. Результат все равно будет хорошим.
