Наука чтения людей. Как понять, что люди на самом деле имеют в виду, когда говорят - Патрик Кинг

С людьми «процедуры» вы действуете иначе: выбираете по-быстрому что-то совершенно традиционное, а затем даете четкие инструкции, как это сделать («Итак, ты отвечаешь за обед в сочельник, обычно мы печем рыбный пирог. Я пришлю тебе рецепт»). Вероятно, вы заметили, что люди «процедуры» к тому же часто имеют внешнюю систему координат.

Здесь ключевое отличие в том, ставится ли во главу угла различие или сходство в отношениях.

Люди «сходства» ведут себя оптимистично и одобрительно, в разговоре ищут точки соприкосновения. Они любят гармонию и единство. Таким образом, свои решения они основывают на общности с другими людьми, обстоятельств и жизни в целом. Они всегда ищут общий знаменатель и ценят гармонию и сотрудничество – порой впадая в этом в крайность.

Люди «различия» следуют иной стратегии, часто впадая в мятежный тон. Их склонность быть в оппозиции порой проявляется в форме креативности, причудливости или проницательного критического мышления, но столь же часто – в желании везде выискивать ошибки и в несговорчивости по всем вопросам. Такой человек автоматически затеет с вами горячий спор… даже не имея, в общем-то, четкого мнения по обсуждаемому вопросу.

По мнению Тони Роббинса, есть два типа людей «различия»:

«Одни смотрят на мир и видят, как вещи разнятся между собой… Другие же видят сходство с исключениями».

Тогда встает вопрос, что видится прежде всего. Некоторые начинают с поиска всевозможных различий, а потом находят сходство. Другие начинают с общего, а потом ищут исключения.

В обоих случаях определить принадлежность человека к тому или иному типу можно, обратив внимание на то, как он классифицирует и воспринимает объекты. Например, человек «сходства» видит серию кругов разного размера и отмечает один актуальный факт: «Это все круги». А человек «различия» в основном сосредоточивается на разнице между ними: «Все они разного размера». Внимательно прислушайтесь, не употребляет ли человек множество терминов, обозначающих разницу: «но», «хотя», «однако». Он может также принадлежать к числу людей «От», которые постоянно определяют себя и свои потребности от обратного: «Я не консерватор, я не согласен, я не могу представить…»

Немного попрактиковавшись, вы начнете слышать эту разницу в ориентирах в словах человека. Старайтесь отмечать, заостряет ли он всегда внимание на том, что похоже, или на том, что отличается. Он всегда ставит на первый план одну-единственную мелкую деталь, по которой вы не сходитесь? Или быстро всех сближает в рамках одной категории и ищет общую почву, даже если ее почти нет?

Чтобы наладить контакт с человеком «сходства», играйте на его склонности искать связь, и пусть он делает все остальное – с ним очень легко быть на одной волне, поскольку он по определению считает, что вы с ним схожи. Вы можете подкрепить свою позицию с помощью отзеркаливания: используйте один с ним язык, устные метафоры, жесты и прочее – это отличный цемент для гармонии. («Что мы будем с этим делать?» – слово «мы» комфортно передает атмосферу сходства и сотрудничества.)

Но если вы попытаетесь так действовать с человеком «различия», то закономерно вызовете обратную реакцию. В этом они все – в оппозиции! Как известно многим родителям мятежных тинейджеров, можно добиться гораздо большего, слегка изменив психологический подход. Если принять как данность, что они противятся и не соглашаются ни с чем, что бы вы ни предложили, так предложите обратное тому, что бы вы от них хотели. («Я совершенно уверен, что ты от этой идеи откажешься, но что, если мы…?» Здесь вы обыгрываете склонность человека «различия» немедленно реагировать следующим образом: «Ты абсолютно не прав. Не буду я ни от чего отказываться. Вообще-то я считаю, что это отличная идея»).

Наконец, обратите внимание, принимает ли человек решения на уровне «максимум» или просто «удовлетворительно». Вот что говорит Тони Роббинс:

«[Люди необходимости] в своих действиях не руководствуются возможным. Они не ищут бесконечных вариантов опыта. Они идут по жизни, принимая то, что дается, что им доступно. Если им нужна новая работа, новый дом, новая машина или даже новая супруга или супруг, они протягивают руку за тем, что доступно. Мотивация других – искать возможности. Их меньше мотивирует то, что они должны делать, чем то, что они хотят делать. Они ищут варианты, опыт, выборы, пути».

Для тех, кто ставит во главу угла необходимость, большую ценность имеет упорядоченность. Они рады избегать плохих вещей и далеко не всегда любят оглядываться вокруг в поисках альтернатив и разнообразия. Комфорт и прочность приносят им большое удовлетворение. Ирония состоит в том, что такая личность с большей долей вероятности будет довольна жизнью и лучше приспособлена использовать по максимуму уже имеющиеся жизненные возможности, чем тонуть в мечтах и ловить журавлей в небе. Однако эти люди очень легко могут зависнуть в своей зоне комфорта – с неутешительными результатами.

Для тех, кто сконцентрирован на возможностях, много радости приносит разнообразие и возможность общаться с разноликим окружением. Они предпочтут предпринять нечто заманчивое и неизвестное, чем то, что предлагается по умолчанию. Они не упускают шанса. Да, это сопряжено с рисками и расходами, порой громадными, но порой обеспечивают рост, а для таких личностей это большая награда.

Чтобы наладить контакт с человеком «необходимости», помните: бесполезно заострять внимание на варианте «что, если» – его это не возбуждает и может даже показаться пугающим или тревожащим. Вместо этого поговорите о том, что уже есть в наличии, сосредоточившись на позитивных сторонах. Идея в том, чтобы усилить ощущение знакомого, безопасного, простого и легкого. Отыщите резоны, почему сделанный выбор хорош, вместо того чтобы спрашивать, какой выбор можно сделать на будущее.

У человека «возможности» мотивация совершенно иная. Поэтому, желая наладить с ним коммуникацию, нужно говорить о том, что могло бы быть, а не о том, что есть. В определенном смысле грань между необходимым и возможным – это водораздел между консервативным и прогрессивным (в психологическом, а не политическом смысле). Поскольку возможность ассоциируется с ростом, развитием, исследованием и новизной, хорошей идеей будет сформулировать любой порядок действий в терминах этого потенциала. Если вы сделаете упор на преимуществах неизменности (то есть консерватизма), то не сумеете ни вдохновить, ни убедить такую личность. В качестве альтернативы можно сосредоточиться на идее вызова и побудить этого человека взвесить риски и награды и проложить соответствующий курс на будущее.

Как можно узнать, с какой личностью мы имеем дело? Задайте