Олег Серапионов - Заставляю слушаться, внушаю и манипулирую! Большая книга приемов убеждения
Не начинайте со слабых аргументов
Никогда не начинайте разговор со слабых аргументов. И вот почему. Вы не просто демонстрируете слабость своей позиции (а значит, и свою личную слабость). Вы показываете оппоненту, что предмет разговора не так-то и важен, коль скоро вы не удосужились поискать доводы посильнее. Вы снижаете планку с самого начала. А мы говорили о том, что сознание воспринимает лучше всего начало и конец. Зачем же вам такое слабое начало?
Возьмем пример из предыдущего параграфа. Жена сообщает мужу, что у подруги в субботу день рождения. Он игнорирует этот факт, потому что подруга – не его (и вообще он эту Светку недолюбливает). Тогда жена, спохватившись, начинает жалеть мужа – устал ты, отдохнуть бы тебе надо. Муж вздыхает: устал, да, но раз обещал родителям – надо ехать. «А может, не поедем? – жена излагает просьбу (хотя и в виде предложения), – да и твоя команда в субботу играет».
И что же, мужчина соглашается? Как бы не так. В самом начале он не услышал ничего стоящего и интересного для себя, а после того, когда он уже озвучил свое решение, воспринимает все аргументы как противоборство. Естественно, он настоит на своем, и супруги отправятся на дачу копать ненавистную им обоим картошку…
А теперь ответьте мне на вопрос: что было бы самым лучшим для жены? Правильно: вообще не упоминать про день рождения подруги. Это наиболее слабое звено во всей аргументации. Мало того: при негативном отношении мужа к подруге этот факт может сработать против жены. Можно ли было обойтись без этого аргумента? Вполне!
Это правило распространяется на любую другую ситуацию. Если только у вас в запасе есть аргументы средней и мощной силы – избегайте слабых аргументов, отбрасывайте их. Не давайте оппоненту повода использовать ваши слабые места против вас.
Слабые аргументы объединяйте
Есть, однако, ситуации, когда сильных аргументов просто нет. Ну не случилось никаких ярких событий, не произошло никаких впечатляющих фактов. На руках – одна мелочь. Что делать в этом случае? Помните старую как мир притчу о том, как старик, собрав перед смертью своих сыновей, наказывал им всегда держаться вместе и для этого попросил каждого из них сломать по одному прутику. Разумеется, молодым сильным мужчинам это далось без труда. Тогда старик дал каждому по связке прутьев – и эту связку не мог сломать никто… То же самое и с аргументами. Если у вас нет сильных доводов, зато много слабых – соедините их в единую связку.
Возвращаясь к примеру супругов, которые должны поехать в выходные на дачу, давайте подумаем: что мы можем посоветовать жене, если муж не слишком напрягается на работе и никакого футбольного матча в субботу не будет (или муж не любит футбол)? Козырей у нее нет. День рождения подруги – аргумент весьма слабый. Значит, надо поискать еще аргументы, которые, быть может, сильными не назовешь, но вместе они вполне могут сыграть решающую роль.
Что мы знаем наверняка? В субботу все дачники выезжают из города. Значит, пробок не избежать. Аргумент слабый, так как к пробкам все привыкли, но все же – аргумент. Посмотрим прогноз погоды. В выходные возможны дожди? Под дождем картошку не очень-то покопаешь…
Три хиленьких аргумента уже есть, и хотя этого явно недостаточно, у них есть одно неоспоримое достоинство: все они выступают за одно и то же решение – не ехать на дачу. Все, что нужно сделать жене, – найти доводы (или поводы) в защиту этого решения. Можно использовать врожденную лень мужа, сложную финансовую ситуацию в семье (напомнить, например, о стоимости бензина, сожженного в бесполезных пробках, потому что копать-то под дождем все равно не будем и придется ехать еще раз, на следующей неделе), разыскать сельскохозяйственный календарь, где сказано о том, что картошку в этих широтах надо копать на две недели позже… Словом, использовать все возможные аргументы, говорящие только об одном: на дачу именно в эти выходные ехать не стоит. А уж природная женская хитрость поможет жене вплести эти слабые аргументы в разговор таким образом, что муж сам решит: на дачу в субботу они не поедут.
Расскажите историю в качестве аргумента! Помните, что не стоит пренебрегать силой убеждения рассказов. Ведь история, иллюстрирующая положительный пример, – это факт, завернутый в эмоции, которые побуждают к действиям, преобразующим наш мир. Только не упустите из виду тот факт, что история работает эффективнее, когда ее страстно и убедительно рассказывают.
Подкрепляйте одно доказательство другим
Как выстроить слабые аргументы таким образом, чтобы они привели вас к нужному результату? Запомните основное правило: каждое следующее доказательство должно логически вытекать из предыдущего.
Когда вы выстраиваете аргументацию таким образом, вы не только делаете хорошую связку, которую трудно будет разбить, но и создаете впечатление большой целостной картины, что очень благоприятно действует на психику оппонента. Даже если у вас на руках одни слабые аргументы, если вы их хорошо логически свяжете друг с другом – ваша позиция будет казаться оппоненту непотопляемой. Более того, практикой подтверждено: множество слабых аргументов в правильной связке работают лучше, чем разобщенные сильные.
Вспомните известное детское стихотворение в переводе Самуила Яковлевича Маршака:
Вот дом, который построил Джек.
А это пшеница,Которая в темном амбаре хранитсяВ доме, который построил Джек.
А это веселая птица синица,Которая часто ворует пшеницу,Которая в темном амбаре хранитсяВ доме, который построил Джек.
Вот кот, который пугает и ловит синицу,Которая часто ворует пшеницу,Которая в темном амбаре хранитсяВ доме, который построил Джек.Вот пес без хвоста,Который за шиворот треплет кота,Который пугает и ловит синицу,Которая часто ворует пшеницу,Которая в темном амбаре хранитсяВ доме, который построил Джек.
А это корова безрогая,Боднувшая старого пса без хвоста,Который за шиворот треплет кота,Который пугает и ловит синицу,Которая часто ворует пшеницу,Которая в темном амбаре хранитсяВ доме, который построил Джек.
А это старушка седая и строгая,Которая доит корову безрогую,Боднувшую старого пса без хвоста,Который за шиворот треплет кота,Который пугает и ловит синицу,Которая часто ворует пшеницу,Которая в темном амбаре хранитсяВ доме, который построил Джек…
Безупречная логика аргументации! Если бы кому-либо пришлось выступать в суде с речью о том, что дом действительно построен Джеком, а никаких сильных доказательств в защиту этого не существовало, он все равно бы выиграл процесс. Потому что каждый последующий факт тесно связан с предыдущим. И хотя он прямо не доказывает, что дом построил Джек, но в целом картина получается настолько единой и гармоничной, что ни у кого не возникает сомнений: такой замечательный дом мог построить только Джек.
Не ходите с козырей
Если слабые аргументы нельзя ставить в начале, почему бы не начать с самого сильного? Одним ударом, так сказать, закрыть вопрос? Чтобы и времени не терять. Но начинать с самого сильного аргумента нельзя. Подумайте – почему в заголовке этого параграфа мы использовали карточную терминологию? Вспомните простейшую карточную игру – «в дурака». Какое правило соблюдают абсолютно все опытные игроки? Если при раздаче достались козыри – ими нельзя крыть сразу. Козыри приберегают до того момента, когда соперник подкинет такую карту, от которой кроме как козырем не отбиться.
Собственно, это и есть ответ на вопрос, почему нельзя начинать с самого сильного аргумента. Аналогия с карточной игрой точнейшая. Игроки не ходят с козырей, потому что не знают, какие карты у соперников. Вдруг у него на руках такие сильные фигуры, которые покрыть можно только козырной картой? То же и в беседе. Вы никогда не можете быть на 100 процентов уверенными в том, что ваш собеседник не располагает какими-либо сильными доводами, против которых вам действительно понадобятся козыри, в данном случае – словесные. Это главная причина. Но не единственная.
Помните, уже звучало правило – не загонять собеседника в угол? Когда вы начинаете беседу с самого сильного аргумента, вы именно это и делаете. Вы припираете своего оппонента к стенке, так что ему уже некуда деться. Вы лишаете его воздуха. Реакция в таком случае может быть абсолютно неожиданной и очень эмоциональной. Вы можете получить в ответ такой выброс гнева или такую истерику, что все ваши убийственные факты померкнут в свете этой ярости. Никогда не знаешь, на что способен человек, даже если ты его знаешь тысячу лет.
