Эд Бернд - Искусство торговли по методу Сильва
Секрет в том, чтобы знать, что вам нужно делать для достижения поставленной цели, и затем настроить себя на то, чтобы СДЕЛАТЬ ЭТО!
Сейчас вы узнаете, как отслеживать-то, что нужно делать для достижения цели. В следующей главе мы покажем вам, как использовать глубинные уровни сознания, чтобы разговаривать напрямую с Уилли и мотивировать самого себя на то, что нужно для успеха.
Сейчас же проследите за нашей арифметикой, и вы узнаете как: Записи = Продажи
Скажем, кто-то за месяц подошел к 180 людям. 90 из них согласились прийти на презентацию и 30 купили товар, что составило 9000 долларов. Процесс работает, как фабрика. Сырой материал (180) перерабатывается (90), затем перерабатывается еще раз (до 30), что и дает конечный продукт.
Вы имеете 180 подозреваемых = 90 потенциальных клиентов = 30 единиц = 9000 долларов.
Маленький Джонни разговаривает с 18 людьми о своих яблоках, просит девятерых купить, продает три яблока, что составляет 90 центов. 18 человек = 9 попыток = 3 продажи = 90 центов.
ПРОСТАЯ АРИФМЕТИКА
Теперь вопрос к вам: что вы предложите сделать маленькому Джонни, если он захочет заработать 1,80 доллара?
Любой студент младшего курса даст простой ответ на этот вопрос. Но задайте этот вопрос самому профессиональному торговцу и послушайте все его пуганые мудреные объяснения, которые он вам выдаст.
И запомните самое глупейшее оправдание нежелания встречаться с большим числом людей, когда-либо прозвучавшее из уст коммерсанта: «У меня другой бизнес».
У МЕНЯ ДРУГОЙ БИЗНЕС
Да, правильно, у них другой бизнес. Они хотят, чтобы фабрика каким-то образом производила конечный продукт, не находя и не перерабатывая сырье.
Представьте себе руководителей гигантской фабрики, стоящих за воротами и гадающих, почему их фабрика выдает так мало конечного продукта.
Когда вы скажете им, что просто недостаточно сырья, они ответят: «У нас другой бизнес. Нам не нравится ходить и искать нужное сырье. Мы предпочитаем просто желать, чтобы все наладилось само собой»
А теперь вот вам очень простая формула: Если вы хотите увеличить общую выручку, соответственно увеличьте другие члены уравнения.
ВОТ КАК ЭТО РАБОТАЕТ
Вообразите большую фабрику, которая перерабатывает сырье в конечный продукт. Точно так же, как фабрика отыскивает ценное сырье, обрабатывает его и делает еще более ценным, вы можете «отыскивать» сырье и перерабатывать его в конечный продукт.
Если конечного продукта выходит недостаточно, проверьте, достаточно ли поступает сырья. Сырьем в данном случае выступают люди, которым вы рассказываете о своем товаре или услуге.
Если сырья поступает достаточно, значит вы должны попытаться найти затычку или сужение прохода в процессе производства и отрегулировать процесс таким образом, чтобы получать желаемые уровни качества и количества.
УСТРАНЯЙТЕ ЗАТОРЫ
Когда вы хотите увеличить процесс производства в торговом бизнесе, работайте над улучшением своих торговых навыков.
Изучите побольше информации о торговле, потом снимите телефонную трубку, наберите номер и расскажите кому-нибудь о своем товаре или услуге. Используйте новые торговые навыки, которые вы хотите развить в себе, и посмотрите, как они работают. Это улучшит производственный процесс на вашей «фабрике».
Изучайте другие аспекты вашего «производственного» процесса: потребителей, литературу и т.д.
БЕЗОШИБОЧНАЯ ФОРМУЛА
Если вы хорошо ведете записи, то можете ставить себе цели по безошибочной формуле. Если чья-то цель – продать 40 единиц товара за месяц, обычно рассчитывают продавать по 10 штук в неделю.
Если вы просмотрите чьи-нибудь запись, то увидите, что точно по 10 единиц в неделю не продается. Там будет неделя высоких продаж, неделя низких и две средних
Так что вместо того, чтобы ставить одинаковые цели на каждую неделю, устанавливайте отдельно цели на «высокую» неделю, две «средние» и «низкую».
Это будет выглядеть примерно так: Высокая, 16 продаж. Средняя, 12 продаж. Средняя, 12 продаж. Низкая, 4 продажи.
Отметьте, что в сумме это дает 44 продажи в месяц, давая вам 10-процентный буфер.
КАК ПОДДЕРЖИВАТЬ СВОЮ МОТИВАЦИЮ НА ВЫСОКОМ УРОВНЕ
Представьте, что вы используете старую формулу из 10 продаж в неделю и в первую неделю продаете 4 единицы. Это деморализует большинство людей – месяц начинается с «неудачи».
Но, приняв реалистическую систему, вы можете просто отметить эту неделю как «низкую», одобрительно похлопать себя по спине и составлять план на следующую неделю.
Предположим, что в первую неделю вы продали 16 единиц. При старой системе даже лучшие из нас могут рассчитывать на столь же легкий успех на следующей неделе.
Но с реалистической, более аккуратной системой вы не должны поддаваться эмоциональным взлетам и падениям в связи с неровностью количества продаж, которые испытывает менее организованный торговец. Процентное соотношение таково: «высокая» неделя – 40 процентов, «средняя» – 30 процентов, «средняя» – 30 процентов, «низкая»– 10 процентов.
Вы заметили 10-процентное превышение? Вся система разработана таким образом, чтобы создавать и поддерживать в вас ощущение успеха.
Та же формула работает в проекции на годовой план. Квартал может быть «высоким», «средним», «средним» и «низким». Ваши цели должны быть достаточно высоки, чтобы окрылять вас, но достаточно реалистичны, чтобы быть достижимыми.
Кэролин Дил из Гринсборо, штат Северная Каролина, одна из наших наиболее продуктивных преподавательниц метода Сильва, говорит, что дает себе разрешение на неудачу. «Я не сужу об успехе своего дела по одному событию, – поясняет она. – Мне приходилось проводить вводные лекции, на которые никто не приходил.»
Вот почему ее больше интересует достижение долгосрочных целей, нежели беспокойство о том, достигла она каких-то непосредственных результатов или нет.
Пусть результаты ваших усилий ведут вас к установлению будущих целей. Уилфред может утверждать, что он способен утроить недельный объем продаж, но не забывайте, что Уилфред много врет. Если Уилли не верит этому (если вы не верите этому на уровне Уилли, в глубине души), то вы вряд ли достигнете цели.
Лучше всего, когда общий подъем проектируется на 10 процентов за раз. Это удерживает вас от постановки нереальных целей. Вы должны верить в то, как эта формула может быть ценна для вас. Кто мотивирует мотиватора? Теперь вы знаете. Ваши собственные записи служат для вашей мотивации и помогают вам двигаться к поставленной цели. Вы и есть ответ.
Хозе Сильва добавляет к этому небольшой совет: не позволяйте ни первой неудаче погубить вас, ни первому успеху разорить вас. Поймите ритм жизни и приспособьтесь к нему.
МАГИЯ СПИСКОВ «ЧТО ДЕЛАТЬ»
Знать, что делать, – еще полдела. Вторая половина – сделать это. Вот пара советов, которые помогут воплотить в жизнь то, что вы узнали относительно возможности достижения большего успеха.
Одним из лучших средств самоуправления и самовоспитания являются списки «Что делать?». Они должны составляться каждый вечер перед сном. У вас впереди будет целая ночь, чтобы поспать на них. И к утру ваш день будет распланирован.
Помните: когда вы знаете, куда идете, вы можете выбрать кратчайший путь. Или, по крайней мере, вы сможете оставаться на правильном пути, не отвлекаясь на непродуктивную деятельность.
ПРОСТАЯ ИДЕЯ, КОТОРАЯ ПОМОГЛА ЗАРАБОТАТЬ СОСТОЯНИЕ
Когда «Бэтлехем Стил» была еще маленькой, только появившейся компанией, туда нанес визит молодой консультант по менеджменту Айви Ли. Он встретился с Чарлзом Швабом. Впоследствии успехи Шваба позволили ему стать первым в истории человеком, получавшим зарплату более миллиона долларов в год. Эндрю Карнеги, основатель компании, был явно доволен способностями Шваба вести дела.
Айви Ли предложил Швабу помочь найти наилучшие пути к успеху компании. Шваб сказал Ли, что они уже знают, как выплавлять сталь; знают, что нужно делать. Но, добавил, они не могут добиться того, что должно быть сделано. Покажите, как делать то, что нужно делать, бросил вызов Шваб, и мы, заплатим столько, сколько вы захотите.
Ли ответил, что может сделать это за двадцать минут. Он даже предложил Швабу самому воспользоваться его системой, а потом заплатить Ли столько, сколько по мнению исполнительного директора сталелитейной компании это стоит, если чего-то стоит. Шваба впечатляла самоуверенность Ли, и он предложил ему приступать.
Ли протянул Швабу лист бумаги и сказал: «Напишите то, что вы должны сделать завтра». Шваб написал. «Теперь расположите эти пункты в порядке значимости», – продолжал Ли. Шваб сделал это. Тогда Ли дал Швабу свои рекомендации: "Завтра утром первым делом начинайте работать по пункту 1 и продолжайте, пока все не сделаете. Далее принимайтесь за пункт 2 и не отвлекайтесь ни на что, пока он не будет выполнен. Потом приступайте к пункту 3 и так далее.
