Эд Бернд - Искусство торговли по методу Сильва
Какими бы другими стратегиями вы ни пользовались, каким бы хорошим вы ни были шоуменом, вы должны развивать способность притягивать к себе внимание. Вы должны обладать широким впускным отверстием, втягивающим внимание потенциального клиента.
Что может быть лучше, чем предложить ему то, чего он хочет?
«Вы хотите заработать миллион долларов?» Большинству людей хотелось бы обладать миллионом долларов, и большинство людей отнесется с подозрением к вашим словам. Поэтому вы еще должны внушать доверие. Вы также должны разговаривать с ними о том, что их интересует.
ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ ПУТЬ СБЛИЖЕНИЯ С ЛЮДЬМИ
Вот несколько способов пригласить потенциального клиента на деловую встречу. 1.Подойдите к потенциальному клиенту и скажите: «Мистер Потенциальный клиент, как вам понравится (называете достоинство своего товара)?» Если потенциальный клиент скажет «да», договоритесь о презентации. Как договариваться, мы поясним чуть позже. Подойдите к миссис Потенциальный клиент и скажите: «Миссис Потенциальный клиент, если я покажу вам новый способ делать то-то и то-то (называете достоинства своего товара), вас это заинтересует?» Если ответ – «да», договоритесь о встрече.
Подойдите и скажите: «Мистер Потенциальный клиент, если бы был новый способ делать то-то и то-то (называете достоинства своего товара), вам бы, вероятно, захотелось узнать об этом поподробнее, не так ли?» Затем договаривайтесь о встрече.
Добиваться встречи нужно таким образом, чтобы за пять секунд изложить своему потенциальному клиенту, какую выгоду он или она приобретет, если отнимет часть своего драгоценного времени на то, чтобы послушать вас. Если вы можете сказать что-то новое и интересное, они будут слушать вас.
Вы, вероятно, заметили, что каждый из изложенных подходов подразумевает то же самое, но несколько иным путем. Какой путь был бы наиболее эффективным, если бы на встречу приглашали именно вас?
ПРОВЕРЕННЫЙ СПОСОБ ДОБИВАТЬСЯ БОЛЬШЕГО ЧИСЛА ДЕЛОВЫХ ВСТРЕЧ
Вот профессиональный способ договариваться о встрече, который проверен на более чем двадцатилетнем опыте. Он работает.
"Мистер Потенциальный клиент, меня зовут (называете свое имя). Я работаю на («называете свою компанию). Я знаю, что вы заняты, но я зашел к вам, так как хочу предложить вам новую идею – которая очень помогла другим (называет профессию потенциального клиента) которая поможет вам получить (называете выгоды своего товара). Могу я встретиться с вами в следующий вторник в 10.00 или лучше было бы в 12.30?»
Вот как, например, мы могли бы обратиться к вам: «Мистер Торговец, меня зовут Эд Бернд. Я работаю на метод развития разума Сильва. Я знаю, что вы заняты, но я зашел к вам, потому что хочу предложить вам новую идею, которая оказалась полезна для многих торговцев и которая поможет вам значительно увеличить объемы продаж. Могу я встретиться с вами в следующий вторник в 10.00 или лучше было бы в 12.30?»
Отметьте различные ступени этого подхода: Первым делом вы называете себя и свою фирму. Многие люди стараются избегать разговоров с незнакомцами, поэтому представляйтесь. «Я знаю, что вы заняты…» Вы знаете, что они ценят свое время. Людям это нравится: психология потребителя.
«…зашел к вам предложить новую идею…» Люди любят узнавать «Новое», – очень сильное слово, вот почему его так часто используют в рекламе. Каждый хочет знать, что есть новенького. Любопытство губит кошку. ЛЮДИ любопытны по природе – воспользуйтесь этим.
«…которая очень помогла другим (называете профессию потенциального клиента)…» Люди думают, что их ситуация отличается от других людей, и всегда хотят знать, что происходит у людей их профессии.
«…поможет вам получить (называете выгоду своего товара)». Люди покупают выгоду. Первые три вопроса, которые обычно задает всякий человек, когда ему что-то предлагают, таковы: (1) Что мне от этого? (2) Что мне от этого? (3) Что… Ну, дальше вы знаете. Выгоды мы детально обсудим в главах 10 и11. «Могу я встретиться с вами в следующий вторник в 10.00 или лучше было бы в 12.30?» Давайте им альтернативу. «Вы хотите встретиться со мною, или вы хотите встретиться со мной?» Выбирать из вариантов легче, чем отвечать на неопределенный (пробный) вопрос.
КАК ДОБИВАТЬСЯ ВСТРЕЧИ ПО ТЕЛЕФОНУ
Тот же самый подход вы можете использовать, когда договариваетесь по телефону. Вставьте лишь «позвонил» вместо «зашел».
Вот несколько советов, как пользоваться телефоном:
Сразу же проявляйте вежливость, спрашивая у людей, есть ли у них немного времени поговорить.
«Мистер Потенциальный клиент, меня зовут Эд Бенд. Я работаю по методу Сильва. Есть ли у вас минутка для разговора?» Очень немногие люди проявляют подобную вежливость. Клиент будет удивлен и положительно оценит вас. Большинство из них позволят вам продолжать. Если кто-то очень занят и скажет вам об этом, просто спросите, когда будет удобно перезвонить в другой раз. Они скажут вам. И когда вы перезвоните, они охотно выслушают вас, потому что вы цените их время. Они будут чувствовать, что вроде как должны вам эту пару минут разговора.
Когда разговариваете по телефону, говорите медленно. Быстрая речь может указывать на нервозность, неуверенность, мошенничество. Люди любят слушать неторопливый, ровный, уверенный голос. Запишите свой разговор по телефону на магнитофон и прослушайте потом. Как бы вы среагировали на ваш голос, будь вы на другом конце провода?
Разговаривайте по телефону стоя. Профессиональные дикторы радио знают, что в положении стоя вы проецируете больше авторитета, больше силы.
Чтобы не уставать, подолгу держа в руке трубку, опирайтесь на что-нибудь плечом или головой.
ПРОСТОЙ СПОСОБ ПОТРЕНИРОВАТЬСЯ
Джефф Слуцки разработал уникальный способ привлечения внимания людей «заманивающими фразами».
"Когда люди спрашивают меня, каким делом я занимаюсь, – говорит Слуцки, – мне нравится давать им ответ, который вынуждает их сказать: «Вы шутите! Как вы это делаете?»
Например, – продолжает он, – мы с моим братом Марком не говорим, что проводим семинары по маркетингу, торговле и рекламе. Мы говорим: «Мы учим людей рекламировать и продвигать свои товары, так что они могут увеличивать продажи, не тратя дополнительных денег». Это задевает людей за живое. Когда они спрашивают: «Как вы это делаете?», они уже фактически напрашиваются на презентацию."
Слуцки – выпускник курсов по методу Сильва, и переход на альфа-уровень помогает ему развить свой метод, заставляющий людей спрашивать: «Как вы это делаете?»
Один страховой агент испытывал затруднения в том, чтобы завлечь людей на презентацию и рассказать о своей пенсионной программе. Слуцки нашел для него такой вариант: «Наша специализация – помочь нашим клиентам собрать к пенсии миллион долларов без слишком больших ежемесячных взносов». Люди отвечают: «Вы шутите – как это может быть?» Тогда агент говорит: «Давайте назначим время и встретимся, и я покажу вам».
«Чтобы найти хорошую фразу, требуется некоторое время и размышление – говорит Слуцки. – отдельный товар или услуга, которые вы продаете, требуют своего подхода. Но это действительно помогает, когда вы начинаете представлять свой товар людям.»
Чтобы разработать свои собственные такого рода заманивающие фразы, по мнению Слуцки, вы должны побыть некоторое время на альфа-уровне в полном спокойствии. «Если вы заставляете себя концентрироваться, это не поможет, – поясняет он. – Вы должны поработать на альфа-уровне, потом отложите размышления на время, и идея через несколько дней придет к вам. Вы должны знать, что вы ищете, и затем дать мозгу время вывести решение из подсознания в сознание.»
Для метода Сильва мы используем следующую заманивающую фразу; «Мы показываем людям, как использовать дремлющую силу их разума для того, чтобы добиться всего, чего им хочется в жизни». Люди отвечают: «Вы шутите! Как вы это делаете?»
Братья Слуцки используют интересный способ проверки эффективности своих заманивающих фраз: они испытывают их на вечеринках или иных светских собраниях. На таких встречах для людей естественно спрашивать друг у друга, чем они занимаются. Если вы отвечаете им и они удивляются («Вы шутите! Как вы это делаете?»), значит, вы нашли хорошую заманивающую фразу.
Многое из своей техники братья Слуцки разъясняют в своей книге «Уличная борьба».
ВЫ МОЖЕТЕ СДЕЛАТЬ ЭТО, КОГДА НАСТРОИТЕСЬ НА ЭТО
Каждый может научиться торговать. Нужна решимость и настойчивость. И вы можете запрограммировать себя на это. Просто не забывайте думать о своей цели, о том, чего вы хотите, как это переменит вашу жизнь и почему это важно для вас.
Линда Альмараз, торгующая недвижимостью в Оклахома-Сити, уже научилась. «Я вошла во взрослую жизнь, провалившись первом экзамене, говорит она. – Это, конечно, очень плохо. Я одолела школу только на своем характере, потому что считала себя неумной.»
