Диана Балыко - Переговоры... обреченные на успех. Техники НЛП в действии

Пять «ходов», будучи примененными последовательно, ведут к смене игры: от лобовой конфронтации к совместному поиску решения. Помните, что в деле успешных переговоров гораздо важнее то, чего вы добились, а не то, как вы при этом выглядели.

Стратегия прорыва

В переговорах с трудными людьми есть еще одна хитрая НЛПерская штучка. Суть стратегии прорыва состоит в непрямом действии. Вы пытаетесь обойти сопротивление оппонента. Вместо того чтобы внедрять новую идею со стороны, вы помогаете ему самостоятельно нащупать путь. Вместо того чтобы говорить человеку, что делать, вы предоставляете возможность ему самому принять решение. Переговоры прорыва – это искусство позволить другому человеку делать так, как хотите вы, но, сохраняя иллюзию того, что он сам избрал этот путь.

Переговоры прорыва могут быть использованы с любым оппонентом: со вспыльчивым начальником, взбалмошным подростком, коллегой-недоброжелателем или несносным клиентом. Эту систему часто используют дипломаты, пытающиеся отвести опасность войны, юристы, стремящиеся избежать дорогого судебного разбирательства, или супруги, желающие сохранить семью.

Техника заезженной пластинки

С трудными собеседниками можно использовать еще один знаменитый прием.

Обычно главное требование высказывается в самом начале переговоров. А потом визави начинает хитрить, мудрить, крутить, молоть чушь, запугивать, отказываться… Все это не просто глаголы и даже не просто действия оппонента, все это – психологические приемы и техники. Ведь ваш визави тоже играет. Тоже отстаивает свои интересы.

Итак, после каждого хода противника делайте утверждение:

– Да, я с вами целиком согласен. Но я хочу…

– Все это очень интересно и убедительно. Однако моя позиция…

– Совершенно верно… Но давайте вернемся к нашим баранам…

– Я вас очень хорошо понимаю. И все-таки…

– С вашей точки зрения, конечно… С моей стороны это выглядит…

Вежливо, корректно, но настойчиво. И так, пока собеседник не согласится…

Манипyляции сознанием дpyгого человека

Трюизмы.

Очевидное иногда работает невероятно… невероятно эффективно. И этим не стоит пренебрегать. Если вы в пpоцессе пеpеговоpов говоpите оппонентy: «…иногда люди пpинимают pешения под влиянием чyвств…», «…люди часто чyвствyют облегчение после того, как заключат договоp…» и так далее, вы маскиpyете опpеделенные инстpyкции под pассyждения. И это pаботает! И эта речевая техника – использование тpюизмов (банальных истин).

Попpобyйте pади споpтивного интеpеса создать подходящие для вашего бизнеса тpюизмы и использyйте их в пеpеговоpах. Тpюизмы пpименяются для того, чтобы вызвать желательнyю для вас поведенческyю pеакцию.

Примеры просты.

Муж хитрит с женой, узнавшей о его измене:

– Люди умеют забывать то, что они знают

– Все мужчины полигамны.

– Физическая близость ничего не значит…

Гипнотизеры часто говорят:

– Каждый погружается в транс по-своему.

Учителя увещевают учеников:

– Опыт – великий учитель.

– Тяжело в учении, легко в бою.

– Вначале студент работает на зачетку, потом – зачетка на студента.

– Учиться, учиться и еще раз учиться…

Все эти очевидности очевидно не дают никаких преимуществ и далеко не всегда верны. Но они так плотно засели в нашем сознании, что воспринимаются как что-то родное и входят в наш мозг, словно смазанные маслом. Человеку, разделившему с нами очевидные вещи, в заезженные штампы почему-то очень хочется верить.

Допущения.

В деле манипуляций сознанием вам поможет следующая техника – допущения.

– Прежде чем сообщить мне, над какой проблемой вы хотите работать, сделайте глубокий вдох.

– Прежде чем войти в транс, сделайте глубокий вдох и медленный выдох.

– Прежде чем вы согласитесь с моим предложением, взгляните на эти схемы.

– Прежде чем вы захотите пройти у нас семинар по эриксоновскому гипнозу, прочитайте внимательно всю эту статью.

Вот типичные обороты речи, которые используются в этой технике:

• до того как…

• после того как…

• в течение…

• по мере того как…

• прежде чем…

• когда…

• в то время как…

Противопоставления.

Используя противопоставления, полезно опираться на кинестетику чтобы создать у человека убеждение в наличии противоположностей.

– Чем сильнее вы стараетесь оказать сопротивление, тем скорее вы поймете, что оно напрасно.

– Чем тяжелее кажется проблема, тем легче оказывается подходящее решение.

– Чем тяжелее дается вам изучение этого курса, тем легче будет его практическое применение.

Выбор без выбора.

– Ты будешь ужинать прямо сейчас или после того, как уберешь игрушки? (сопротивление бесполезно)

– Ты хотела бы заняться любовью в позе наездницы или на боку? (как будто женщина уже вышла из душа с горящими глазами)

– Вы хотите заплатить наличными или чеком? (как будто вопрос о покупке уже решен)

– Вы будете подписывать контракт шариковой ручкой или чернильной? (партнер по бизнесу за такую заботу вам еще и спасибо скажет).

Так вы предоставляете человеку на выбор несколько возможностей, каждая из которых вас вполне устраивает.

Право выбора.

При применении этого типа внушений, привлекая своей интонацией внимание человека к той реакции, которую хотите у него вызвать, вы предлагаете ему полную свободу выбора. Таким образом вы оказываетесь в беспроигрышной ситуации, поскольку каждая реакция есть ваш успех. Человек же чувствует облегчение, так как начинает понимать, что не должен реагировать каким-либо определенным образом. Одна тонкость: слегка измените голос, когда будете произносить ту реакцию, которую собираетесь вызвать.

– Вы можете сделать заказ по телефону или прямо сейчас, или не делать вовсе.

Отличие от предыдущего приема в том, что вы говорите и ту реакцию, которая вас не устраивает, но говорите ее принебрежительным тоном.

Какие доводы убеждают людей

Люди понимают вещи с точки зрения своего собственного опыта..

Если вы пытаетесь довести свои идеи до сведения других, не уделяя внимания тому, что они хотят сказать вам, то вы можете забыть про свою затею.

Желая убедить людей, необходимо приводить доказательства, которые соответствуют их собственным убеждениям, эмоциям и ожиданиям. Ведь наиболее важным элементом воздействия является убеждение.

Как можно убедить людей?

1. Факты.

Факты неоспоримы. Статистика, конечно, лжет, но все-таки эмпирические данные являются убедительным фундаментом.

2. Эмоции.

Люди позитивно реагируют на обращения к эмоциям – любви, миру, семье, патриотизму.

3. Персонализация.

Люди обожают примеры на личном опыте, на собственной шкуре. Часто даже рубрики в СМИ называют «Проверено на себе». И этому люди верят.

Когда поэтесса Майя Ангелоу говорит о бедности, то люди слушают и испытывают уважение к женщине, вышедшей из грязных и бедных окраин глубокого Юга времен сегрегации.

Но кто пойдет на консультацию к психологу, которому двадцать лет? Любая матрона скажет:

– Что эта девочка знает о жизни? Она и пороху-то не нюхала. У нее ни мужа, ни детей. Мне ее слушать смешно! Вот у соседки моей, бабы Ани, жизненный опыт! Бабе Ане семьдесят пять!

И уровень образования юного психолога ни на что не повлияет, потому что… люди верят описаниям.

4. Описания.

Многие из вас наверняка ходили на тренинги. Но кто попросил своего тренера показать дипломы об образовании? НИКТО! Все поверили на слово тому, что он весь из себя гештальттерапевт Откуда вы знаете? Да, он вам сам сказал! Ну, даже если допустить, что в его кабинете на стенах развешаны все эти сертификаты, дипломы и грамоты, откуда вам знать, что они не поддельные, не напечатаны в соседней типографии?

Конечно, если так заморачиваться, можно перестать верить людям, можно стать невротиком и психопатом. Люди берегут свою психику и верят описаниям. Пользуясь этой верой, сочиняйте, описывайте, приукрашивайте свои достижения и возможности. От этого они не изменятся, но гораздо ярче заблестят.

Резюме

1. Если в состоянии переговоров с трудными людьми вам удастся выйти в третью позицию – абстрагироваться, стать наблюдателем, видеокамерой, беспристрастно снимающей процесс общения, то сразу станет понятно: чтобы переговоры вошли в конструктивное русло, нужно вовлечь трудного собеседника в игру, то есть начать общение, в котором и осуществляется поиск решения. Начните выяснять его интересы: что его тревожит, в чем он нуждается, чего хочет

2. Чтобы пройти сквозь всевозможные «нет», необходимо преодолеть следующие препятствия на пути к сотрудничеству: негативные эмоции оппонента, его навыки общения, его скептицизм относительно преимуществ соглашения, его представления о собственной силе и ваши реакции.