Михаил Литвак - Статьи

Надо знать психологию советского бизнесмена, тогда будешь спокойно вести с ним дела и не возмущаться его обманами, а радоваться, если вдруг ошибся. К моей радости хочу сообщить, что у нас есть уже бизнесмены, которые ведут бизнес психологически грамотно.

Приведу пример. Вел я переговоры о проведении корпоративного тренинга на их предприятии. Инициатива переговоров исходила от них. Мы оговорили все условия.Переговоры продолжались достаточно долго. Они, прощаясь, неожиданно для меня оплатили мне эти переговоры в том размере, сколько стоит моя консультация. Я опешил, но не отказался. Они дали мне обоснование. «Мы договорились по работе, которую вы у нас проведете. Но в стоимость этой работу не входит ведение переговоров». Теперь, если я являюсь инициатором переговоров, и они не ведут заключению договора, то я оплачиваю время, которое у них отнял. Иногда этот прием меняет их прежнее отрицательное решение.

Еще одна характеристика бизнеса по-советски – необязательность. Необязательность в сочетании с обаятельностью вводит партнера в заблуждение, а потом приводят к разочарованию. Умейте не подаваться обаятельности и пытайтесь определить по поведению вашего партнера в его необязательности. Это не так трудно, если овладеете технике анализа речи, поз и интонаций. А чтобы научиться этому, постарайтесь вести переговоры под диктофон и не давайте сразу своего согласия, но не делайте это украдкой. Потом можно будет провести тщательный анализ и понять, что вас обманывают. Но будем помнить мысль Шопенгауэра, который считал, что нет лучшего помещения капитала, чем деньги, которые у вас выманят обманным путем. Вы приобретаете опыт.

Не становитесь в позу, если вдруг заметили, что партнер вас обманывает. Если вы имеете при его обмане свою выгоду, то позволяйте себя обмануть, но не на большую сумму. Многие писатели, жалуются, что издатели их обманывают. Я их утешаю. «Как издатель может обмануть писателя? Выпустить тираж 100 тысяч вместо 10, как договаривались. Ваша известность будет расти. Получите более выгодное предложение. Дозаработаете на встречах, презентациях. Как сразу понять, что тебя обманывают? Но это уже совсем другая тема. Мы этому обучаем.

Следующая особенность советского бизнеса – плутовство, то есть мелкое воровство. На сайте я выложил статью о психологии воровства. Плутуют у нас все, от водителей такси, официантов, продавцов до крупных бизнесменов. Плутуют осознанно и неосознанно, по привычке, тем самым уменьшая свои доходы и ухудшая свое здоровье. Ну, со здоровьем все понятно.

Остается страх разоблачения. Да даже если и не разоблачают, все равно держится эмоциональное напряжение, которое здоровье не улучшает. Ведь пассажир такси, или заказчик дома умнее, чем каменщик или маляр. Если водитель такси меня обманул, то второй раз я с ним не поеду. Каким бы он ни был обаятельным, а если не обманул, то возьму у него визитку, и когда нужно будет ехать в другой город, или пользоваться его услугами в течение всего дня. Да и бизнесменам опасно думать, что их партнеры глупее, чем они.

Еще Петр 1 призывал русских купцов торговать честно, ибо это выгодно. Хочу отметить также, что у нас есть коллективы, где бизнес ведут честно. Лет 6 назад я строил себе дом. Надо отдать должное, что и бригада каменщиков, и сантехников, и маляров работали и качественно и честно. Мне повезло или я научился подбирать работников. Мой сосед, работник милиции тоже строил дом. Так мы позже начали, а раньше закончили. Я даже обратил внимание, что руководитель бригады маляров одного плута уволил, бригадир каменщиков, даже двух. Думаю, что они не проиграли. Круг общения у меня большой. Гостю из Москвы мой дом понравился. Я его свел с моими работниками. Он нанял моего маляра на отделочные работы. Так в Москве почти год и отработал. Все-таки это не квартиры ремонтировать!

Я консультировал одного руководителя строительной фирмы. Он мне жаловался, что его так и тянет на обман. Я ему порекомендовал увеличить цену. Работал он качественно. Заказчики от него не отвернулись, но он стал спокойнее. Кстати, язва желудка зажила.

Следующая особенность советского бизнеса - Агрессивное навязывание своего образа жизни. Советский бизнесмен заставляет своего партнера пить, гулять, ходить в парную. Как я уже говорил, и среди российских бизнесменов, как и среди деятелей шоу бизнеса, есть люди, которые хотят, а некоторые уже и живут счастливой семейной жизнью. Но тогда о них нечего говорить. Я думаю, что некоторые сами осознанно создают себе черный пиар, чтобы увеличить сборы. И последняя особенность российского бизнеса, которую сейчас изложу, – это склонность к манипуляциям.

Манипуляции в советском бизнесе

Манипуляция – это такая форма общения, при которой манипулятор управляет поведением партнера для извлечения своей выгоды. Партнер при этом несет убытки. К сожалению, некоторые манипуляторы для своих манипуляций используют мою методику, которую я назвал «целенаправленное моделирование эмоций» и описал в книге «Командовать или подчиняться», но я ее разработал для управления.

Управление от манипуляции отличается в корне. При управлении оба партнера получают выгоду. Меня кстати обзывают манипулятором, с чем я не согласен. Мои подопечные ведут себя так, как я хочу этого, но они же пользу от этого получают. Мои ученики проводили тренинги, которые так и назывались: Манипуляции в деловом общении. Мне пришлось разработать тренинг: «Как противостоять манипуляциям».

Приведу один пример манипуляций. Руководитель, в кризис, собрав коллектив, говорит примерно следующее: «Времена сейчас сложные, но я постараюсь, сохранить коллектив и никого не увольнять». В коллективе возникает тревога. И теперь уже вряд ли кто-то пойдет просить повышения зарплаты, даже, если он ее заслужил.

Я призываю руководителей перестать манипулировать. На манипуляцию попадется глупый человек, умный перестанет вам доверять. Скорее всего, уволится, не поднимая скандала. Ведь профессионал не ищет работу, а работа ищет его. Есть у меня один пример. Мой ученик уволился с работы год назад из-за того, что ему не прибавили зарплату на 30%, как он просил. Сейчас его зовут назад и готовы повысить зарплату в 4 раза.

А вам, дорогие мои читатели, могу порекомендовать поработать над собою и, если найдете в себе элементы советскости, срочно от нее избавьтесь. Ну, я думаю, что у вас ее нет. У меня была, а может быть и еще что-то осталось. Но многое я вытравил.

За кадром у нас остались многие вопросы, например, взяточничество, протекционизм, но об этом в следующий раз.

Дети в заложниках

Я получил заказ от одного издательства, которое собиралось выпустить вскоре после Бесланской трагедии брошюру о том, как вести себя, если Вы оказались в заложниках, в которой должна была быть и моя статья с названием «Как научить детей вести себя с террористами, когда они станут заложниками?». Размышления меня увели от самой Бесланской трагедии на более общие темы. И вот, что у меня получилось.

Я сразу же хочу сказать вам, дорогие мои читатели, как в свое время говорил Януш Корчак, который вместе с детьми вошел в газовую камеру фашистского концентрационного лагеря:

Я не знаю. Я не знаю вас, я не знаю вашего ребенка. И я не знаю, как будут вести себя другие террористы, который не дай Бог, захватят вас и вашего ребенка в заложники.

Почему же я все-таки согласился написать эту статью?

Потому что я много лет проработал и сейчас работаю с «заложниками». Это несчастные люди, которые попали не по своей воле в заложники к своим родителям, начальникам, женам, мужьям, друзьям и пр. Они никак не могли вырваться из этого, казалось бы, невидимого плена. В результате попали в беду, которая называется «Невроз», конфликт, кризис, ссора.

Так вот, используя наши принципы, им удавалось вести себя сносно, находясь в «заложниках». В результате родители переставали их терроризировать, начальники издеваться или приставать с сексуальными притязаниями.

Многим удавалось уходить от тирании жен и мужей, детям укрощать чересчур ретивых воспитателей, учителей и родителей, юношам неплохо себя чувствовать в армии, даже если в их частях свирепствовала дедовщина, девушкам избегать насилия, взрослым добиваться повышения в должности и многое другое. Но всем им я не давал правил, а обучал принципам, а правила они вырабатывали сами.

Кроме того, я принимал участие в психологическом консультировании массовых трагедий, происходивших в Ростовской области, в частности, после взрыва в Волгодонске, да и за шесть лет кадровой службы в Армии всякое бывало.

Но самое главное – это клуб КРОСС (клуб решивших овладеть стрессовыми ситуациями). Он успешно функционирует в г. Ростове-на-Дону уже в течение 20 лет. В клуб приходят люди, попавшие в тяжелое положение в результате конфликтов в семье или на работе, несчастных случаев, смерти близких.