Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге - Максим Карпов
2. Никогда не показывайте, что вам скучно.
3. Подождите, пока собеседник выскажет свои политические взгляды, и согласитесь с ним.
4. Когда собеседник продемонстрирует религиозные убеждения, пусть у вас они окажутся точно такими же.
5. Чуть подпустите в разговоре намек на игривые темы, но не углубляйтесь, если собеседник не покажет явного интереса.
6. Не обсуждайте болезни, кроме случаев, когда это особо заботит собеседника.
7. Не расспрашивайте о личных обстоятельствах (рано или поздно он расскажет все сам).
8. Не хвастайтесь. Ваше солидное положение должно быть очевидно.
9. Никогда не позволяйте себе неопрятности.
10. Никогда не напивайтесь допьяна.
О чем говорит Люстиг, если перефразировать его слова через призму этой книги? Демонстративное проявление уважения, в том числе через активное слушание, выявление сходства, создание игрового пространства, активное использование убеждений собеседника, побуждение его к самораскрытию, поддержание позитивной атмосферы, демонстрация статусных сигналов на невербальном уровне и сохранение когнитивного контроля над происходящим – вот ключ к увеличению силы влияния. О некоторых из этих техник уже шла речь в этой книге, о других расскажу немного позже. И если вы думаете, что подобный «джентельменский набор» актуален только для мошенников, вы ошибаетесь. Умение быстро наладить доверительные отношения, основанные на симпатии, важно в большинстве сфер жизни.
Джудит Бек, одна из выдающихся представительниц когнитивно-поведенческой психотерапии, утверждает: «Крайне важно устанавливать доверие и налаживать отношения с самой первой встречи с пациентом» [14] . Для этого психолог рекомендует демонстрировать пациенту хорошие консультативные навыки и понимание его проблемы; делиться планами лечения; принимать решения совместно и стремиться получать обратную связь. При этом важно тщательно подбирать слова, интонации голоса, выражение лица и позы тела, так как все эти детали показывают вовлеченность и понимание пациента. И снова наблюдаются схожие рекомендации, в основе которых все те же инструменты влияния: проявление уважения, активное слушание, использование убеждений собеседника, статусные сигналы и т. д.
Взглянем на сферу юриспруденции. Рей Булл, профессор факультета права и криминалистики Университета Дерби, провел цикл исследований о разных стратегиях поведения следователя при допросе подозреваемого. Выяснилось, когда следователь проявляет эмпатию к подозреваемому, старается понять его мотивы, проявляет внимательность и участие, обвиняемые сознаются в содеянном чаще, быстрее и дают более достоверные показания, чем если следователь проявляет жесткость и агрессивность, занимает доминирующую позицию 14 .
Уважение, активное слушание и искренний интерес снижают уровень стресса у собеседника, что способствует самораскрытию и укрепляет доверие. Кроме того, взаимопонимание психологически поддерживает и располагает, помогая установить контакт с уязвимыми подозреваемыми или террористами. Это критически важно, так как их срыв может привести к тяжелым последствиям 15 .
Как видно, все примеры говорят об одном: психологическая близость, доверие и симпатия между собеседниками помогает достигать своих целей. Представители разных профессий использовали схожий набор техник, в основе которых лежит умение слушать, проявлять внимание вербально и невербально и формировать позитивные и взаимоуважительные отношения. В психологии это все называется раппортом.
Как завоевывать доверие
Термин «раппорт» происходит от латинского слова portare и дословно переводится как «нести», разделять чужую ношу. В психологии раппорт – это
