Психология влияния - Роберт Бено Чалдини

Исследования гомогенизирующих эффектов скоординированных действий – постукивание пальцами, улыбки и движения – проведены Hove & Risen (2009), Cappella (1997) и Bernieri (1988) соответственно. Эксперимент с потягиванием воды проведен Inzlicht, Gutsell, & Legault (2012), которые также включили в исследование третий эксперимент, в ходе которого испытуемым предлагалось имитировать потягивание воды в группе (белых) актеров. Он вызвал типичное предубеждение белых перед черными в несколько преувеличенной степени.

Интересно, что существует одна форма синхронной деятельности, которая имеет дополнительное преимущество: фокусируя внимание на части информации, люди делают это особенно интенсивно (т. е. выделяют больше когнитивных ресурсов), если видят, что занимаются одновременно с кем-то другим. Однако это имеет место только в случае, если у них будут отношения типа «мы» с другим человеком. Похоже, обращая на что-то внимание одновременно с близким человеком, мы начинаем считать, что данная вещь заслуживает особого внимания (Shteynberg, 2015).

109

Мое утверждение, что золотым стандартом социального влияния является «поддерживающее поведение», не отрицает важность изменения чувств другого человека (или убеждений, представлений, установок) в процессе влияния. В то же время я действительно полагаю, что изменить их почти всегда стремятся с целью изменить поддерживающее поведение. Исследование постукивания проведено Valdesolo & DeSteno (2011), а исследование маршировки – Wiltermuth & Heath (2009). Ходьба строем все еще используется в военной подготовке, хотя ее ценность как тактики боя давно исчезла. В паре экспериментов Wiltermuth приводит одну убедительную причину данного обстоятельства. После совместного марша участники процессии более охотно выполняли просьбу другого участника причинить вред членам внешней группы, и так происходило не только тогда, когда просящий был авторитетной фигурой (Wiltermuth, 2012a), но и когда он был равным по статусу (Wiltermuth, 2012b).

110

По мере появления новых доказательств данной идеи растет признание концепции музыки как социально объединяющего механизма, который вызывает групповую солидарность и возникает благодаря единению с другими (Bannan, 2012; Dunbar, 2012; Harvey, 2018; Loersch & Arbuckle, 2013; Oesch, 2019; Savage et al., 2020; Tarr, Launay, & Dunbar, 2014). И ученые в этом не одиноки. Можно немного посмеяться над этим: www.youtube.com/watch?v=etEQz7NYSLg. Исследование помощи четырехлетних детей проведено Киршнером и Томаселло (Kirschner & Tomasello, 2010). Аналогичные результаты получены Cirelli, Einarson, & Trainor (2014) среди гораздо более маленьких детей, четырнадцатимесячных младенцев. Исследование взрослых объясняет это. Совместное пение приводит к ощущению единения с другими певцами (Bullack et al., 2020).

111

Книга Канемана «Мышление быстрое и медленное» («Thinking, Fast and Slow», 2011) наиболее полно рассказывает о мышлении Системы 1 и Системы 2. Обоснованные доказательства различия между двумя этими системами в менее полной форме представлены также Epstein et al. (1992, 1999). Доказательства теории «Я думаю» против «Я чувствую» можно найти в работах Clarkson, Tormala, & Rucker (2011) и Mayer & Tormala (2010). Но в целом о соответствии между эмоциональной и рациональной основой отношения и убедительным аргументом также можно прочитать у Drolet & Aaker (2002) и Sinaceur, Heath, & Cole (2005).

112

Bonneville-Roussy et al. (2013) проанализировали и представили данные, показывающие, что девушки считают музыку более важной, чем одежда, фильмы, книги, журналы, компьютерные игры, телевидение и спорт, но не более важной, чем романтика. Существуют убедительные научные доказательства, что музыка и ритм действуют независимо от рациональных процессов (например, de la Rosa et al., 2012; Gold et al., 2013). Цитата Элвиса Костелло взята из статьи Элизабет Хеллмут Маргулис (Elizabeth Hellmuth Margulis, 2010), которая добавила собственные доказательства, показав, что предварительная структурная информация о музыкальных произведениях (отрывки из струнных квартетов Бетховена), полученная слушателями, уменьшила их удовольствие от прослушивания.

Madanika & Bartholomew (2014) изучили содержания популярных песен за последние сорок лет и выяснили, что 80 % из них были посвящены романтическим и/или сексуальным темам. Французский эксперимент с футляром для гитары (Guéguen, Meineri и Fischer-Lokou, 2014) зафиксировал следующие проценты положительных ответов на просьбу дать свой телефонный номер: футляр для гитары – 31 %, спортивная сумка— 9 %, ничего – 14 %. Описание Армстронга о влиянии музыки на успех рекламы представлено на стр. 271–272 его книги 2010 года.

113

Статью Мэнди Лен Кэтрон из газеты «Нью-Йорк Таймс» можно найти по адресу www.nytimes.com/2015/01/11/fashion/modern-love-to-fall-in-love-with-anyone-do-this.html, вместе со ссылкой на тридцать шесть вопросов. Интервью с Элейн Арон доступно по адресу www.huffingtonpost.com/elaine-aron-phd/36-questions-for-intimacy_b_6472282.html. Научная статья, послужившая основой для эссе Катрона, – Aron et al. (1997). Доказательства функциональной важности обратной, поворотной функции методики, состоящей из тридцати шести вопросов, представлены Sprecher et al. (2013). Она использовалась в измененной форме для уменьшения предубеждений между этническими группами даже среди лиц с крайне предвзятыми первоначальными установками (Page-Gould, Mendoza-Denton, & Tropp, 2008).

114

Вероятно, наиболее подробно о случае с Эрнстом Гессом рассказывает историк Сюзанна Маусс (Mauss, 2012), которая обнаружила «охранное письмо» Гиммлера в официальных файлах гестапо и проверила его с помощью других документов. Среди ученых ведутся споры, лично ли Гитлер поручил Гиммлеру составить и отправить письмо или это сделано личным адъютантом Гитлера Фрицем Видеманом от имени Гитлера. Хотя неприкасаемый статус Гесса длился всего год (во время войны он был помещен в несколько исправительно-трудовых лагерей, в том числе в рабочий лагерь, строительную компанию и сантехническую фирму), его никогда не отправляли в лагерь смерти, как других членов его семьи, например его сестру, которая погибла в газовой камере Освенцима. После войны он управлял железной дорогой, в конечном итоге поднявшись до поста президента Федерального управления железных дорог Германии во Франкфурте, в котором и умер в 1983 году.

Исследователи, которые проанализировали влияние общих страданий на сплоченную групповую идентичность после взрывов на Бостонском марафоне, провели аналогичный анализ длительного конфликта между профсоюзными деятелями Северной Ирландии и республиканцами и получили аналогичные результаты (Jong et al., 2015). Помимо погружения рук в ледяную воду, в данном исследовании также использовались другие процедуры, вызывающие боль, – употребление острого перца чили и долгие приседания вместе с членами группы (Bastian, Jetten, & Ferris, 2014). Дополнительные исследования, подробно описывающие роль общих невзгод в формировании сплоченной идентичности и последующей поддержки и самопожертвования, см. у Drury (2018) и Whitehouse et al. (2017). Доказательства, что концепция коллективных эмоций отличается по своей природе от концепции индивидуальных эмоций, ищите у Goldenberg et al. (2020) и Parkinson (2020).

Более подробная информацию об ирландско-индейском единстве доступна в различных новостных сообщениях (см., например, www.irishpost.com/news/irish-donate-native-american-tribes-hit-covid-19-repay-173-year-old-favour-184706; и https://nowthisnews.com/news/irish-repay-a-173-year-old-debt-to-native-community-hard-hit-by-covid-19) и в эпизоде высокоинформативного подкаста «Ирландский паспорт» (www.theirishpassport.com/podcast/irish-and-native-american-solidarity). Степень жестокости испытания «Тропа слез» раскрывается в одном малоизвестном факте. Его оригинальная эмблема, содержащая изображение