Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге - Максим Карпов

И это «лично и только я» резко поменяло его настроение. Напряжение как рукой сняло. Александр Васильевич, будучи крайне проницательным человеком, понял, что я не бросаю ему вызов. Просто негласно предлагаю сыграть в игру, где я могу, в отличие от остальных, придерживаться расслабленного и дурашливого поведения, но четко следую ранее озвученным правилам. Я демонстрировал, что прекрасно знаю регламенты, установленные им, и специально создал такую интригу, чтобы показать этот факт.

Руководитель медленно оторвал взгляд от блокнота, с лукавой улыбкой посмотрел на меня и спокойно сказал: «А я уже был готов взорваться». На что я, не менее лукаво, но с огромным уважением ответил: «Я еще три года назад, будучи на вашей лекции, навсегда запомнил вашу нелюбовь к безответственности. И с тех пор персональная ответственность – ключевой принцип моего поведения и в отношении себя, и в отношении команд, с которыми работаю. Поэтому всегда считаю себя ответственным за работу команды. Как юрист в анамнезе, я начал перечислять всех вовлеченных только, чтобы буквально ответить на вопрос, кто вложил свой труд в эту работу, и не присваивать их лавры. Еще раз заверяю, что я никогда не снимал с себя ответственности и всегда контролировал результат командной работы».

Лед непонимания мгновенно растаял, вместо порки я получил положительный отзыв о проделанной работе. Более того, Александр Васильевич поставил меня в пример присутствовавшим на встрече коллегам относительно организации командной работы и подготовки документов.

С тех пор подобного рода претензий ко мне не было. Я получил автономию в принятии решений и выборе механизмов их реализации. И это в условиях директивной и иерархичной корпоративной структуры.

Возможно, вы решите, что мне просто повезло и эти примеры – счастливые исключения, а в обычной жизни они не работают. Уверен, что нет.

Юмором и игровым поведением в повседневной жизни пользуются все. Так люди снимают взаимное напряжение, чтобы предотвратить конфликт. Это эволюционное приобретение человеческого вида, позволяющее контролировать агрессию в условиях сложной социальной организации и постоянной угрозы перерастания любого двустороннего конфликта в неконтролируемое межгрупповое противостояние.

Но безусловно, чужое поведение невозможно предсказать со 100 % вероятностью. И, какой бы значимой ни была сила игры и юмора, всегда существует риск, что ваше предложение войти в игровое пространство будет отвергнуто. Что делать в такой ситуации?

Воспринимать это как очередной этап противостояния и реагировать в соответствии с принципами, описанными в главе: вернуться к обычной модели подкрепления чужого поведения через вербальные и невербальные сигналы и действия.

Можно формально уважительным тоном сообщить, что вы не стремились посмеяться над собеседником и не готовы поддерживать конфликтное поведение. Вы лишь осмысленно попытались снизить градус общения и взаимной негативной риторики. Эта попытка, основанная на внутреннем убеждении, что лучше избегать бессмысленного противостояния, не тратить на него время и энергию. А затем перейти к сути вашего ответа на деструктивное поведение собеседника, вернувшись к обычному переговорному взаимодействию, негативно подкрепляя противостояние в ответ. Вот лишь один пример, как вернуться в прежний переговорный контекст:

«Хорошо, давайте так. Я ни в коем случае не собирался проявлять неуважение к вам. Я всего лишь хотел через юмор снизить градус общения. Жаль, что мне это не удалось. Приношу свои извинения. Давайте тогда я максимально четко сформулирую свои мысли по текущей ситуации».

Но лично меня до сих пор восхищает, насколько красиво и иронично озвучен переход из игрового поведения в формальное в незабвенном произведении Ильфа и Петрова «Золотой теленок». Когда Остап Бендер не смог договориться «по-хорошему» с подпольным миллионером Корейко, то сказал:

«В общем, давайте потолкуем. Уже не секрет, что вы меня не любите. Никогда я не добьюсь того, чего Коля Остен-Бакен добился от Инги Зайонц, подруги моего детства. Поэтому я не стану вздыхать напрасно, не стану хватать вас за талию. Считайте серенаду законченной. Утихли балалайки, гусли и позолоченные арфы. Я пришел к вам, как юридическое лицо к юридическому лицу. Вот папка в три-четыре кило. Она продается и стоит миллион рублей, тот самый миллион, который вы из жадности не хотите мне подарить. Купите».

И, конечно же, помните: управляемый конфликт способен сделать из заклятых врагов верных друзей. Через последовательную синхронизацию взаимных правил поведения, выявление факторов сходства и самораскрытия в рамках открытого и честного взаимодействия.

Да, иногда обе стороны окончательно понимают, что не стоит тратить время и усилия на попытку найти точки соприкосновения с человеком, с которым нет ничего общего – ни ценностей, ни целей, ни потенциалов для создания взаимной добавленной стоимости. С человеком, который не хочет выходить из зоны манипулятивного фрейма. Тогда проще и выгоднее с ним расстаться, чем подпитывать иллюзии и заниматься бессмысленной борьбой, если только она не нужна ради защиты своей репутации или критически важных имущественных интересов. В этом случае, придется продолжать взаимодействие, придерживаясь правил игры по ходам, и четко помнить, для чего вы это делаете.

Заключение

Вот и закончилось большое приключение под названием «подведи итоги четверти века своей предпринимательской и научной деятельности и напиши про это книгу». Пять лет почти ежедневной работы над текстом, тысячи прочитанных книг и научных исследований, десятки тысяч переговоров, потребовавших осмысления. Так первоначально задуманная «очередная» книжка превратилась для меня в главную книгу в жизни.

Завершение этой работы оставило меня с двумя чувствами: радостью, что я, наконец, получил ответы на все годами мучившие меня вопросы про переговоры, и досадой, что многое из того, что я открыл для себя в процессе написания книги, не осознал раньше. Я наделал ошибок, которых мог избежать, если бы знал все, чем поделился с вами. И, вероятно, добился бы большего.

Вместе с тем понимаю, что без этого, часто травматичного опыта, десятков тысяч часов проб и ошибок, у меня не возникло бы ни желания, ни возможности приступить к написанию этого труда. И главное, это вполне приемлемая цена за то, чтобы в последующие годы, применяя сформулированные здесь выводы, не только наверстать упущенное, но и нарастить предпринимательский темп. Уверен, сейчас через общение и построение эффективных партнерств, я смогу добиться еще более значительных результатов. Надеюсь, этого сможете добиться и вы.

Меня часто спрашивают: как стать идеальным переговорщиком, способным сделать правильный выбор в любой, даже самой сложной ситуации?

Мой ответ: важно помнить, что переговоры – это всегда управление вероятностями. Нет ни одной техники, которая даст 100-процентную гарантию