Евгения Цветкова - Как сохранить успех. Искусство общения. Технологии, иллюзии, возможности
3. Изъясняйтесь как можно более короткими фразами. Длинные, витиеватые деепричастные и причастные обороты, сложные предложения оставьте для торжественных случаев. В деловой переписке обходитесь без них насколько возможно. Уже написанный текст старайтесь сократить. Убирайте лишние слова. Рвите предложения по возможности. Чем короче фразы, тем динамичнее воспринимается текст. Тем легче читается. Легче запоминается. И более сильное впечатление производит.
4. Информационно текст составляется по правилам технологии убеждения, описанной нами в первой части книги.
Главная опора и отправная точка — интерес вашего адресата. Это первый шаг технологии убеждения. Естественная разница — мы не выявляем проблему или интерес собеседника в письме. Выяснить это надо заранее. А в письме мы как бы утверждаем этот интерес. Обозначаем его как опору нашего дальнейшего повествования.
Отсюда неудачным будет начало типа: «Я хочу сообщить вам…». Какая ему разница, что вы хотите? Плох и «ликбез» на тему обстановки в современном мире, надвигающемся кризисе; проблемах, с которыми сталкиваются современные руководители (как в первоначальном письме NNN) и т. п. Недостаток такого начала — его обезличенность, отвлеченность и банальность. Такие рассуждения отдаляют переход к сути, рассеивают внимание читателя. И, кстати, заставляют его думать, что пишущий не знает, как подойти к делу. Не может выразить свою мысль.
Хорошее начало, когда вы сразу после приветствия «берете быка за рога». То есть опираетесь на интерес адресата настолько, насколько это возможно. Например: «Знаю, что вы заинтересованы в том-то. («хотите того-то…», «ищите то-то…», «работаете над такой-то проблемой…»)» Слово «знаю» здесь работает как подтверждение интереса в первом шаге технологии убеждения. Но употребить его можно, только если вы в нем уверены. И можете эту уверенность обосновать. Когда адресат говорил или писал об этом своем интересе или желании.
Если же абсолютной уверенности нет, можно написать, например, «полагаю, что вам интересно то-то…». Как было в нашем письме от NNN: «Предполагаю, что Вы заинтересованы вроете прибыли и экономической безопасности"…(название его фирмы)…» в условиях кризиса. Поэтому предлагаю Вам рассмотреть возможность сотрудничества с корпорацией NNN.»
Но именно интерес адресата (выявленный точно или предположительно) должен стать основанием вашего предложения. И последовать оно должно сразу, кратко, сжато, понятно. Как второй шаг технологии убеждения. Предложение можно подкрепить какими-то дополнительными основаниями, предвосхищая какие-то вопросы (например, о вашем опыте, рекомендациях). Но тоже очень кратко. После чего переходим к следующему шагу: предложение выбора в рамках положительного решения (насколько возможно). Например, предложение встречи для знакомства с более подробной информацией по данному вопросу. А выбор — удобного для него и вас времени и места данной встречи.
Письмо для NNN — типичный пример работы технологии. Посмотрим на него еще раз:
Уважаемый Иван Иванович!
Шаг 1:
Предполагаю, что Вы заинтересованы в росте прибыли и экономической безопасности «…(название его фирмы)…» в условиях кризиса.
Шаг 2:
Поэтому предлагаю Вам рассмотреть возможность сотрудничества с корпорацией NNN.
Она внедряет программы по организационному развитию и является лидером на этом рынке. Среди ее российских партнеров: A…, B…, Л…, Р…, П….
Шаг 3:
Я предлагаю личную встречу, чтобы дать Вам более детальную информацию (о NNN, программах, рекомендации), и обсудить варианты сотрудничества.
Желательная продолжительность встречи — 20 мин.
Прошу сообщить удобное для Вас время и место. (Предложение выбора в рамках положительного решения.)
С уважением, Л. Б., бизнес-консультант.
Как вы заметили, здесь реализуется только три первых шага технологии убеждения. Работа с вопросами и возражениями, шаг 4, переносится на дальнейшее общение, если оно состоится (встречи, переписка). То же — реализация выбора партнера, шаг 5. Он предполагается в ответе на ваше письмо или каком-то дальнейшем контакте. Прививку, шаг 6, в первом письме тоже обычно сделать неудобно. Для нее появится место в дальнейшем. Но первые три шага технологии убеждения — это ваш надежный алгоритм для практически любого письма, обращения по деловым поводам самого разного характера.
В том числе эта технология работает для обращений в официальные чиновничьи инстанции. Только надо учесть, что опора на интерес адресата здесь будет выглядеть особым образом. В качестве интереса чиновника выступают его служебный долг, исполнение должностных обязанностей. Об этом, конечно, не надо писать в лоб. Опора на интерес-долг должна быть тактично-опосредованной. Надо просто напомнить о каком-нибудь проекте, программе правительства, в рамках которой можно решить тот вопрос, с которым вы обращаетесь. Тогда удовлетворение вашему обращению для чиновника будет иметь вид исполнения его долга. Но это соответствие вашего вопроса и конкретной программы надо убедительно обосновать. Возможно, подтвердить документально.
Вышеизложенные правила письма могут помочь не только для официальной, рекламной или сугубо деловой переписки на уровне руководителей фирм. Мы все пишем письма самых разных повседневных назначений: начальству, коллегам и друзьям; потенциальным работодателям, клиентам, партнерам. Наша практика показала, что сфера применения искусства письма не ограничена. Только применение ее может быть различным.
Например, в более неформальном, дружеском письме в качестве обозначения интереса можно просто начать с вопроса: «Хочешь ли ты того-то.?», «Тебе интересно то-то.?» Преломить алгоритм под ситуацию можно по-разному. Но во всех случаях он помогает сконцентрировать, организовать и наиболее удачно изложить мысли.
Умение составлять письмо — это составляющая имиджа. Мы все хотим достойно выглядеть в глазах окружающих. Значит и к письму, как и к стилю общения и имиджу в целом, не стоит относиться небрежно. Это тоже часть вашего образа. А значит и вашего успеха.
Тактическое и стратегическое
Большинство книг об общении говорит, как добиться успеха. Мы назвали свою — «Как сохранить успех». И вот почему.
Добиться разового успеха может каждый. Этому помогут те тактические приемы, которые описаны в книгах по манипуляции. Но разовый успех — это как короткий гладкий участок на жизненном пути, состоящем из ям и колдобин. А если вы хотите, чтобы успех стал магистралью вашей жизни, то и к общению надо подходить стратегически. То есть, строить более-менее долговременные отношения с окружающими вас людьми. Вырабатывать свой стиль.
Основной принцип таких успешных отношений — взаимовыгодное сотрудничество. Это не обязательно материальная, деловая выгода. Порой это просто приятное дружеское или романтическое общение. Но оно должно приносить удовлетворение и пользу всем сторонам. По крайней мере, это должно быть общей целью партнеров.
Чем такие отношения отличаются от манипуляции?
О манипуляции
1. Что такое секс? Проявление любви или инструмент унижения, насилия над человеком? И то, и другое. Все зависит от ситуации, условий, отношений партнеров.
То же и с общением. Практика показывает, что чисто манипулятивных технологий как таковых — нет. Есть приемы общения. Большинство из них используются людьми издавна. Кто-то это делает неосознанно, кто-то — следуя советам и руководствам. Но манипуляция — это не сами приемы, а то, что в них вкладывают люди.
Пример. Мужчина дарит женщине цветы, говорит приятные слова. И, конечно, в дальнейшем рассчитывая на секс. Манипуляция это или нет? Все зависит от того, как он это делает. Искренне, любя? Или цинично, с намерением использовать, унизить партнершу?
То же ив делах. Вы убеждаете собеседника принять ваше предложение для того, чтобы построить с ним отношения взаимовыгодного сотрудничества? Или это делается для того, чтобы обмануть партнера?
Манипуляция — это не коммуникативные методы и приемы. Это эгоистичные намерения, сомнительные цели, потребительское отношение к людям.
Понимаем, что о бесчестности манипуляции говорить здесь бессмысленно. Читатель либо сам считает ее низостью, либо является ее горячим сторонником. Но считаем своим долгом сообщить, что, как это ни покажется странным, манипуляция не выгодна самому манипулятору. Практика это убедительно доказывает.
Дело в том, что психика человека — инструмент тонкий и многогранный. Мы очень многое умеем и знаем просто от природы. И используем неосознанно. Абсолютное большинство людей обладают способностью распознавать манипуляцию. Собеседник просто чувствует, что манипулятор относится к нему как-то не так, нехорошо. Да, это всего лишь ощущения. Часто смутные и не сразу узнаваемые. И обычно эти ощущения не помогают дать быстрый и остроумный отпор манипулятору. Потому-то тактически, на данный момент манипулятор может добиться своего. Но ощущения смутного недовольства, тревоги, напряжения подскажут объекту манипуляции, что данного собеседника следует избегать. И человек закроется: станет менее откровенным, менее доверчивым. Или даже вовсе прекратит общение с манипулятором. Поэтому манипулятивные технологии мы и называем тактическими или одноразовыми. Их повторное эффективное применение на том же объекте часто затруднительно. А бывает, что и невозможно.
