Евгения Цветкова - Как сохранить успех. Искусство общения. Технологии, иллюзии, возможности

Евгения Цветкова, Николай Корольков

КАК СОХРАНИТЬ УСПЕХ. ИСКУССТВО ОБЩЕНИЯ.

ТЕХНОЛОГИИ, ИЛЛЮЗИИ, ВОЗМОЖНОСТИ

Введение

В наши дни активно проводится мысль о всемогуществе психологических технологий. Многие в это верят. Очевидно, именно поэтому высок интерес к манипуляции, манипулятивным приемам. Люди хотят если не научиться манипулированию, то по крайней мере знать, чего им надо опасаться. Однако практика показывает, что у любых технологий есть предел эффективности. Многое определяют условия. Кто, где, с какой целью, по отношению к кому применяет технологию. Наконец, предыстория данного события.

Хотим привести один яркий пример неудачной манипуляции, свидетелем которой стала огромная аудитория. Это случилось 18 июня 2011 г. во время праздника Алых парусов в Санкт-Петербурге. Праздник транслировался на всю Россию по 5 каналу в прямом эфире. И порядка миллиона зрителей наблюдали следующее.

Толпа выпускников на Дворцовой площади. На сцену вышел министр образования и науки Российской Федерации А. А. Фурсенко. Вот его диалог с аудиторией.

Фурсенко:

— Вы сдали ЕГЭ?

— Да!!! — ответила толпа выпускников.

— Вы счастливы? — второй вопрос министра.

— Да!!!

— Вы любите Андрея Александровича Фурсенко? — третий вопрос министра.

— Нет! — неожиданно закричали выпускники.

Видно было, как Андрей Александрович растерялся. Он, конечно, ожидал другого. Стремясь исправить «неправильный» ответ вчерашних школьников, министр повторил свои вопросы в том же порядке. Но снова получил «Нет» на третий вопрос.

Прием, который применил здесь Андрей Фурсенко, известен во многих ораторских и психологических школах от Древней Греции и Рима до современных. Называют его по-разному, но суть сводится к одному: задавайте вопросы так, чтобы собеседник с самого начала естественно для себя отвечал вам «Да». Тогда и на нужный вам вопрос он тоже, якобы, ответит «Да». Считается даже, что достаточно двух вопросов с очевидным «Да» в ответ, чтобы и третий ответ тоже был положительным. Поэтому данный прием иногда называют методом трех «Да». Однако мы видели, как Андрей Фурсенко с этим методом потерпел полное фиаско. Причем, с толпой. Хотя в толпе, благодаря эффекту эмоционального заражения, подобные приемы часто проходят более гладко, чем с отдельными личностями. И тем не менее…

А причина этой неудачи проста. Описанный прием, метод положительных ответов или метод трех «Да», как и многие другие технологии, создает положительный настрой собеседника или аудитории. Благоприятный фон для восприятия вашего дальнейшего диалога, вопроса или предложения. Этот метод повышает вероятность получения положительного ответа. Но не гарантирует его. Он не может подчинить человека. Особенно критически настроенного. И не перечеркивает других условий, предшествующего опыта ваших собеседников. Так, например, если в обществе сложилось устойчивое негативное отношение к политике министерства образования, в частности к ЕГЭ, то наивно рассчитывать переломить это только методом положительных ответов.

Что и продемонстрировал Андрей Фурсенко.

По этой же причине в России с трудом приживаются компании сетевого маркетинга. Хотя во всем мире его считают технологией продаж XXI-ro века. Но у нас ему препятствует множество факторов. От низкой покупательной способности большинства потенциальных клиентов до особенностей культуры нашего народа. Наши люди традиционно с предубеждением относятся к продавцам. И особенно не любят, когда их дружеские чувства эксплуатируют с целью получения выгоды. Эти взгляды уже меняются в некоторых слоях населения. Но для многих дела, дружба и любовь — это все еще сферы непересекающиеся. Есть даже поговорка: «Не работай там, где спишь, и не спи там, где работаешь». И, когда ваш знакомый выступает в непривычной роли, это вызывает как минимум недоверие. Потому-то пропагандистские усилия менеджеров сетевого маркетинга часто оказываются напрасными. Хотя надо отдать должное, школа агитации у них обычно поставлена очень хорошо. Более того, российские сетевики гораздо профессиональнее своих западных коллег. Но успехи наших несоизмеримо меньше.

Впрочем, это не значит, что технологии и приемы плохи или не работают. Они работают как помощники в нужное время и в нужном месте. Но отношения людей — это система. И как многие системы, ее трудно построить, но легко испортить. А технологии — это инструмент, которым можно помочь, а можно и навредить. Как применять технологии, чтобы строить систему отношений с окружающими, а не разрушать ее. Это, наверное, главный лейтмотив нашей книги.

Здесь вы встретите классические технологии. К ним авторы дают свои рекомендации, исходя из опыта и наблюдений. Будет предложен наш взгляд на ряд современных технологий. И, конечно, собственные авторские методики. Хотя в таком деле, как общение людей, все новое — это наверняка забытое старое. Разумеется, заново доработанное и переосмысленное. С учетом современных реалий.

А они действительно вносят свои коррективы.

Однажды нам довелось познакомиться с конспектом старых лекций по спецпропаганде.

Примерно полувековой давности. Многие рекомендации оказались хорошо знакомыми. Поразило другое: примеры практического исполнения этих рекомендаций. Так, лектор говорил о краткости в изложении темы. При этом он приводил примеры, которые на взгляд современного читателя назвать краткими никак нельзя. Привычным для нас понятиям краткости соответствовали лишь введения статей. Иначе говоря, в современной журналистике обычный размер статьи примерно соответствует тому, что 40–50 лет назад было лишь введением.

Так век Интернета изменил требования к сжатию информации. Хотя общие психологические рекомендации того времени актуальны и сегодня. И это неудивительно. Ведь объект общения тот же, что и 50 лет, и 50 веков назад. Человек.

С другой стороны, сжатие информации и стремление ускорить жизнь порой побуждает людей и само общение свести до нескольких технологий. Или даже приемов. От которых, конечно, ждут мгновенного и гарантированного эффекта.

Такое выхолащивание искусства общения порой дает курьезные результаты. Часто сильно отличные от того, что ожидал применяющий.

Выше мы рассказали о случившемся с Андреем Фурсенко. И этот случай, конечно, не единственный.

Один новоиспеченный кандидат в политики рассказал нам следующее. По его мнению, существуют некие фразы, которыми можно ответить на любой вопрос. Очень просил, чтобы ему такие фразы написали для заучивания. Что ж, ему предложили небольшую «легенду». Которую он хорошо вызубрил. Но отступить он нее в разговоре не мог. А учиться, тренироваться — не счел нужным. Так кандидат и вышел на встречу со студентами. И на вопросы о себе, своей программе и политической позиции исправно отработал заученный текст. Раза четыре подряд. Другого-то не знал, а говорить что-то надо было. Студенты быстро поняли, в чем дело. Над кандидатом стали подшучивать, побуждая его вновь и вновь «прокручивать запись». А потом и издеваться. Хорошо, что неудача не отпугнула будущего парламентария от дальнейшего общения с народом. А бывало и такое.

Мы будем много говорить об условиях применения технологий. Различных нюансах. Как один и тот же прием оборачивается успехом или неудачей. Например, в случае применения психологической амортизации (М. Литвака). Приемов для публичных дискуссий. Покажем, как обходить ловушки, расставляемые оппонентами. И как самому не споткнуться о собственные технологии.

Поговорим о том, чем одноразовые технологии отличаются от стратегических.

Обязательно осветим вопросы лидерства. Какие опасности подстерегают менеджеров. Как не превратиться в карикатурного начальника.

Раскроем секреты составления писем. Так, чтобы они привлекали внимание адресата и повышали вероятность благожелательной реакции.

И, конечно, все те методики, которые помогут в личном общении. С близкими и друзьями, в семье, в любви. Ведь, как показывает опыт, именно это больше всего волнует людей всех профессий.

Искусство убеждения

Еще Дейл Карнеги в прошлом веке отмечал, что множество прекрасно разработанных и описанных коммуникативных методик имеют один недостаток: они не работают. А именно, по ним нельзя научиться. Хотя они совершенно правильно иллюстрируют принципы и методы идеального, эффективного общения.

Время в этом мало что изменило. Во многих современных руководствах искусство общения дробится на огромное количество отдельных частей-рекомендаций. Это производит впечатление солидной проработки материала и, на первый взгляд, упрощает обучение. Но на самом деле — такое дробление уничтожает целостность информации и делает ее трудно запоминаемой. А значит, и трудно применимой. И хотя в большинстве других сфер деятельности метод обучения от частностей, деталей к общему вполне оправдан, но именно в искусстве общения он неудачен. Почему?