Виктор Шейнов - Большая книга убеждения и манипулирования. Приемы воздействия – скрытого и явного

В случае, если никто из коллег не пошел навстречу, нужно искать другие сильные аргументы.

Например, готовность досрочно, за счет личного времени выполнить наиболее важные работы, заручиться поддержкой непосредственного руководителя и т. д.

Ситуации дома, в семье

Отец начал делать своему сыну шкаф, но не закончил.

– Ты совсем не заботишься о ребенке! Одежду некуда складывать! И вообще, у тебя нет привычки доводить дело до конца! – выговаривает ему жена.

Муж в ответ огрызается и к шкафу больше не подходит.

Почему жена не смогла убедить мужа? Потому что ее «убеждение» попирает все правила, которые действенны в данном случае: это правила № 3, 6, 7, 8, 9, 11, 14.

Первая фаза – обвинение, то есть сильный конфликтоген. Она загоняет в угол, заставляет обороняться, поскольку задевает достоинство человека. Жена игнорирует потребность мужа в уважении. Обвиняя, она становится неприятным собеседником. Чтобы заставить считаться с собой, муж поступает наперекор требуемому.

А ведь разговор мог произойти иначе.

Жена: Милый, это ты здорово придумал – сделать шкаф ребенку. А то денег на его покупку ведь совсем нет, а вещи его некуда складывать.

Муж: Не знаю, когда смогу закончить его…

Жена: Постарайся, а то вещи где попало, боюсь, ребенок привыкнет к беспорядку. Потом труднее будет переучивать.

Муж: Да, ты права, надо бы побыстрее закончить. Тут вот в чем загвоздка: в нашем хозяйственном нет походящих петель и фурнитуры.

Жена: У меня рядом с работой большой хозяйственный магазин. Ты скажи, что нужно…

Муж: Да мне самому надо посмотреть. Завтра проедусь по магазинам…

Случаен ли результат? Думается, что скорее закономерен. Ведь убеждение происходит по всем правилам.

Начав с комплимента и с того, в чем согласна с мужем, жена становится очень приятным собеседником.

Апеллируя к отцовскому желанию приучить сына к порядку, она повышает статус мужа, обращаясь к нему как к воспитателю своего наследника.

Начав с похвалы, а не с критики, жена смогла понять, почему приостановилась работа со шкафом (использовала правила № 10 и № 12).

Этот случай произошел со мной. Кто-то похитил наш почтовый ящик, и мы дома стали обсуждать, что делать. Были предположения, кто из подростков мог свою неуемную энергию направить на путь вандализма, но доказательства отсутствовали, а способы воздействия не просматривались. В разговор вмешалась дочка-подросток.

– Папа, я решу этот вопрос.

И действительно, на следующий день ящик был на месте.

Соблюдая такт, мы не стали ее расспрашивать, как ей это удалось. Но, судя по результату, похититель просто хотел обратить на себя внимание нашей дочки. То есть она убедила его вернуть ящик на место с помощью правила № 14 (удовлетворение потребности в признании).

Другое происшествие с нашим почтовым ящиком имело совершенно непредсказуемые последствия, причем самого приятного свойства.

Кто-то стал похищать из моего почтового ящика получаемые мной газеты и журналы. Надо было как-то воздействовать на неизвестного похитителя, чтобы он прекратил это постыдное занятие.

Правила убеждения подсказали мне, что писать записку с просьбой не воровать бессмысленно. Просьба не воровать противоречит выводу из правила Гомера – не начинать с просьбы как с аргумента самого слабого. Если запиской попросить его вечером возвращать взятое в почтовый ящик, то я загоняю себя в угол (нарушаю правило № 5): теперь, если кто-то из соседей обратит внимание на то, что он достает что-то из чужого ящика, он может показать мою записку, как бы разрешающую ему брать мою корреспонденцию. Угроза имеет смысл только при наличии возможности ее осуществления, а я даже не знаю, кто это, и ничего не могу сделать ему. Об этом говорит правило статуса: мой статус (то есть возможности) нулевые, все возможности на его стороне – при желании он может обрезать звонок, испортить обшивку двери и т. п.

Поскольку правило статуса при любом моем обращении к похитителю будет работать против меня, надо найти кого-то, чье обращение к нему будет более действенным. В этом помогло правило эмпатии. Что облегчает ему задачу? Днем подъезд почти всегда пуст, и жильцы часто не знают, где чей ящик. То есть встреча с кем-нибудь из жильцов в момент хищения не представляет угрозы – можно либо сделать вид, что достает из своего ящика, либо сказать, что ошибся, либо – что хозяин попросил доставать для него почту.

Следовательно, нужно лишить похитителя этих отговорок. Например, придать огласке факт хищений, чтобы жильцы знали о воровстве, что следующей жертвой может стать любой из них и, следовательно, обращали бы внимание, кто и из какого ящика достает почту. Самый простой способ огласки – вывесить объявление.

Эмпатия также подсказала, что характер похищаемых изданий свидетельствует о наличии у вора определенного интеллекта. Значит, он считает себя человеком не последним и наверняка усыпил свою совесть каким-то оправданием. Например: «Возьму почитать и верну; но возвратить не получилось. Ну и ничего страшного: подумаешь, газета – такой пустяк, хозяева не обеднеют». (То есть это и не воровство вовсе, а как бы мелкая шалость ввиду малой значимости пропажи.) Поэтому надо довести до него, что окружающие иначе воспринимают его действия – именно как воровство. А то, что оно мелкое, – еще позорнее.

В результате родился текст объявления:

«Уважаемые соседи!

В нашем подъезде завелся ВОР.

Систематически обчищает он наши ящики, ценя свою совесть в стоимость украденных газет.

Поймаем и проучим ВОРА!!!»

Слово ВОР оба раза написал красным фломастером.

Объявление накрепко приклеил на двери подъезда – так, чтобы сорвать его было невозможно. Оно «жгло» похитителя: в первую ночь соскребли слово «вор», а во вторую листок был смыт. При этом несколько изданий были возвращены в почтовый ящик.

Но главное – пропажи прекратились! И с тех пор более не повторялись.

Случаен ли этот результат? Утверждаю, что не случаен. И вот почему.

В те годы я практически ежедневно проводил тренинги по психологии управления с руководящим звеном различных предприятий и по психологии бизнеса – с предпринимателями. И в качестве упражнения давал и эту ситуацию. Те из слушателей, кто страдал от подобных хищений, применили этот прием у себя в подъезде и рассказывали о его результативности.

Обдумывая этот случай, я вдруг понял, что обнаружил новый способ воздействия – скрытое управление. Ведь я не призывал злоумышленника прекратить свое недостойное занятие. Наоборот – как бы приглашал продолжать воровать: иначе как его поймаешь? Он же самостоятельно принял решение в моих интересах. Фактически я управлял им, но он об этом не догадывался. В этом и состоит сущность скрытого управления.

Этот эпизод был первым, подтолкнувшим меня к разработке методов скрытого управления. Подкупали его простота, эффективность и сила воздействия на адресата. В результате родилась книга «Скрытое управление человеком», выдержавшая 27 переизданий. В ней описаны приемы скрытого управления во всех сферах нашей жизни – возможно, поэтому она нашла путь к умам читателей.

Согласитесь, трудно придумать более приятные последствия одного заурядного инцидента, чем целая (да к тому же еще и толстая!) книга. Поскольку главная моя цель при написании любой книги – принести пользу читателю, то не удержусь от совета: обдумывайте как успешные, так и неудачные свои ситуации. Возможно, и вам повезет открыть нечто новое и полезное – для себя и не только…

Квартиру А. затопили соседи с верхнего этажа. Ущерб был значительным, особенно учитывая, что А. только что сделал ремонт.

Пострадавший в гневе обрушился на соседей с угрозами, при этом неумышленно оскорбив их. В ответ перед ним захлопнули дверь и отказались разговаривать.

А. подал на соседей в суд. На суде обвиняемые представили справку домоуправления о том, что в тот вечер они вызывали сантехника по случаю течи в трубе. Решение суда было отложено ввиду неясности степени вины соседей и домоуправления. За давностью установить это оказалось делом непростым. Пострадавший, абсолютно уверенный в вине соседей, не организовал своевременно расследования причин затопления, что позволяет домоуправлению ссылаться на незначительность дефекта трубы, который никак не мог привести к затоплению.