Виктор Шейнов - Большая книга убеждения и манипулирования. Приемы воздействия – скрытого и явного
Девочка была в восторге и насилу дождалась дня выступления.
У концертного зала их встретила толпа жаждущих „лишнего билетика“. И вдруг девочка услышала: „У меня есть два билета“.
И мать продала их.
Домой шли молча. Трудно сказать, кто больше переживал.
И только вечером, когда ложились спать, мать услышала прерывистый шепот дочери: „Мамочка, я все-все поняла… я так перед тобой виновата!“»
Девочке недоставало умения сопереживать, чуткости к окружающим (то есть эмпатии).
Отчаявшись, мать пошла на жестокий поступок, чтобы заставить дочь самой почувствовать, как это больно, когда тебя ранят, особенно близкий человек.
К счастью, урок пошел на пользу. Об этом говорит не только финал истории, но и то, что ее поведала та самая дочка, запомнившая на всю жизнь мамин урок и сделавшая из него правильные выводы.
Здесь сработало правило Гомера: один, но очень сильный аргумент может решить исход дела.
В школе
«Оценка за четверть»Конец четверти. У Коли решается оценка по математике.
– Татьяна Васильевна, поставьте мне «четыре»! Ведь на «четыре» я знаю.
– Не могу, в журнале последние две двойки.
– Это же по поведению…
– Что написано пером – не вырубишь топором. Знаешь такую поговорку?
– Да при чем тут поговорки и поведение? Преподаватель должен оценивать только знания!
– Ты меня еще и учить вздумал?!
Разозленная учительница ставит «три» за четверть.
Ученик нарушил правила № 8, 7, 6, 1, 3. Начал с разделяющих их с учительницей моментов (разное отношение к оценкам). Как нарушитель дисциплины, выводивший ее из себя, он неприятный собеседник. Оспаривая право учителя решать, когда и какую оценку ставить, ученик покушается на ее статус. Напоминание, что двойки именно по поведению, – слабый для учителя аргумент. Ученик не проявил эмпатии к учителю, иначе он понял бы, что лучше не вскрывать «происхождение» этих двоек. Вступив в спор и обвиняя учительницу, ученик фактически загнал ее в угол, в результате чего и получил противоположное желаемому.
Мог ли мальчик убедить учительницу? Мог, если бы знал правила убеждения. Против него работает правило имиджа, он для учителя – нарушитель дисциплины, дважды мешавший проводить урок. И пока он не избавится от этого имиджа, учительница будет «воспитывать» его плохими оценками. А избавиться от реноме нарушителя дисциплины просто: искренне (не прося об оценке!) извиниться за свое поведение и сказать, что готов понести любое наказание. Практика показывает, что в этом случае учитель дает возможность исправить двойки: срабатывают правила № 8, 4 и 7. Если же после извинения попросить об оценке, учительница поймет, что извинение фальшивое, а обещание исправить свое поведение вскоре будет забыто (правило № 4).
«Цыганочка с выходом»Герой этой истории более сообразителен.
Ученику нужно, чтобы учительница вызвала его на уроке, – исправить оценку по истории. По дороге в школу он догоняет ее:
– Доброе утро, Нина Дмитриевна! Правда, погода сегодня отличная?
– Здравствуй, Саша. Погода действительно хороша!
– Скоро каникулы, наконец-то вы отдохнете от нас…
– Да, все устали: и мы, и вы. Наверное, мечтаешь о каникулах?
– Конечно. Веселее, правда, уходить на каникулы с хорошими оценками.
– А как четверть оканчиваешь?
– Возможно, без троек, если удастся по вашему предмету получить четверку.
– А почему не учил как следует?
– Да я учил… Но чуть хуже выучишь, так вы сразу спрашиваете, как чувствуете.
– Да уж, за 20 лет работы учеников насквозь видишь.
– Но теперь-то я уже как следует выучил…
– Что ж, сегодня и проверим.
Юный дипломат действует по правилу Сократа, получив несколько утвердительных ответов учительницы. Сообщением, что у него нет других троек, он создает себе имидж хорошего ученика. Своим комплиментом он располагает ее к себе, становясь приятным собеседником. И как результат всего этого – достижение намеченной цели.
Выяснилось, что, к сожалению, этот ученик – ловкий манипулятор и обманщик. На следующее утро он подошел с подобным разговором к другой учительнице, потом – к третьей.
До этого он узнал, что за единственную тройку у ученика за четверть учителю, по предмету которого эта тройка, грозят неприятности, поскольку число «хорошистов» уменьшилось по его «недосмотру». Поэтому, сообщив о своей «единственной» тройке, он стимулировал каждого учителя к выставлению хорошей оценки.
Расчет его был и на то, что у учителей нет времени, чтобы проверять его оценки по другим предметам.
Однако обманщики и манипуляторы рано или поздно попадаются. Попался и наш хитрец: в разговоре двух обманутых учительниц случайно всплыла его «цыганочка с выходом». Он добился своей цели, но утратил доверие, понизил свой статус в глазах учителей. Стоит ли того разовый успех? По моим наблюдениям, такой финал обычен для манипуляторов и обманщиков.
«Запретный плод сладок»В школе, в группе продленного дня, мальчишки из 4-го класса решили покурить. Выбрали для этого укромное место за зданием школы. Сидят, курят… Тут их и «застукала» учительница. Решив, что кричать и ругаться бесполезно, она рассказала им о вреде курения. Мальчишки покивали и дали слово, что больше такого не повторится.
Однако на следующий день их поймали за тем же занятием. Об этом было доложено директору, который дал указание учителям провести урок о вреде курения, что и было сделано во всех классах начальной школы. Но вот беда: ученикам 1-го класса, у которых и мыслей не было о курении, после прослушанной лекции захотелось попробовать. Попросили ребят постарше помочь им купить сигареты. За полпачки сигарет те согласились. Сделка состоялась.
Вот уже и первоклассники курят… И они тоже были застигнуты врасплох.
Почему учителя оказались неубедительными?
Против намерений учителей сработало несколько правил убеждения. Аргументы их были неубедительными (слабыми по правилу Гомера) для ребят, так как отрицательные последствия курения проявятся лишь спустя время, а для ребенка значимы только близкие последствия. Вред здоровью описывается «взрослыми» понятиями (рак, продолжительность жизни), еще не воспринимаемыми детским сознанием – для ребенка это слабые аргументы.
То ли дело – пример старших товарищей. Потребность в самореализации (правило № 14) удовлетворяется ребенком именно копированием старших товарищей. Статус и мнение последних значат для детей больше, нежели мнение учителей. Поэтому и пример старших товарищей оказался более убедительным, чем прочитанная лекция, лишь возбудившая интерес к предмету, который первоклашек до того не занимал.
В сфере услуг
«Красота – страшная сила»Однажды в моем кабинете появилась страховой агент – женщина прекрасной наружности. Когда документы по страхованию были оформлены, я поинтересовался, кто она по образованию и довольна ли своей работой. Оказалось, что она работала инженером, но нынешняя работа ее больше удовлетворяет – ей удается легко убедить клиентов (особенно мужчин) застраховать все что можно, причем на максимальные суммы. Она тратит намного меньше времени на работу, чем ее коллеги, имея при этом наилучшие показатели. Роль своей внешности в процессе убеждения клиентов она прекрасно сознавала.
Правило № 7 (приятного собеседника) – мощный союзник прекрасной дамы!
«Укрепление дверей»Однажды, открыв дверь на звонок, я увидел, что звонили и соседям, поскольку открыли двери и они. На площадке стояли двое молодых людей приятной внешности. Один из них обратился к нам со следующей речью:
– Вы, конечно, знаете, что сейчас много квартирных краж. Воры вышибают двери или открывают замок отмычкой за несколько секунд. В качестве защиты мы предлагаем укрепить дверные коробки. Мы ставим крепкие двери с замками особой сложности. Стоимость работ от… до… в зависимости от используемых материалов. Заказ можно оформить сейчас или по телефону. – Дают визитные карточки. – Оплата после сдачи работы.
Многие в нашем подъезде сделали заказ на предложенную услугу.
Успех молодых людей не случаен. Их речь была правильно построена.
Представители компании начали с того, что их объединяет с потенциальными клиентами (правило № 8) – защита квартир. Мысленно слушатели дважды согласились с озвученными способами проникновения в квартиры (правило Сократа). Среди аргументов не было слабых, а последний аргумент (оплата после исполнения) – очень сильный. Все соответствует правилу Гомера.
