Виктор Шейнов - Большая книга убеждения и манипулирования. Приемы воздействия – скрытого и явного

«Таким образом, выявленная возрастная динамика уровня макиавеллизма, в целом, подтверждает, положение о его уменьшении с возрастом.

В то же время показано, что в ранний период взрослости отмечаются скорее тенденции роста до примерно 36–46 лет, после чего регистрируется резкое снижение уровня макиавеллизма.

Этот снижение во второй половине жизни отмечается и сокращением доли людей с высокой степенью макиавеллизма, особенно после 55 лет и, наоборот, увеличением процентного содержания в каждой более старшей группе людей с низким уровнем макиавеллизма» [28].

У людей старше 55 лет половых различий в макиавеллевской направленности нет. В то же время учет фактора пола позволил выявить значимые различия у девушек 15–17 лет и женщин старше 18 лет. Кроме того, было показано, что во всех возрастных группах, кроме старшей, мужчины имеют превышение в уровне макиавеллизма по сравнению с женщинами. В группе 15–17-летних это превышение оказалось статистически значимым.

Приведенные выше графики показывают: если до 30–35 лет показатели макиавеллизма у мужчин и женщин отличаются, в основном, количественно, сохраняя те же тенденции, а после 50 лет практически не существует отличий в уровне макиавеллизма по полу, то в средний период жизни различия носят качественный характер, различаются уже и сами тенденции изменений. Максимум в усредненном уровне макиавеллизма 40-летних формируется прежде всего за счет повышения уровня макиавеллизма мужчин. Уровень макиавеллизма у женщин возрастает на протяжении периода 30–50 лет, достигая своего максимального значения только около 50 лет. В этот же период у мужчин наблюдается монотонный спад макиавеллизма.

Отмечаемое предыдущими исследователями возрастание уровня макиавеллизма в возрасте около 20 лет может быть объяснено прежде всего усилением макиавеллизма у женщин этого возраста.

В возрасте 47–54 лет макиавеллизм женщин достигает своего пика, единожды превышая мужской. Подтверждением факта превышения в этом возрасте ранее был зафиксирован у женщин-менеджеров.

Ряд выявленных Д. Б. Катуниным характеристик макиавеллизма близок к характеристикам, свойственным периодам прохождения возрастных кризисов.

Высокие значения по Мак-шкале, полученные на мужской выборке в 15–17 и 18–25 лет, исследователь объясняет тем, что молодые люди еще, возможно, не пережили кризис личной и социальной идентичности, который, особенно во втором из названных возрастов, усугубляется также и общественным императивом «надо», а связь высоких значений макиавеллизма у мужчин в возрасте 36–46 лет можно связать с так называемым «кризисом среднего возраста» [28].

Глава 3. Половые и гендерные различия в склонности к манипулированию

Большинство исследователей, которые занимались изучением макиавеллизма у женщин и мужчин, нашли ряд различий.

В целом показатели макиавеллизма у женщин ниже, чем у мужчин. Первые пять исследований, проведенные в 1962–1972 годах для респондентов 18–21-летнего возраста, зафиксировали превосходство мужчин по самооценке. Более высокие показатели макиавеллизма мужчин были затем зафиксированы многими другими исследователями.

Существуют, однако, работы, в которых показатели макиавеллизма мужчин и женщин оказались равными, а также работы, где у женщин зафиксированы более высокие показатели. В этих работах исследуется конкретная целевая группа, а именно – менеджеры и маркетологи.

В исследовании Т. В. Бендас (2005) оценка макиавеллизма мужчин и женщин по Мак-шкале не дала различий.

В. В. Знаков на всех этапах своих исследований получал «оценки по Мак-шкале мужской части выборки, которые статистически значимо превышали оценки женской». Он также отметил, что «у взрослых мужской макиавеллизм качественно отличается от женского как на уровне установок, так и на уровне поведения. Это проявляется, в частности, в готовности и склонности к самораскрытию в общении…» [21].

Вполне возможно, меньшие показатели женщин по Мак-шкале – следствие неоднородности этой шкалы, которая больше ориентирована на мужчин, ведь Макиавелли писал свои рекомендации правителям-мужчинам.

Чтобы разобраться в этом вопросе, необходимо сосредоточить внимание на половых и гендерных различиях в стиле манипулирования.

Манипулирование по-мужски и по-женски

Гендерные различия в поведении начинают проявляться в детстве, после 10-летнего возраста. Исследование Д. Д. Брагински (1970) продемонстрировало значительные различия в используемых детьми разного пола манипулятивных тактиках. Мальчики и девочки с одинаковым количеством баллов по Мак-шкале стремятся использовать разные тактики в соответствии с предписанными им социальными ролями. Девочки-макиавеллистки стараются манипулировать неявным образом, представляя себя в таком свете, чтобы другие думали о них лучше. Мальчики-макиавеллисты манипулируют с помощью агрессивных тактик. Девочки-немакиавеллистки безуспешно пытаются манипулировать с помощью агрессивности, в то время как мальчики-немакиавеллисты ведут себя пассивно.

У взрослых мужской макиавеллизм качественно отличается от женского как на уровне установок, так и на уровне поведения. Это проявляется, в частности, в готовности и склонности к самораскрытию в общении: как в конкретных высказываниях, содержащих сведения о личной жизни, так и в общей предрасположенности рассказывать о себе другим людям.

У. Д. Уилсон с соавторами (1996) полагают, что говорить о значительных различиях в гендерном поведении макиавеллистов трудно, поскольку наивно думать, что женщины просто более воспитаны, поэтому менее «макиавеллистичны», чем мужчины. У женщин были вполне достаточные причины и возможности для того, чтобы манипулировать другими в процессе своей эволюционной истории. Более того, женщина-манипулятор – сложившийся стереотип.

Указанные авторы выдвинули следующее предположение. Взаимодействия мужчина-мужчина часто характеризуются откровенной борьбой за власть и краткосрочными союзами. Побежденный уходит со сцены, на смену приходит другой. Сегодняшний союзник становится завтрашним соперником. Подобного рода взаимодействия характеризуют не только людей, но и многих животных и, вероятно, являются универсальной моделью поведения в историческом процессе.

Взаимодействия женщина-женщина часто (но не всегда) характеризуются более долгосрочными связями среди генетических родственников. Взаимодействия женщин нередко имеют соревновательный характер, но участницы продолжают взаимодействовать друг с другом независимо от результата соперничества. В большинстве человеческих обществ женщины менее склонны использовать физическое насилие, добиваясь результатов другими, более тонкими средствами.

Мужчины более открыто манипулируют женщинами, часто с использованием насилия или угрозы насилия, тогда как женщины манипулируют мужчинами менее жесткими способами, которые включают обман. Возможно, женщина-манипулятор более подходит для долгосрочных взаимодействий, как и слабые макиавеллисты, и должна поддержать это убеждение, если намеревается управлять кем-то в течение длительного времени. Возможно, поэтому имеет место связь между макиавеллизмом и самораскрытием, которая наблюдается более в женщинах, чем в мужчинах. Сильные макиавеллистки более откровенны и более открыты в общении, чем слабые макиавеллистки. Возможно, обманывающая женщина играет в более изощренные игры, чем обманывающий мужчина, и их трудно выявить тестами и краткосрочными лабораторными экспериментами.

Женщины могут открыто принять макиавеллистскую стратегию в ситуациях, которые требуют «мужских» действий. Действительно, исследования деловых взаимоотношений либо не подтвердили никаких гендерных различий, либо обнаружили, что женщина может проявиться как более сильный макиавеллист.

Женщины, очевидно, ведут себя как мужчины в мире мужчин, либо подстраиваясь, либо действительно изменяясь. Точно так же мужчины, которые занимают зависимое положение по службе или подчиненное в семье и не собираются ничего менять, находятся в положении, подобном женскому, и принимают такой же стиль манипуляции. [145, с. 293–294].

Барбаер и Рэффилд (1994) предположили, что человек должен быть более манипулятивен по отношению к представителю противоположного пола, чем своего пола, и изменили тест на макиавеллизм, чтобы выявить различия в поведении мужчин и женщин. Как и было предположено, мужчины оказались более манипулятивны по отношению к женщинам, чем к представителям своего пола. Женщины более манипулятивны по отношению к мужчинам, чем мужчины по отношению друг к другу, но менее манипулятивны по отношению к другим женщинам.