Андрей Парабеллум - Власть, лидерство и харизма
Возьмите все дела, которые вам нужно сделать с понедельника по пятницу, и отсортируйте их по важности и принесению результата. Фактически вы получите организованную работу, и перед вами загорится зеленый свет. Распишите на всех этапах те конкретные проблемы, с которыми вы столкнетесь и которые вам предстоит решить. И тогда достижение цели станет для вас чисто техническим делом.
Я читал в книгах, что те люди, которые знакомы с теорией вероятности, никогда ни говорят слово «невозможно», потому что любое событие, не произошедшее во времени, всегда имеет вероятность появления от нуля до единицы.
Предположим, что завтра вы станете звездой телеэкрана и к вам выстроится очередь из журналистов. Данное событие будет иметь вероятность происхождения больше нуля до послезавтра. Если послезавтра вы не станете звездой, то вероятность будет нулевой. Если станете, то вероятность поднимется до единицы.
Многие женщины жалуются на то, что их мужья неадекватно реагируют на различные тренинги, которые им хочется пройти. Поэтому я всегда советую вовлекать в свой процесс домочадцев, чтобы избежать негативной реакции с их стороны.
Портрет целевой аудитории
Ваша целевая аудитория – это люди, которые вас пиарят, хвалят, советуют вас другим людям, ссылаются на вас и платят вам деньги. Вы же в свою очередь получаете от них различные блага, выраженные не только в денежном эквиваленте, но и в услугах, либо в чем-то еще. К целевой аудитории могут относиться и ваши клиенты, и ваши ученики, и ведомые партнеры, которые идут за вами.
Любой человек, желающий занять лидирующую позицию в какой-либо нише, имеет минимум три целевые аудитории:
• те, кто приносит деньги;
• те, кто занимается пиаром;
• те, кто дает результаты по его методике.
Каждая целевая аудитория имеет два портрета: мужской и женский. Поэтому всех этих людей вы должны знать, понимать и направлять на них всю свою деятельность. Возможно, что какие-то портреты будут схожими между собой, какие-то будут нести в себе определенные отличия, но с каждой аудиторией нужно работать в отдельности.
Какое количество времени, когда и какой целевой аудитории нужно уделять, вы поймете эмпирически. Посмотрите, что и как вы делаете, и вам сразу станет понятно, какой аудитории вы уделяете мало времени. Проанализируйте все свои действия и докрутите их до нужной кондиции.
Например, у вас все отлично с деньгами, но при этом вас никто не знает или не понимает вашу методику. В принципе такой одиночный бизнес неплохой, но его можно было бы расширить, открыв 10–15 филиалов или сделав хорошую франшизу. Но для этого нужен пиар и результаты учеников. Значит, вы уделяете больше внимания и времени тем людям, которые занимаются пиаром и которые у вас учатся.
Но ситуация бывает и обратная. Вы можете быть очень известными, о вас говорит весь мир, у вас имеется множество результатов, но есть проблема с деньгами. Соответственно, нужно уделять больше времени той аудитории, которая у вас что-либо покупает.
Если вы понимаете, кто является вашей целевой аудиторией, то сможете составить портрет без всякого труда. Проанализируйте, в чем вам нужно вырасти: в деньгах, в пиаре или в результатах – и, исходя из этого, уделяйте больше времени и ресурсов той или иной целевой аудитории.
Основные элементы портрета целевой аудитории
1. Пол
2. Возраст
3. География
4. Профессионализм
5. Доходы
6. Окружение
7. Семья
8. Социальный статус
Итак, зная, из чего должен состоять портрет, вы должны составить шесть усредненных портретов:
• женщины, приносящие вам деньги;
• мужчины, приносящие вам деньги;
• женщины, занимающиеся вашим пиаром;
• мужчины, занимающиеся вашим пиаром;
• женщины, показывающие результаты по вашей методике;
• мужчины, показывающие результаты по вашей методике.
Если вы работаете с людьми в онлайне, то уделите особое внимание тому, где по стране или по миру живет ваша целевая аудитория. Если вы работаете с людьми в офлайне в городе Воронеж, то для вас важным будет район проживания вашей ЦА, или откуда эти люди родом. Это очень сильно влияет на мотивацию.
Предположим, мне нужно провести тренинг, и прежде, чем это сделать, я должен составить портрет своей целевой аудитории. Например, ко мне на тренинг «Как развить свой бизнес» записались мужчины и женщины в возрасте от 35 до 45 лет, проживающие по всей стране. Если бы я хотел охватить территорию только Сибири и Урала, то тема звучала бы так «Как развить свой бизнес в условиях суровой зимы». Понятно, что жителям черноморского побережья данная тема была бы не интересна.
Конкретно для меня профессия моих слушателей мало играет какую-либо роль. Для меня важно, что мои слушатели занимаются коммерческой деятельностью, являются предпринимателями или учредителями ООО и ведут коммерческую деятельность либо подпольно, либо легально.
Далее меня интересует уровень их доходов. Если он начинается от 100 тысяч рублей в месяц, то это уже более интересный вариант. Также я понимаю, что в окружении этих людей находятся коммерсанты, инфобизнесмены, ученики моих тренингов. Однозначно это семейные люди, имеющие супругов, детей, престарелых родителей. И, безусловно, это экономически активное население, которое работает, а не сидит дома.
Так составляется усредненный портрет целевой аудитории. Если вы хотите выйти на новый рынок, хотите видеть тех, кто принесет вам максимальное количество денег, то берете несколько человек, которых бы вы хотели видеть своими клиентами, и рисуете уже ожидаемый портрет.
Если вы работаете с организациями, то составляете портрет того человека, который принимает решение по вашему вопросу. Обычно это или директор предприятия, или снабженец, а иногда и просто бухгалтер.
Если продажи двухшаговые, при которых вы сначала выходите на посредника, а потом через посредника на ЛПР, то портретов будет два. Первым портретом вы описываете посредника и готовите для него какие-нибудь вкусняшки, а второй портрет вместе с вкусняшами будет принадлежать ЛПР. То есть первым шагом вы продаете себя или свой товар посреднику, а вторым шагом продаете уже лицу, принимающему решение.
Продажа – это необязательно деньги, это могут быть и действия других людей, направленных в вашу пользу. Например, вы продаете свою идею посреднику, который, по сути, в ней не нуждается, но он предпринимает определенные действия и убеждает ЛПР встретиться с вами. А далее вы включаете вторую продажу, показывая выгоды, предназначенные для ЛПР. В этом примере портретов будет два. Посредника вы заставляет идти к ЛПР, а ЛПР заставляете покупать.
Составление портрета резко сокращает дистанцию между вами и целевой аудиторией. Когда портреты будут вами составлены, нужно будет понять, какие основные проблемы целевой аудитории вы можете закрыть благодаря своему профессионализму.
Основные проблемы целевой аудитории
Выявление проблем целевой аудитории – это важный аспект лидерства в любой нише. Поэтому вам необходимо понять, какие жизненные проблемы людей завязаны на ваш профессионализм. Узнайте, о чем думают люди, что они пытаются изменить в себе сами, что у них не получается, кому и чему они завидуют, и в конечном итоге, что у них болит.
Каким образом можно выяснить проблемы людей? Самый надежный вариант – просто спросить. Вы можете пообщаться с директорами предприятий за рюмочкой чая, можете поговорить по душам со своими клиентами во время или после покупки, можете сделать электронные рассылки с вопросами, а затем провести каст и ответить на эти вопросы. Главное, ничего не придумывать, а собирать информацию эмпирически, и тогда в конечном итоге вы выйдете на боль ЦА.
Помимо того что вы узнаете больное место своей целевой аудитории, вы должны еще выяснить, как ваша целевая аудитория видит своего спасителя и избавителя от этой боли. И эту информацию вы тоже получаете путем какого-либо опроса. Ваша задача – понять, как должен выглядеть избавитель от главной боли и какими качествами он должен обладать в глазах ЦА.
Узнайте, каким в глазах вашей ЦА должен быть спаситель от главной боли.
1. Внешний вид, имидж
2. Профессиональные качества, экспертность
3. Результаты учеников и последователей
4. Финансы
5. Свобода
6. Семья
7. География
8. Понты (не для всех ЦА, но для многих)
Для чего нужно понимать, как должен выглядеть в глазах целевой аудитории человек, решающий основные проблемы? Для того чтобы максимально соответствовать ожиданиям людей, готовых за вами идти и платить вам деньги.
Внутренняя экспертность
