Виктор Зайцев - Мгновенный гипноз. Сила внушения, приемы, техники
Если ваша оценка главенствующей установки аудитории окажется правильной, с этой стратегией вы будете иметь высокие шансы на успех. Если же вы считаете, что аудитория не имеет определенного мнения, потому что предмет грядущего разговора ей безразличен, все ваши усилия должны быть направлены на то, чтобы сдвинуть их с позиции безразличия. В этом случае нужно сосредоточить основное внимание не а конкретной информации, а на мотивации. Используйте меньше материала, подтверждающего логическую цепочку ваших доказательств, и больше – обращенного непосредственно к нуждам слушателей, затрагивающего их чувства.
3. Негативная установка аудитории. Если вы выяснили, что будущая аудитория скорее всего не поддерживает вашего мнения, стратегия речевого воздействия будет зависеть от того, является ли их установка умеренно негативной или полностью враждебной.
Если вы думаете, что слушатели стоят на позиции умеренного несогласия по отношению к вашему предложению, вы можете смело приводить им свои аргументы в расчете на то, что весомость этих аргументов заставит их принять ваше мнение как верное.
Выступая перед негативно настроенной аудиторией, особое внимание обратите на то, чтобы представлять слушателям материал объективно и излагать свое дело достаточно ясно, чтобы отчасти несогласные с вами люди пожелали обдумать ваше предложение, а полностью несогласные хотя бы поняли вашу точку зрения.
Если вы полагаете, что ваша аудитория относится полностью враждебно к вашей цели, вам, возможно, лучше приступить к теме издалека или подумать о том, чтобы несколько изменить или трансформировать свою цель.
Не следует думать, что вам удастся добиться полного переворота в отношениях или в поведении людей по окончании одной лишь речи. Если это возможно, растяните достижение своей главной цели на несколько «сеансов».
Если вы для начала выступите с предложением, которое заставит аудиторию хотя бы отчасти поменять отношение к какому-то предмету, вы, возможно, заставите своих слушателей задуматься о том, что ваше сообщение может иметь какую-то ценность.
Следующий принцип состоит в том, что вы быстрее убедите аудиторию, если ваша речь будет содержать в себе логичные и разумные доводы и доказательства в поддержку вашей цели.
В убеждении аудитории можно использовать приверженность людей к рациональности. Мы редко совершаем какие-либо поступки без реальной или воображаемой рациональной причины. Чтобы «сыграть» на этой потребности слушателей, главные положения вашей убеждающей речи должны формулироваться в виде доводов.
Доводы – это заявления, объясняющие, почему предложение оправдано. В этом случае встает вопрос, как найти хорошие доводы. Доводы – это заявления, которые отвечают на вопрос, почему мы должны верить во что-то или делать чтото. Если вы хорошо знакомы со своим предметом, то вам не составит труда подобрать доводы к каждому положению вашей речи.
Составьте список вероятных доводов, тщательно изучите их и беспристрастно оцените. Затем выберите из них три или четыре самых лучших, убедительных.
Существуют следующие критерии для оценки предполагаемых доводов:
1. Доводы должны быть опираться на факты. Многие доводы могут выглядеть достаточно внушительно, но не могут быть подкреплены фактически.
При подготовке своей убеждающей речи вы наверняка откажетесь от многих доводов из-за того, что им не находится достаточного подкрепления.
2. Доводы должны иметь отношение к вашему предмету. Некоторые заявления выглядят как доводы, но на самом деле не несут в себе никаких действительных доказательств того, о чем вы намереваетесь сказать.
3. Доводы должны воздействовать на ваших возможных слушателей. Даже при соблюдении первого правила довод не выполнит своей убеждающей роли в аудитории, которая не считает выбранный вами критерий наиболее важным для оценки ситуации.
Несмотря на то, что невозможно абсолютно точно предугадать ответную реакцию аудитории на довод, вы можете приблизительно оценить его воздействие на основе проведенного анализа аудитории.
Следует обратить внимание еще на три аспекта, три точки зрения, с которых необходимо оценить выбранные вами доводы.
1. Источник, из которого взяты сведения. Как мнения одних людей пользуются большим доверием, чем мнения других, так же и определенные печатные источники являются более надежными.
2. Если ваше доказательство взято из ненадежного или необъективного источника, поищите подтверждение в других источниках или исключите это доказательство из своей речи.
2. Современность сведений. Если в вашей речи используются какие-то идеи или статистика, то лучше, чтобы они были достаточно приближены к настоящему моменту. То, что было верно пять лет назад, может оказаться неверным сегодня.
4. Актуальность приведения сведений. Необходимо удостовериться, что доказательство является непосредственным обоснованием ваших доводов. Если это не так, оно не должно быть использовано в вашей убеждающей речи.
Вы быстрее убедите своих слушателей, если будете выстраивать свои доводы, руководствуясь предполагаемой реакцией слушателей.
Наиболее часто используемыми схемами убеждающей речи являются следующие методы:
– метод изложения рациональных доводов;
– метод решения проблемы;
– метод сравнительных достоинств;
– метод мотивации.
Метод изложения рациональных доводов – это прямолинейная схема, по которой вы раскрываете перед слушателями наилучшим образом подкрепленные доказательствами доводы в следующем порядке: самый сильный довод в конце, второй по силе – в начале, остальные – между ними.
Метод изложения рациональных доводов лучше всего будет работать, если аудитория не придерживается никакого конкретного мнения о предмете, относится к нему безразлично или же лишь отчасти склоняется в сторону «за» или «против».
Пример предложения: Я хочу, чтобы аудитория совершила сбор средств на нужды офиса:
Собранные средства помогут улучшить условия работы за счет покупки нового оборудования (второй по силе довод).
Собранные средства отчасти пойдут на выплату задолженностей.
Реальные издержки для каждого офисного работника будут очень маленькими (самый сильный довод).
Вы можете прояснить суть проблемы и наглядно объяснить, почему предложенное решение является наилучшим. Структура речи, построенной по этому методу, часто организуется на основе следующих положений:
– есть проблема, которая требует действий;
– данное предложение поможет разрешить проблему;
– данное предложение является наилучшим решением проблемы, потому что оно обеспечивает позитивные результаты.
Этот метод заключается в прямолинейном изложении доводов, а потому его лучше всего применять тогда, когда предмет не слишком хорошо знаком и понятен аудитории, – когда она просто не знает о существовании проблемы, или когда аудитория не имеет никакого мнения, или в умеренной степени либо за, либо против предложенного решения.
Пример предложения. Я хочу, чтобы аудитория совершила сбор средств на нужды офиса.
Нехватка денег приводит к серьезным проблемам в работе учреждения (постановка проблемы).
Предполагаемого дохода от сбора средств будет достаточно, чтобы решить эти проблемы (решение).
На сегодняшний день сбор средств на нужды офиса – лучший метод решения возникших проблем (позитивные результаты).
Для речи, которая строится по схеме решения проблемы, логика, соединяющая доводы и цель оратора, может быть выражена следующим образом: если существующая проблема не решается или не может быть решена посредством применяемых мер, а данное предложение способно разрешить проблему практично и выгодно, то предложение должно быть принято.
Метод сравнительных достоинств дает возможность оратору перенести акцент на преимущества предлагаемого курса действий. Вместо того чтобы представлять предложение как способ решения сложной проблемы, этот метод изображает его как нечто, что должно быть выбрано лишь из-за его преимуществ перед тем, что делается в данное время.
Наиболее действенна эта схема тогда, когда слушатели согласны либо с тем, что имеется проблема, которая должна быть разрешена, либо с тем, что предложение лучше всех остальных, даже если в настоящий момент нет никаких определенных проблем.
Подход к вопросу введения школьного налога с позиций сравнения достоинств будет выглядеть примерно так. Пример предложения.
Я хочу, чтобы аудитория совершила сбор средств на нужды офиса.
Я хочу, чтобы мои слушатели голосовали за введение школьного налога во время ноябрьского голосования.
Сбор средств позволит офису повысить качество работы (достоинство 1).
Доходы от этого налога позволят школам пригласить для консультации лучших профессионалов в нашей области (достоинство 2).
