Ричард Чесс - Как легко поставить собеседника на место
Для того чтобы искусство разговаривать было понятным и простым, можно условно разделить диалоги на массовые, групповые или тет-а-теты. Массовый диалог скорее напоминает лекцию, когда один говорящий воспринимается большим количеством слушателей. Обычно в таких случаях происходит не диалог, а монолог с последующим за ним батлом вопрос-ответ. Но допустима и диалоговая форма общения многих людей с одним говорящим или нескольких людей с другой группой. Такая форма носит название группового диалога и часто используется в бизнесе и корпоративных практиках. На любом предприятии конференции и обсуждения текущих вопросов имеют положительные характеристики, так как проговаривание вопроса с разных сторон может открыть подводные риски или скрытые возможности. Такие коллективные обсуждения позволяют бизнесу использовать потенциал сотрудников, а каждому работнику – проявить себя как грамотного и сильного специалиста.
Диалог может быть и между несколькими людьми. Например, встреча друзей после трудовой недели за столиком в кафе – это ли не повод поговорить по душам и расслабиться. Но и в такой ситуации умение вести диалог и остроумно парировать добродушные колкости товарищей только поспособствует отдыху и принесет позитивный заряд всеобщему настроению.
Но самым сложным видом диалога всегда были и остаются разговоры лицом к лицу. Даже очень близкие люди иногда избегают их, предпочитая, чтобы в разговоре участвовало еще одно или несколько лиц, ведь выдержать правильный тон или отразить лобовую атаку одного собеседника всегда сложнее, чем даже защищаться от нападок группы людей. И тут на помощь приходит мастерство речи, эрудированность и чувство такта.
Поэтому, прежде чем постигать мастерство словесных атак, надо помнить, что, только научившись говорить красиво, можно эффектно парировать и ставить на место любого зарвавшегося собеседника.
Книги – первый и самый важный источник знаний, которые к тому же тренируют память, визуальную грамотность, расширяют словарный запас и кругозор. Изучение иностранных языков и общение с друзьями из разных точек Земли, чтение зарубежной прессы и литературы тоже способствует оттачиванию остроумия. Ведь наиболее интересным нам всегда будет казаться тот, кто умеет говорить емко, уверенно, внятно, чьи фразы стройные и насыщенные, речь не пестрит словами-паразитами, тот, кто знает, о чем говорит и делает это ярко. Только такой собеседник может смело вступать в любую дуэль и выходить из нее победителем.
Если резюмировать все сказанное в этой главе и сделать это в двух словах, то звучать это будет так: чтобы грамотно парировать и ставить собеседника на место, надо в идеале владеть искусством разговаривать, развивать которое в себе нужно постоянно. Ведь лишь регулярное общение позволит поддерживать себя в форме.
Глава вторая. Десять причин правильно вести диалог
Диалог – это танец слов, который бывает групповым или парным, где есть ведущий и ведомый, он имеет разный темп, может выстраиваться в причудливые фигуры, обладает настроением, характером, движением. Тот, кто владеет искусством диалога, становится всемогущим, может убедить собеседника в чем угодно и получить потрясающие результаты, ведь мы живем в обществе, и все наши действия так или иначе связаны с общением. Почему важно уметь правильно вести разговор? Прежде чем приступить к практическим способам повышения эффективности общения и получения навыков словесных атак и парирования, рассмотрим, зачем нам нужны эти умения. В данной главе перечислим десять основных причин, диктующих нам умение общаться.
Итак, причина первая: важность быть понятым.
С детства мы учимся выражать свои желания и мысли. Делаем мы это не просто так, а для того, чтобы удовлетворить обычные нужды, добиться желаемого. Чтобы мама понимала малыша, он перенимает разговорную речь, указывая пальчиком на предмет, называет его по имени, и тогда становится понятной его просьба. Взрослый же человек часто не может облечь свое желание, вопрос или предложение в понятную словесную форму. Отсюда появляются недопонимания, и, как следствие, – комплексы, проблемы, финансовые неудачи.
Представим себе менеджера по продажам, который не умеет внятно объяснить клиенту преимущества своего товара. Сможет он продать продукт? Нет.
Или, к примеру, пациент, который путанно рассказывает врачу о том, что и как его тревожит. Сможет ли врач поставить верный диагноз и помочь страждущему? Нет.
Или покупатель в магазине, приобретающий мясную вырезку и не знающий как спросить о свежести товара, будет ли он уверен в качестве мяса? Нет.
Чтобы окружающие нас понимали, надо уметь вести диалог. Задавать понятные вопросы, спрашивать, слушать, возражать или соглашаться.
Причина вторая: быть услышанным
Кому нравится говорить в пустоту? Каждый раз, когда мы понимаем, что только что произнесенную нами тираду человек, находящийся рядом, пропустил мимо ушей, становится обидно. Потому что в подавляющем большинстве случаев мы облекаем фактическую информацию в эмоциональную форму. А когда к твоим эмоциям относятся невнимательно, это неприятно. Для того чтобы собеседник вас услышал, не надо повышать голос или привлекать его внимание яркой жестикуляцией или эпатажными выходками. Надо лишь уметь говорить то, что он хотел бы услышать и так, как это было бы интересно. Есть люди, которые самую скучную информацию могут подать так, что звучать в их исполнении она будет просто сказочно и захватывающе. Например, Альберт Эйнштейн всегда пользовался огромной популярностью среди студентов и современников, и основана она была на том, что он умел любое свое увлечение наукой подвести под обычный, понятный любому человеку уровень и ярко рассказать о нем так, что у слушателя возникало непреодолимое желание увидеть все своими глазами.
Поэтому, для того чтобы быть услышанным, надо уметь вести диалог и говорить так, чтобы даже тихо сказанное слово было веским.
Причина третья: достигать поставленной цели
Как известно, общение может носить совершенно различный характер. Так, разговор с попутчиком в поезде позволяет скрасить время в пути, диалог с консультантом в магазине техники поможет сделать правильный выбор, переговоры с партнером – вывести фирму на новый финансовый уровень, ответы на вопросы преподавателя – получить желаемый аттестат, а грамотное общение с инспектором ГАИ может освободить от штрафа.
В зависимости от характера беседы, просматривается и ее цель. Причем цель разговора у каждого из собеседников может быть своя, и не исключено, что противоположная той, которую преследует второй участник диалога. Например, продавец всегда хочет в разговоре продать свой товар дороже, а покупатель имеет цель сэкономить и получить скидку.
Для того чтобы ваш диалог был выгоден именно вам, надо быть его хозяином, уметь инициировать нужные вам настроения и заводить обсуждения в то поле, в ту область знаний, на которых вы можете играть уверенно.
Причина четвертая: уметь вести диалог, чтобы быть успешным
Признание, успех и финансовая выгода любого предприятия невозможны без тесного общения с инвесторами, партнерами и клиентами. Любой коммерческий проект имеет своей целью получение прибыли, а для этого надо не просто найти потребителей товаров или услуг, а уметь объяснить им, почему стоит купить товар или услугу именно у вас. Почему инвестор должен дать ощутимую сумму на развитие именно вашего дела, почему партнер должен уступить вам больший процент, банк – предоставить лояльный кредит, обслуживающее предприятие и поставщик – скидку на сырье и так далее. В бизнес-среде умение вести диалог приравнивается к профессиональному достижению и является специализацией. Если за столом переговоров вы являетесь хозяином положения, если от вас исходит решение озвучивать ту или иную информацию, если вы держите собеседника в выгодных вам рамках и умеете ограничивать его настойчивость, то успех вам гарантирован.
Причина пятая: важность иметь союзников
Когда мы произносим слово «революция», возникает устойчивый ассоциативный ряд с новатором на баррикадах, который призывает своих сторонников вершить переворот. И если бы такие люди не обладали даром убеждения, то не было бы на нашей земле прогрессивных прорывов. Жанна Д’Арк, Че Гевара, Гитлер, Ленин – эти люди умели вести за собой массы, потому как владели силой слова. Важность ведения диалога состоит в том, что оно дает возможность привлечь на свою сторону людей, готовых поддерживать вашу позицию. Эта особенность тем важна, что в современном мире рыночных отношений нужно уметь привлекать людей и завоевывать их доверие: сперва для запуска новой линии мы находим сторонников среди коллег, начальства и инвесторов. Потом, выпуская новый проект или продукцию, привлекаем сторонников среди покупателей. Союзники, привлеченные даром убеждения, постоянно требуют подтверждения своего выбора. Поэтому, если вы умеете вести диалог, вы сможете раз за разом искоренять сомнения и доказывать клиентам, что их решение – единственно верное.
