Аурика Луковкина - Деловые отговорки для бизнеса и жизни
Данный принцип следует соблюдать даже при взаимоотношениях с детьми. Представьте, что ребенок просит вас купить ему новую игру. А вы всякий раз придумываете несуществующие отговорки только потому, что вам не хочется выполнять его просьбу. В дальнейшем такое отношение к нему принесет вам массу проблем. Ребенок усвоит, что от любой просьбы можно легко отделаться, придумав какой-либо повод. И потом вам будет очень трудно воздействовать на своего малыша, ведь он и сам научится использовать разные поводы для отказа. Тогда, может быть, вы вспомните, как не сочли нужным найти достойный повод для отказа, а отделались несуществующими отговорками. И поймете, что ваш малыш поступает аналогичным образом.
Данный принцип очень легко применять в действии. Как бы нам ни хотелось использовать несуществующие отговорки, следует представить себя на месте собеседника. Ведь если бы к нам самим отнеслись таким образом, вряд ли бы это нам понравилось. Поэтому лучше найти для отказа серьезную причину, которая вызовет у собеседника доверие и заставит его согласиться с нашими доводами.
Принцип 15 Не отводите партнеру роль отвергнутого
«Сколько людей, столько и мнений», – именно так звучит общеизвестное высказывание – своего рода закон межличностного общения. Каждый из собеседников обязательно имеет свою точку зрения на проблему и, по возможности, отстаивает ее.
Не всегда приходится общаться с людьми, знающими и смыслящими в своей сфере деятельности. Упреки не принесут результата, а лишь усилят негативное отношение к вам со стороны собеседника.
Вряд ли кому-то придется по душе, если пренебрегают его мнением и воспринимают несерьезно. Каждый из нас в поисках взаимопонимания тянется к другим людям. Каждый требует, чтобы окружающие признали его как самоценную личность. Чем больше людей относятся к нам с уважением, тем большее удовлетворение от общения мы получаем.
Нелегко сказать «нет», не обидев партнера. Даже если вы не хотите дальнейшего сотрудничества, вы в любом случае должны дать возможность собеседнику сохранить собственное достоинство. Лучше не отталкивать его, а вовлечь в обсуждение проблемы, ознакомить со своими планами, чтобы после разговора он не чувствовал себя отвергнутым. Люди долго помнят несправедливое к ним отношение и в дальнейшем стараются избегать контактов с тем, кто нанес им обиду.
В разговоре всегда следует избегать критики. Никогда не стоит резко заявлять собеседнику о том, что он не прав. Это не убедит его, но лишь уязвит его самолюбие. Предложите ему свой аргумент, действуя сообразно законам дипломатии: «Мне понятна ваша точка зрения, но я не согласен с некоторыми пунктами. Я могу ошибаться, но я считаю, что…» Следует всегда помнить о том, что цель критики – помочь собеседнику понять и исправить ошибку, а не доказать его некомпетентность. Критика должна быть направлена не на личность оппонента, а на его ошибочное мнение.
Сразу же после окончания учебы на экономическом факультете университета Вере удалось найти работу в одной компании маркетинговых исследований. Вера не имела никакого опыта работы, поэтому первое время ей приходилось особенно трудно. Ее первый отчет о проделанной работе за прошедший месяц был далек от совершенства, что вызвало недовольство у начальницы, во всем ценившей точность и правильность. «Ваш отчет совершенно никуда не годится! – раздраженно заявила она молодой сотруднице. – Вас что, никогда не учили писать отчет?» «Конечно нет, ведь я нигде не работала», – смущенно ответила Вера. «Ну так надо было спросить!»
Вера обратилась за помощью к новым сотрудникам, но, очевидно, никто не хотел тратить на нее свое рабочее (а тем более обеденное) время. «Не волнуйся, со временем и ты научишься», – это все, что ей могли посоветовать. Нетерпение начальницы, неумение сдерживать свои эмоции и неумение войти в положение новой, неопытной сотрудницы дали свой результат – Вера так и не поняла недостатки своего отчета, а посему почувствовала себя виноватой, неспособной и всеми заброшенной.
Конструктивная критика полезна, если она преподносится в тактичной форме. Грубая негативная критика всегда воспринимается тяжело и вызывает внутренний протест против несправедливых нападок, что может разрушить сложившиеся отношения.
Умение вести переговоры включает в себя и умение корректно дать понять собеседнику то, что в его услугах не нуждаются или что его взгляд на проблему абсолютно неприемлем. Никогда не стоит заявлять о том, что вы предпочитаете общение или сотрудничество с другими людьми, – собеседник может подумать, что его обществом пренебрегают.
Для достижения цели человеку обязательно необходима уверенность в себе. Существует разная степень уверенности. Это чувство имеет обратную связь. Недостаточно чувствовать уверенность в себе самом, важно, чтобы вашу уверенность чувствовали и другие. Для большинства людей небезразличен вопрос, хорошо ли они выглядят в глазах друзей и коллег. Каждый индивид требует к себе уважения, поэтому чувство собственного достоинства оказывает огромное влияние на уверенность в себе. Неприязненное отношение наносит серьезный удар по чувству собственного достоинства любого из нас.
Высказывание, принижающее личность, дающее негативную оценку ее мнению, может привести к конфликтной ситуации. Человек, мнением которого пренебрегли, вряд ли захочет еще раз вступить в контакт с грубым собеседником. Не следует перебивать оппонента, чтобы вставить свое замечание, – он может подумать, что его мнение не представляет ценности и с ним не хотят считаться. Проявляйте к собеседнику уважение, даже если его точка зрения далека от вашей. Покажите свою заинтересованность и желание узнать то, чего вы не знаете.
Распространенной ошибкой при переговорах является игнорирование высказываний, действий, чувств партнера и неприкрытый эгоцентризм. Человеку свойственно ставить себя в центр собственной деятельности, в том числе и речевой. Он осознает себя главным действующим лицом, противопоставляя себе другого участника общения. Эгоцентризм может существенно помешать объективной оценке ситуации, он вынуждает индивида ко всему подходить с собственной меркой.
Не исключена ситуация, при которой ваш собеседник полностью не прав, но сам так не считает. Причиной его ошибочного мнения могут быть недопонимание, недостаток информации, сомнительные факты – такое случается с каждым. В подобной ситуации лучше воздержаться от прямых оценок типа «Ваше мнение ошибочно» или «Я с вами категорически не согласен». Неодобрение вряд ли можно считать достойной реакцией на выдвинутую идею. Главный козырь – умение убеждать. Сначала следует попытаться найти в высказывании собеседника пункты, с которыми можно согласиться, а уж потом приводить доказательства недостатков обсуждаемого подхода.
...Иногда лучше подыграть собеседнику, заставить его поверить в то, что вы целиком и полностью на его стороне. Пускай он почувствует себя нужным, обласканным вашим вниманием. А в том, что практически никакой пользы это не принесет, вашей вины нет. Лучшая иллюстрация к данному утверждению – следующий анекдот.
Поймал старик на болоте лягушку и стал требовать, чтобы она исполнила три его желания. Лягушка отказывается:
– Ну ты что, старик? Я же лягушка, а не какая-нибудь золотая рыбка.
– Ну хотя бы одно, – упрашивает старик.
– Ладно, одно попробую. Давай, загадывай.
– Хочу, чтобы у меня все было.
– Ладно, старик, у тебя все было.
Объясните собеседнику несостоятельность его позиции, аргументируя каждое положение, приводя факты и доказательства. Не стесняйтесь предлагать свои идеи, но и не настаивайте на их преимуществе. Прежде чем указывать кому-то на его ошибки, следует поставить себя на место собеседника, задуматься о непогрешимости собственных мнений. Если все же требуется дискредитировать позицию собеседника, делать это нужно тактично. Недостаточно раскритиковать ошибки – важно заставить человека их признать и постараться их исправить.
Уважайте позицию собеседника. Высокомерное поведение и пренебрежение к партнеру говорят о желании самоутвердиться, укрепить собственные позиции, но они же могут сослужить плохую службу. Наслаждаясь собственным ораторским триумфом, вы таким образом «отрезаете» собеседника от разговора, заставляете его чувствовать себя уязвленным, что сводит на нет возможность дальнейшего сотрудничества.
Мария приобрела в магазине одежды свитер для своей дочери и договорилась с продавщицей, что сможет его вернуть, если свитер не подойдет. Свитер оказался не лучшего качества и сел на два размера после первой стирки. Мария пришла в магазин и попросила вернуть деньги. Продавщица была явно раздражена и не скрывала этого: «Откуда я знаю, что вы с этим свитером делали? Да еще и чек потеряли! Вы что, не понимаете, что без чека ничего нельзя сделать?!»
