Юрий Танин - Homo ritorikus, или гайд по красноречию
3) Покажите экономию
Посчитайте за вашего клиента, сколько он сэкономит, если будет пользоваться вашим товаром.
4) Практичность и универсальность
Современный мир с его меняющимися пространственно-временными границами предъявляет новые требования и к товарам. Легкость и быстрота в использовании, мобильность, компактность, эргономичность, экономичность, универсальность и экологичность – вот те свойства, которые идут в ногу со временем. При этом эти же формулировки в рекламе звучат намного проще и доступнее: «легко моется», «можно ставить в микроволновку / хранить в холодильнике», »занимает мало места», «складывается и прячется в шкаф» и т.д. и т.п. Говорите на языке вашего клиента.
5) Давайте бонусы
В ролике телемагазина часто можно услышать «Но и это еще не все…». Так, например, к кухонной бытовой технике это могут быть:
а) дополнительные ножи, лезвия, фильтры, прокладки как наиболее быстроизнашивающиеся расходные материалы, которые с течением времени обязательно потребуются.
б) дополнительные насадки и приспособления, которые расширят сферу применения товара. «Плюс специальная моющая щетка для ковров» – помните?
в) книги рецептов и буклеты с советами. Которые в себестоимости фактически стоят копейки, но значительно повышают ценность товара в глазах потребителя и помогают нивелировать цену, и т.п.
И причем «все эти бонусы вы получаете абсолютно бесплатно».
6) Ограничьте предложение по времени
Хорошо знакомые фразы «Только сейчас», «Такая цена действует только в течении 10 минут», «Если закажете за 10 сек. до конца этой рекламы, то получите бонус». Они подталкивают человека принять решение о покупке импульсивно. Именно сию секунду, когда его внимание полностью занято товаром и его преимуществами. Фактически, клиент находится в своеобразном трансе, он максимально погружен в нужную продавцу реальность.
7) Используйте для презентации товара экспертов
В ТВ рекламе, в зависимости от товара, это могут быть повара, автослесари, спортсмены, бизнесмены, косметологи, врачи, фитнес-тренера и даже опытные домохозяйки или бабушки «с 25-летним стажем воспитания детей». Используйте экспертов из вашей области. А именно тех, к чьему мнению действительно прислушиваются.
8) Покажите возможные негативные последствия отказа от покупки
Часто в рекламных роликах используются кадры похожие на яркие вспышки, которые показывают что-то нежелательное. Все негативное преувеличивается, последствия нагнетаются, озвучивается то, о чем человек обычно совсем не хочет думать. Причина в том, что на самом деле довольно большая часть людей имеет отрицательную мотивацию. И для того, чтобы они решились что-то сделать (что-то купить) их нужно попросту напугать. Соответственно в рекламе мы видим черно-белые кадры, перекошенные выражения лиц, резкие звуковые эффекты… Обычные бактерии в полости рта ведут к кариесу, он в свою очередь – к полной потере зубов, а это ведет к потере друзей и постоянной депрессии
9) Используйте диалог, простые вопросы-ответы
Еще со времен Аристотеля и других древнегреческих мыслителей, а возможно еще и раньше, вопросы и ответы – это самый доступный метод подачи новой информации. Постарайтесь заранее подготовить ответы на те вопросы потребителя, которые скорее всего сразу придут ему в голову. Не стесняйтесь задавать глупые вопросы, на самом деле они таковыми не являются.
10) Удивляйте покупателя
Удивление и восхищение – это яркие положительные эмоции. Четко покажите особенность/конкурентное преимущество товара. Раскройте, в чем его уникальность. Фразы из роликов: «Я никогда не видел ничего подобного!», «Это просто уникальное предложение на рынке» и т.п.
11) Проход в будущее
Опишите, как и когда товар будет использоваться вашими клиентами. Дайте им это представить и прочувствовать. Простые примеры из ТВ рекламы, «Вы будете использовать соковыжималку каждое утро наслаждаясь вкусным и полезным фрешем из фруктов и ягод», «Я уже представляю как буду использовать Magic Bullet каждый день» и прочие.
12) Контекстом добавляете ценность
Пример из рекламы в ТВ магазине: «Вы же знаете, что для получения витаминов каждый день мы должны съедать 300-500г фруктов». Таким образом, в поле внимание вбрасывается новая ценность. Это практически банальная истина, но в данном контексте она очень логична, поэтому признается потребителем.
13) Призывайте к действию
Призыв к покупателю должен быть обязательно. Примеры «Звоните прямо сейчас и получите ваш “Magic bullet"», «Зарегистрируйтесь на сайте и получите…» и т.п.
Тебя угораздило на митинг
Раньше, мое отношение к митингам было как к сборищу старых пердунов. Соберутся на площади, помашут флагами, покричат про несправедливость власти, потолкаются, да и разойдутся.
Сейчас, мое отношение сильнейшим образом поменялось. Теперь я считаю митинг мощнейшим мероприятием для любого оратора. Как произошла моя трансформация? Сейчас расскажу.
В середине 2000-х в ряде наших братских союзных республик, произошли так называемые «оранжевые революции». Они смогли состояться при массовой поддержке народа. На этих всех стихийных собраниях, как правило, выступали талантливые демагоги, которые зажигали и обличали. Народ им верил и шел громить дворцы.
В начале 2013 года, очень яркий пример произошел в (на) Украине. На знаменитом майдане. Там одни бандиты сменили других.
Нам примечателен сам факт, как это все произошло. Опять массовое скопление людей, непрерывная их обработка на выступлениях, так называемый «подогрев» и свержение действующего президента.
Если рассматривать реалию российскую, то тут тоже были талантливые провокаторы – Немцов, Лимонов, Собчак и другие «несогласные».
Власть справедливо решила прекратить с ними заигрывания в свободу, и максимально жёстко ограничила проведение митингов. На данный момент задерживают практически за любое несанкционированное собрание. Даже за одиночный пикет. Поэтому, эту часть главы я пишу, не совсем понимая, как ты попадешь на митинг, но, тем не менее, обзор мы сделаем.
Начнем по порядку. Митинг, что это такое?
Как правило, это собрание огромного количества людей по определенному вопросу. Оно может быть заранее спланированным, а может быть и не жданно-негаданным.
Главное, что нужно запомнить! На митинге собирается уже «теплый» человек, который примерно знает, что там будет обсуждаться, и он эти идеи разделяет. Идеи проведения могут быть совершенно разные. Строительство небоскреба (запрет его строительства). Разрешение гей-парада (запрет его). Ведение «сухого» закона (запрет его). Передача церкви земли (запрет этого). Введение комендантского часа (запрет его) и тому подобное.
Отсюда следует, на митинге будет исключительно «ваш» человек.
Посудите сами. Лично мне по барабану строительство небоскребов, а вот ему нет. Он специально пришел. Значит, у него где-то свербит в одном месте (ну или ему заплатили). Поэтому, я не знаю, как надо постараться, чтобы он разочарованно ушел. Попутно проклиная тот день, когда согласился сюда прийти.
Это первая особенность митинга – там, исключительно «ваша» аудитория (если конкуренты не нагнали тучу провокаторов).
Идем дальше. Так как митинг, это массовое скопление людей, то и законы психологии будут уже совсем другие. Тут включается в работу психология масс или толпы. На ваших плечах как организатора и оратора, ложится ответственность за любой призыв к насилию или агрессии.
Лично мой совет. Никогда не призывайте к насилию. Это будет как искра в стоге сена. Вы не сможете потом управлять событиями, которые выйдут из-под контроля.
Поэтому выбирайте другие формы призыва и будьте уверены. Они будут многократно продублированы коллективным сознанием.
Назревает вопрос, а как это сделать? Как усилить коллективное сознание?
Это можно сделать с помощью коротких предложений и вопросов. А также с помощью, очень коротких призывов – «лозунгов».
Потому что при большом скоплении людей, трудно уследить за витиеватыми оборотами речи оратора и если он говорит монотонно, то его речь потонет в невольном гуле людском.
Говорю, как бывший педагог, когда в классе во время проверки домашнего задания ученика, несколько человек начинали говорить вполголоса. Ничего не было слышно. А это всего-то, говорило пара человек. На митинге таких будет пара сотен.
Само выступление перед народом, должно быть коротким (не более 10 минут), насыщенным экспрессией (чтобы больше вас увидело), громким (вы по сути кричите) и интерактивным (активно взаимодействуете с людьми).
Вопросы только с ответом – да или нет. Возможна целая серия таких вопросов.
Например.
Они считают нас быдлом? …..дааааа. Они считают нас никем? ….даааа.
