Наталья Титова - Как мотивировать одним словом. 50 приемов НЛП
Его ответ меня потряс!
– Они не самые лучшие. Они единственные! – ответил директор.
– Что вы имеете в виду? – удивилась я.
– Я сейчас вам поясню, – охотно ответил директор. – Когда другие рекламные агентства допускали те или иные недочеты в своей работе для нас, то в ответ на нашу критику в их адрес они или доказывали свою правоту, или объясняли почему у них не получилось выполнить наши пожелания. А это рекламное агентство ничего нам не доказывало и не объясняло. Они отвечали нам: «Спасибо, что вы указали нам нашу ошибку!» – и мгновенно исправляли ее. Ошибки допускают все. И только признают и исправляют их именно те, с кем стоит иметь дело.
Признание своей ошибки и недочета – это сильный мотиватор, позволяющий мгновенно «разворачивать к себе лицом» тех, кто до этого «отвернулся от нас».
ВАЖНО!
Все мы когда-либо сталкиваемся с ситуацией критики, обличения наших недостатков, упреков в наш адрес и прочих выражений негативного отношения. Принять критику с благодарностью и признать свою ошибку – самый эффективный способ «развернуть к себе лицом» самого критически настроенного оппонента. «Признаю свою ошибку» – отличный речевой прием.
Прием 27. «Вам это удалось!»
Еще один успешный прием переадресации негативного посыла нашего собеседника в конструктивное русло – фраза «Вам это удалось».
Словесное нападение как попытка поставить собеседника в неловкую ситуацию – довольно частый ход со стороны наших оппонентов, цель которого – не только поставить нас на место, но и проверить на прочность.
Однажды одну немолодую даму на встрече спросили:
– Послушайте, сколько вам лет?
В ответ она не растерялась и ответила:
– Этим вопросом можно смутить человека. И вам это удалось. Я испытываю неловкость, потому что не хотела бы говорить на эту тему. Можно, я предложу вам другую тему для обсуждения?
Больше ее никто не спрашивал о возрасте, и тема была закрыта.
Когда мы даем понять нашему оппоненту, что ему «удалось» достичь его самой неоднозначной цели, он успокаивается. В этот момент наш собеседник осознает, что мы поняли его намерение, приняли его, не обиделись, и его цель достигнута. В этом случае ему перестает быть интересно задавать нам неконструктивные вопросы или делать неоднозначные предложения.
– Все беды в нашей жизни из-за таких, как вы! – такой упрек был высказан однажды моему знакомому.
Его ответ мгновенно устранил развивающийся конфликт и снял напряжение. Ответ был следующим:
– О’кей. Вы захотели меня обвинить, и вы меня обвинили. Вам это отлично удалось. Разрешите теперь мне высказать мою точку зрения?
Фразой «вам это удалось» мы как бы принимаем некий «поток энергии», направленный на нас, а затем переадресуем этот поток в другое – конструктивное – русло.
ВАЖНО!
Прием «Вам это удалось!» – отличный обезоруживающий прием в ответ на критику. Этим психологическим ходом мы располагаем собеседника к себе и мотивируем его принимать нас такими, какие мы есть.
Прием 28. «Эффект пальмы»
Однажды меня как тренера-консультанта попросили провести супервизорское сопровождение препродажных переговоров торгового представителя компании, поставлявшей пылесосы. Причиной этой просьбы был повторяющийся неуспех при попытках предложить пылесосы в крупные торговые розничные точки. Мы приехали в торговую галерею к потенциальному клиенту. Нас встретил весьма самодовольный директор, сидевший в огромном кабинете под весьма экзотически выглядящей развесистой пальмой.
Сначала мой торговый представитель попытался завязать беседу по старинке:
– Здравствуйте. Мы представляем компанию, занимающуюся поставками уникальных, очень качественных и надежных пылесосов. Вы наверняка слышали о нас?
– Не слышал и слышать не хочу! – отрезал директор, покривившись.
Встреча обещала завершиться так же быстро, как началась. И тут я позволила себе вмешаться.
– Ой, какая у вас в торговом зале стоит роскошная пальма! Кто же это смог ее вырастить в наших северных краях? – с восторгом поинтересовалась я.
– А, вы заметили? Это я сам вырастил! – неожиданно заулыбался хозяин.
– Потрясающе! Мы бываем во многих местах, но такое чудо видим впервые! – признались мы.
– Да, у меня здесь много есть такого, чем можно удивлять! – еще сильнее расцвел директор
– Удивлять клиентов – это поистине мудрый подход, особенно в нынешних условиях высокой конкуренции! – добавила я.
– Ой, не говорите, конкуренты просто наступают на пятки! Уже и не знаешь, что придумать! – признался мой собеседник.
Далее наша беседа пошла как по маслу. Директор расслабился прямо на глазах, довольно быстро начал нам доверять, потом проникся симпатией и, наконец, с удовольствием согласился стать нашим партнером. Все дело в том, что я нашла предмет, который его по-настоящему интересовал и был результатом его успешных трудов, которым он гордился. Я называю такой предмет ПОЗ, или предмет особой значимости человека. Когда мы находим так называемый ПОЗ человека и делаем ему комплимент, это вызывает у человека позитивные эмоции и желание общаться с нами, с удовольствием рассказывая о своем ПОЗе. Это вовлекает нашего оппонента в беседу и располагает к нам, тем самым мотивируя принимать нашу позицию.
ВАЖНО!
Прием «Эффект пальмы» заключается в том, чтобы заметить предмет особой значимости нашего собеседника и искренне сделать комплимент ему, подчеркнув уникальные индивидуальные особенности этого предмета. Этот прием очень располагает и мотивирует наших собеседников и оппонентов.
Прием 29. Шутка и игра
Все мы помним искрометный эпизод из фильма «День сурка», когда главный герой, желая как-то поскорее закончить череду постоянно повторяющихся «дней сурка», едва не попадает под поезд и создает аварийные ситуации, но, так и оставшись в живых, внезапно останавливается полицией. Полицейский вырастает перед его разбитой машиной и угрожающе стучит в оконное стекло. Герой медленно опускает стекло и обращается к полицейскому со следующей неожиданной просьбой:
– Три чизбургера, три большие порции картошки, два шоколадных коктейля и одну кока-колу. А… блинчики есть?
На что наш герой замотивировал полицейского, в фильме не говорится, потому что по сюжету герой на следующее утро просыпается в одном и том же «дне сурка». Однако обращение героя – типичный пример довольно шуточной и остроумной подмены ролей, когда человеку, выступавшему в роли полицейского, внезапно предлагают роль официанта в Макдоналдсе.
Данный прием – неожиданно предложить нашему собеседнику другую роль – именно ту, которую вы хотите, чтобы он играл для вас. Для этого – несколькими словами предложить новый контекст вашего общения.
Однажды мы были приглашены на торжественное открытие нового бизнес-центра. Наши партнеры пригласили нас устно, но когда мы подъехали к входу, выяснилось, что впускают только по специальным приглашениям, которых у нас не было. Два дюжих охранника смотрели на нас подозрительно, и было видно, что они готовятся нас не пустить. Они грозно взирали на нас, ожидая просьб и оправданий. Но их не последовало.
– Здравствуйте! – звонко и улыбчиво поприветствовал их мой спутник – хоть и не очень презентабельный, но довольно активный и бойкий деловой человек. – Спасибо за приглашение! Какой у вас здесь роскошный дворец! Ну, ведите, показывайте, что у вас тут есть интересного!
Охранники открыли рты, а вместе с ними и двери перед нами. Один из них внезапно превратился в радушного хозяина, принимающего гостей, и провел нас в здание без пропусков, по дороге на правах местного экскурсовода показывая все интересные детали нового пространства.
Мы предложили в шутку, играючи, охранникам новую роль, более удобную для нас, – радушных хозяев-экскурсоводов. Они согласились на нее, потому что она показалась им также более привлекательной и интересной.
Предложение новой роли, более привлекательной для нашего собеседника, это тоже довольно удачная форма быстрой словесной мотивации в операционном менеджменте.
ВАЖНО!
Прием шутки и игры невероятно мотивирует наших собеседников. Важно применять этот прием в подходящих условиях – с артистически настроенным собеседником.
Прием 30. «Представьте себе, что это уже произошло»
Один профессиональный бизнес-консультант заслужил репутацию «Гуру организационных изменений». Его всегда приглашают в качестве помощника для руководства компанией в деле управления изменениями в организациях. Ему удается буквально «поднимать из руин кризиса» самых безнадежных игроков рынка. Причем он справляется с такими безнадежными «жертвами изменений», с которыми не справляются бизнес-консультанты мировой величины. Все конкуренты буквально кусали себе локти и недоумевали, что же такого делает этот консультант со своими клиентами. Особые, никому больше не известные финансово-стратегические решения? Уникальные приемы стратегического менеджмента?
