Наталья Титова - Как мотивировать одним словом. 50 приемов НЛП
«Всех победим! Всем покажем, где раки зимуют!» – именно этот лозунг помог воспитателю превратить шайку малолетних преступников в сплоченную бригаду по строительству железной дороги в Сибири, которая должна была доказать, что сильнее и круче другой бригады, состоящей из местных деревенских жителей. Бригада заключенных блестяще справилась с задачей, опередила всех остальных строителей, получила вознаграждение и заслужила звание настоящих профессионалов.
ВАЖНО!
Прием «Не дождутся!» очень эффективно активизирует силу оппонента, стимулируя его проявить себя и победить.
Прием 35. Все авторитеты делают так…
«Так говорил Заратустра» – успех данного произведения Ницше не случаен. Его причина – в том числе и в авторитете великого жреца и пророка. Авторитет и имидж бывают очень сильными мотиваторами для всех нас. Именно поэтому ссылка на тех, кто авторитетен для нашего оппонента, может быть эффективнее тысячи других аргументов.
Сила авторитета издревле была великим мотиватором.
Один китайский император был знаменит тем, что он всегда выигрывал любое сражение. Однажды на его провинцию напало войско, в десять раз превышающее численностью его войско.
Приближенные императора схватились за головы.
– Они нас разгромят! Что же нам делать? – повторяли они и метались из угла в угол.
Все ждали, что скажет император. А он не сказал ничего, только вышел и сел высоко на крепостной стене – так, что его было видно всем, и закрыл глаза.
– Император сошел с ума! Враги уничтожат нас! – испугались подданные.
Прошел час, другой, третий, а император все сидел на своем месте, не шелохнувшись.
Увидев, что император враждебного им народа сидит на крепостной стене, закрыв глаза, напавшие испугались и… ушли, так и не совершив нападения!
«Если такой великий и непобедимый воевода может позволить себе спокойно сидеть на крепостной стене, когда враги штурмуют его город, это значит, он уже подготовил против нас что-то страшное, и у нас нет шансов, – решили предводители напавшего войска. – Не будем связываться с ним. Уходим!»
Так мотивация авторитетом сотворила чудо – предотвратила серьезную войну!
ВАЖНО!
Прием «Все авторитеты делают так!» мотивирует наших собеседников изменять свою точку зрения и поведение в соответствии с опытом, который является для них авторитетным.
Прием 36. Мы с вами одной крови!
«Мы с тобой одной крови – ты и я!» – сказал Маугли зверю и стал его лучшим другом.
Подчеркивание общности, единства, похожести с нашим оппонентом является очень сильным приемом его мотивации, особенно если для оппонента значимы позитивные отношения, взаимопонимание и похожесть.
Во времена глубокого Средневековья во время казни было хорошим тоном дарить свое распятие или крест своему палачу. Получив такой дар, палач становился «братом во Христе» и мог пощадить того, кого должен был казнить. Этот священный подарок как бы говорил: «мы с тобой – братья во Христе», мы с тобой одной крови.
– Вы мне очень близки! Мы с вами так похожи! – сказал однажды своему критику один писатель. – Ты – такая же рабочая лошадка, как и я: все пишешь и пишешь. Только я пишу романы, а ты – критические статьи. Но оба мы пашем от зари до зари!
Это обращение подружило критика с писателем, и критик перестал писать на своего друга гневные разоблачительные статьи.
Люди тянутся к тем, кто на них хоть чем-то похож. Сознательно или бессознательно мы ищем близких нам людей, с которыми можно объединиться и обменяться похожими взглядами на жизнь, а также найти их поддержку и понимание. Именно эта потребность позволяет нам мотивировать друг друга подчеркиванием похожести и обозначением общего – того, что нас объединяет.
ВАЖНО!
Прием «Мы с вами одной крови» действует через радостное признание общности и схожести с собеседником.
Прием 37. Хотите, я раскрою вам один секрет? Строго между нами!
Этот прием особенно эффективен для мотивации людей-контролеров, которым важно быть в курсе всех событий и контролировать всю информацию. Обычно такие люди недоверчивы, жестки, требовательны и властны. Они подозрительно относятся ко всему новому, недоверчивы и задают много проверяющих вопросов. Они сидят в своих кабинетах и, словно пауки, плетут паутины властных структур, интриг и «подковерных войн». И вдруг являемся мы и произносим: «Хотите, я открою вам один секрет? Строго между нами!» Такая возможность очень подкупает, завораживает и мотивирует людей этого типа. Вне зависимости от того, насколько «раскрытый вами секрет» значим для них, они будут очень рады, что получили «секретную информацию лично».
– Вы пришли морочить мне голову! Я вам не верю! – сказал на переговорах один руководитель высокого ранга.
– Хотите, я раскрою вам один секрет? Строго между нами! – заговорщически ответил его собеседник – торговый представитель, явившийся добиваться договоренности о сотрудничестве.
– Ну, раскрывайте! Что там у вас такого? – заинтересовался руководитель в ответ.
Подобная заинтересованность вполне закономерна, и данный прием весьма эффективен для людей, стремящихся к власти, контролю и владению эксклюзивной информацией.
ВАЖНО!
Прием «Хотите, я раскрою вам один секрет?» заключается в демонстрации нашему собеседнику готовности делиться важной и, возможно, секретной информацией, что так значимо и почетно для нашего собеседника.
Прием 38. Я хочу вам помочь!
Одна компания-поставщик однажды стремительно теряла очень крупного клиента. Он был категорически недоволен уровнем сервиса, потому что его подвели слишком поздними поставками.
– Из-за вас я теряю деньги! Вы не поставили мне товар в срок! – кричал он, настаивая на прекращении сотрудничества. Представители компании-поставщика пытались объяснить объективные причины опоздания поставок и уговорить продолжать сотрудничество. Но клиент категорически возражал и не хотел ничего слушать. Дело спас директор по логистике, который подошел к обиженному клиенту со словами:
– Михаил, я очень хочу вам помочь! Позвольте, я лично займусь вашим вопросом и все улажу!
Эти слова заставили клиента успокоиться и начать конструктивное разрешение возникшей проблемы.
Предложение помощи и взятие на себя ответственности за благополучное разрешение проблемной ситуации колоссально мотивируют недовольного и растерявшегося человека переключиться на того, кто эту помощь предлагает, и поменять свой стиль поведения.
ВАЖНО!
Прием «Я хочу вам помочь» особенно эффективен в работе с недовольными клиентами и людьми, находящимися в состоянии обиды.
В ответ на любой упрек и недовольство со стороны собеседника можно сказать ему:
– Я хочу вам помочь! Разрешите мне вам помочь! – и вы увидите, как состояние вашего оппонента изменится с негативного на доверяющее и заинтересованное.
Прием 39. Спасибо вам, что вы сделали все, что могли!
– Я ничем не могу вам помочь! – кричит нам секретарь, которую мы просим пропустить нас к руководителю. – Он сейчас занят!
– Мария, вы и так сделали все, что могли! – отвечаем мы ей.
В ответ она удивляется:
– Да что вы, я вообще ничего для вас не сделала! – и тут же предлагает: – Ну, давайте я попробую пропустить вас к нему после обеда!
Внезапно секретарь делает нам очень выгодное для нас предложение и действительно после обеда сразу же организует нам встречу с боссом.
Что подтолкнуло ее к этому? Внезапно возникшее побуждение сделать что-то для нас. Почему оно возникло? Потому что мы как бы поблагодарили ее за «то малое, что она для нас уже сделала». Это часто провоцирует в человеке чувство вины за то, что «сделано недостаточно», и стимулирует человека стараться сделать для нас еще больше.
Словами «благодарю вас за все, что вы для нас сделали» можно буквально из ничего создать желание человека нам помогать и покровительствовать.
В одной компании генеральный директор считался очень жадным, потому что он практически никогда никому не выплачивал премию в благодарность за хорошую работу. Только один отдел регулярно получал от него премии – отдел маркетинга. Остальные отделы, включая отдел продаж, оставались невознагражденными. Причина оказалась простой. Оказывается, в отличие от руководителей других отделов, обращавшихся к генеральному с упреками и претензиями, директор отдела маркетинга всегда говорил ему:
– Сергей Петрович, вы так многое делаете для нас! Большое вам спасибо!
Генеральный испытывал некое чувство вины, что делает недостаточно, и старался «благодарить» такого благодарного и хорошего директора отдела маркетинга и его отдел. Интересно, что при этом генеральный считал отдел маркетинга самым продуктивным в компании, а его директора – самым мудрым и толковым руководителем. Возможно, так оно и было, ведь руководитель отдела маркетинга как минимум умел грамотно мотивировать и добиваться своего.
