Стив Бланк - Стартап. Настольная книга основателя
Переработка резюме по позиционированию продукта.
Контрольный список вопросов 37
Соотнесение позиционирования с типом рынка
Все каналы
Цель: обеспечить соответствие позиционирования продукта типу рынка, на котором работает компания.
Отсылка: глава 11. Верификация потребителей. Шаг 3: развитие продукта и позиционирование компании.
Сформировавшиеся и ресегментированные рынки: сравнение продукта с продукцией конкурентов.
Новый рынок: описание мечты о том, что могло бы быть.
Клонированный рынок: знания о компаниях-конкурентах используются для «прогнозирования будущего».
Критерии выхода.
Обеспечить соответствие продукта типу рынка.
Подтверждение правильности позиционирования покупателями.
Контрольный список вопросов 38
Подготовьте позиционирование компании
Все каналы
Цель: озвучьте позиционирование компании.
Отсылка: глава 11. Верификация потребителей. Шаг 3: развитие продукта и позиционирование компании.
Корректирование формулировки миссии, выработанной на этапе выявления потребителей.
Описание компании, формулировка миссии в сравнении с конкурентами.
Формулировка позиционирования компании.
Простая.
«Помнит» о потребителях.
Что компания делает для меня.
Почему я хочу вести с ними дела?
Зачем эта компания существует и чем отличается от других?
Соответствует типу рынка.
Критерии выхода.
Формулировка, которая полностью отражает видение и миссию компании.
Контрольный список вопросов 39
Обоснование позиционирования
Все каналы
Цель: обосновать позиционирование продукта, компании и свойств продукта.
Отсылка: глава 11. Верификация потребителей. Шаг 3: развитие продукта и позиционирование компании.
Подготовлены встречи с ведущими аналитиками и агентами влияния в вашей отрасли.
Цели отслеживаются и анализируются, начиная с этапа выявления потребителей.
Изучены отчеты аналитиков, обзоры прессы, веб-сайты и прочее.
Написан сценарий.
Подготовлена презентация для аналитиков.
Рынок и позиционирование продукта.
Детальные данные о свойствах продукта.
Отчетный бланк для сбора информации, мониторинга обратной связи.
Критерии выхода.
Подробные отзывы о рынке и продукте от ведущих аналитиков и агентов влияния.
Контрольный список вопросов 40
Сбор данных
Все каналы
Цель: соберите для детального анализа все данные, отчеты, опросники, карты, диаграммы и прочее.
Отсылка: глава 12. Верификация потребителей. Шаг 4: самый трудный вопрос: разворот или переход к следующему этапу?
Карта рабочих процессов клиента-прототипа.
Организационная карта/карта влияния.
Архетипы потребителей.
Полностью обновленная диаграмма бизнес-модели (вместе с несколькими предыдущими версиями).
Отзывы покупателей, взятые из отчетов о продажах.
Предварительные оценки размера рынка и доли рынка.
Потенциальные краткие выводы по обратной связи от канала и по прибыли.
Цена, расходы на приобретение потребителей и любые другие основные изменения цен.
Подробная информация касательно вашей области действия, покупателей и их поведения.
Информация о продукте и ценах конкурентов.
Критерии выхода.
Для анализа собраны и подготовлены все важнейшие отзывы, точные данные, диаграммы и последний шаблон бизнес-модели.
Знания, полученные на этапах выявления и верификации потребителей, учтены в последних версиях гипотез и обновленного шаблона бизнес-модели.
Точки соприкосновения и взаимодействия элементов бизнес-модели.
Составлены тесты «прошел/провалил».
Контрольный список вопросов 41
Подтверждение бизнес-модели
Все каналы
Цель: использовать факты, собранные для подтверждения бизнес-модели.
Отсылка: глава 12. Верификация потребителей. Шаг 4: самый трудный вопрос: разворот или переход к следующему этапу?
Контрольный список вопросов по бизнес-модели.
Ценностное предложение.
Сегменты потребителей.
Ценностное предложение 2: тип рынка.
Каналы.
Отношения с потребителями.
Структура расходов.
Потоки доходов.
Критерии выхода.
Убедиться, что все гипотезы бизнес-модели преобразованы в факты.
Составлены тесты «прошел/провалил».
Контрольный список вопросов 42
Подтверждение бизнес-модели
Все каналы
Цель: убедиться, что стартап сможет вырасти в прибыльный масштабируемый бизнес, прежде чем закончатся деньги.
Отсылка: глава 12. Верификация потребителей. Шаг 4: самый трудный вопрос: разворот или переход к следующему этапу?
Ценностное предложение.
Затрата на продукт.
Объем рынка.
Достижимая доля рынка.
Влияние покупателей на сетевой эффект.
Отношения с потребителями.
Расходы на приобретение покупателей.
Коэффициент преобразования потенциальных покупателей в реальных.
Совокупная выручка от сотрудничества с потребителем (LTV).
Затраты потребителя на переключение на другой продукт/услугу.
Факторы типа рынка.
Основные операционные расходы.
Расходы на канал.
Маржа канала, продвижение и плата за места на полках.
Потоки дохода.
Средняя стоимость продажи.
Совокупный достижимый доход.
Количество покупателей в год.
Баланс денежных средств.
Произведите расчеты.
Критерии выхода.
Полная финансовая картина способности компании преуспеть.
Составлены тесты «прошел/провалил».
Контрольный список вопросов 43
Повторное подтверждение бизнес-модели
Все каналы
Цель: дальнейшее подтверждение бизнес-модели.
Отсылка: глава 12. Верификация потребителей. Шаг 4: самый трудный вопрос: разворот или переход к следующему этапу? Повторное подтверждение финансовой модели.
Пересмотрен шаблон бизнес-модели.
Пересмотрен контрольный список вопросов по бизнес-модели.
Ценностное предложение.
Сегменты потребителей.
Ценностное предложение 2: тип рынка.
Каналы.
Отношения с потребителями.
Структура расходов.
Потоки доходов.
Критерии выхода.
Определите, что компания делает наилучшие ставки.
Определите, являются ли доходы настолько высокими, а расходы настолько низкими насколько это возможно.
Составлены тесты «прошел/провалил».
Контрольный список вопросов 44
Разворот или следующий шаг?
Все каналы
Цель: определиться с реализацией бизнес-модели.
