Дон-Мишель Бод - Kind Regards. Деловая переписка на английском языке

Есть два основных подхода к описанию объекта или места. Мы либо начинаем с общей картины, а потом переходим к деталям, либо поступаем наоборот. Если вы хотите описать упаковку для кукурузных хлопьев, можно начать с ее размеров, а закончить описанием картинки, где изображены дети, с аппетитом поедающие завтрак. Или сделать все наоборот и начать с подробностей.

Выбрав второй путь, описывайте объект последовательно, двигаясь по часовой стрелке, против часовой стрелки или по воображаемой координатной сетке. К примеру, если вам нужно описать структуру веб-страницы, начните с шапки, затем перейдите к левой колонке и двигайтесь вправо.

Какой бы метод вы ни избрали, всегда придерживайтесь определенной пространственной логики.

Входящие

Представляя нового торгового представителя, помните: адресат расстроится, узнав, что лишился хорошего партнера. Он может встретить изменения в штыки и невзлюбить новичка. Он может беспокоиться, что щекотливые моменты, улаженные ранее, будут забыты. Поэтому постарайтесь убедить адресата, что его интересы не пострадают.

Успокойте его, рассказав ему о достоинствах новичка. Ваш виртуальный собеседник почувствует облегчение, когда поймет, что будет работать с профи, чутко реагирующим на его проблемы.

Самопрезентация – письмо потенциальному клиенту

Xi,

Предмет обсуждения

I was among the many fans at your presentation last week, “Wired for Green,” at the Vector, Inc. annual IT Conference. Given how accomplished you are in person, I was surprised to see how ineffective the copy is in your “Wired for Green” brochure.

Бесплатный бонус

I’ve taken the liberty of attaching a new version of the “Wired for Green” brochure – not because I want to point out the weaknesses of the original, but because I want to show you how much better the brochure can be. Ideas as impressive as yours require impressive prose, too. They need to be written as carefully as they were developed. And they should compliment your powerful visuals with the same level of intensity and rigor.

Предложение

As a freelance copywriter with a background in social psychology, I specialize in using words to elicit specific responses in readers. My clients include several Fortune 500 groups. I am particularly drawn to your work because you bring to the business world an intuition for trends that is rare and vital. I believe I could help you improve your promotional tools and written communication style.

Подтверждение доброй воли

I am eager to know what you think of the attached version of “Wired for Green.” I’ll give your office a call this week to see if we can find a time to meet.

Инструменты

Выйдя на контакт с будущим заказчиком, постарайтесь убедить его, что у вас есть все основания продолжить общение. Для этого вам пригодятся конкретные сведения о его бизнесе и достижениях. Если человек почувствует, что вы подготовились к разговору, он поймет: вы не из тех, кто теряет время попусту.

Ваша задача – не указать на серьезные промахи, а обратить внимание на перспективы роста и развития. Как правило, неожиданные критические замечания, особенно конструктивные, вызывают у людей интерес. Критикуя недостатки, преподносите их не как проблемы, а как возможности. Будьте откровенны, опирайтесь на факты и постарайтесь ограничиться общими замечаниями. Если переборщить с деталями, можно показаться придирой или занудой. Все мы знаем, что к таким людям не прислушиваются, их предпочитают игнорировать.

Нет ничего убедительнее фактов. Если у вас есть продукт, который адресат может увидеть своими глазами, – это отличная наживка. У него нет причин отвергнуть ваше предложение – во всяком случае, найти такие причины будет нелегко.

Если человек принял ваш подарок – или хотя бы задумался о такой возможности, – он почувствует, что должен что-то взамен. Здесь начинает действовать правило: услуга за услугу. В обществе не принято схватить и бежать без оглядки. Человеку захочется отблагодарить вас, сделав вам приятное.

Потенциальным заказчикам интересны факты: ссылки на проекты, имена клиентов, рекомендации незнакомых людей и даже сухая статистика. Такие сведения создают иллюзию объективности и бывают весьма убедительны. Легко сказать: «Мне не нужен ваш продукт», – если вам просто предлагают заключить сделку. Куда труднее отклонить предложение, если этот продукт используют те, кого вы уважаете, или сотни людей говорят, что он сделает вашу жизнь более счастливой и плодотворной.

Если просить слишком много, можно лишиться доверия. Профессионалы знают: бизнес строится постепенно, шаг за шагом. Ваша цель на первом этапе – заинтересовать адресата и договориться о встрече. А во время беседы постарайтесь получить контракт или заключить сделку. Не пытайтесь решить все вопросы в первом письме – раскрыв карты раньше времени, вы проиграете.

Ваша задача – увлечь клиента, а не манипулировать им. Разожгите его любопытство, завладейте его вниманием, польстите его самолюбию. Но делайте это осторожно и ненавязчиво. Чрезмерный напор, особенно на первых этапах продажи, сведет ваши шансы к нулю.

Оставьте адресату пространство для маневра, но не покидайте его территорию. Пообещайте, что в ближайшие дни позвоните ему или напишете вновь. Дайте ему понять, что ваши слова не расходятся с делом. Демонстрируя ответственность, вы демонстрируете профессионализм. Даже если ваш коммерческий призыв не приведет к заключению сделки, вы сможете завязать новые деловые контакты и в конечном итоге продать свой продукт.

Варианты

I’ll call you soon…

I’ll give your office a call this week…

I’ll be in touch in the coming days…

I’ll follow up this e-mail with a phone call…

I’ll contact your office this week for an appointment…

I’ll send you an e-mail later on in the week to see if…

Скидка для сотрудников компании

Dear Human Resources Manager,

Предмет обсуждения

As manager of Go Organic, I would like to extend a 10 % discount on Gourmet Lunchboxes to all full-time Vector, Inc. employees. The offer is good through end-2007.

Краткое описание продукции

Go Organic specializes in light, gourmet meals prepared in our kitchens using products from Grow Organic farms. All our foodstuffs – fruits, vegetables, nuts and grains – are grown in biodynamic fields free of artificial pesticides and herbicides. Our livestock roam in fenced-in terrain, nourished on traditional feeds. Grow Organic oils and wines are of the highest qualities, renown as much for their taste as for their nutrients.

Подробная характеристика продукта

Each Gourmet Lunchbox features a main-course salad accompanied by grain or bread, with a raw or prepared fruit dessert. Vegetarians might prefer the lemon-squash salad with basil quinoa and sautéed bananas, while others might choose the roasted chicken accompanied with walnut and spinach salad, with cornbread and fresh berries.

Ассортимент

With 14 Go Organic Lunchboxes to choose from, there’s an organic gourmet combination to suit every palette. We also have a full range of sandwiches, snacks and juices, each made on-site with our own Grow Organic ingredients.

To receive a 10%E discount, Vector, Inc. employees must present a current employee ID. We are open 24 hours – and of course, we deliver. If you have any questions on our offer, feel free to contact me at Go Organic, Wilson branch: 716–235–9897. Or visit our Website at www.go_organic.com.

Подтверждение доброй воли

I hope to see you soon!

Инструменты

Правильное распределение смысловой нагрузки делает предложение отточенным и изящным. Что такое смысловая нагрузка? Если мы нагружаем машину, нужно положить самые тяжелые вещи вниз, те, что полегче, – сверху, и проследить, чтобы груз не закрывал обзор. Не стоит укладывать на дно стеклянную посуду и ставить на нее коробки с книгами.

При распределении смысловой нагрузки происходит нечто подобное. Вы должны структурировать предложение так, чтобы оно содержало всю необходимую информацию. В распределении информации есть своя логика. Вам не нужны предложения, которые удивляют или озадачивают. Вы должны писать так, чтобы получатель прочел письмо, не спотыкаясь о неуклюжие конструкции и не гадая, что хотел сказать автор.

Как вам нравится такая фраза: «Gourmet Lunchboxes are being discounted at 10 % by Go Organic for all full-time employees of Vector, Inc.»? Громоздко и несуразно, верно? Причина этого – неудачный порядок слов. Дело портит пассивная форма глагола – «are being discounted».

А теперь взгляните на другое предложение: «I would like to extend to all the full-time employees of Vector, Inc. a 10 % discount on Gourmet Lunchboxes». Оно звучит куда лучше: здесь сразу видны подлежащее, глагол в активной форме и важная информация, которую несут второстепенные члены предложения. Но порядок второстепенных членов не идеален.