Рустам Назипов - Лидогенерация: клиентов много не бывает
Далее наступает момент X, когда становится ясно, ложное это было возражение или истинное. Если клиент говорит что-то типа «ну все, вопрос снят, когда приступаем?» – возражение истинное. А вот если начинается тягомотина вроде «ну, с этим понятно, а еще это, еще то, и еще вот это…», которая перерастает в бесконечный порочный круг, не тратьте свое время – возражение явно ложное.
И даже если Вы, как гений убеждения, в итоге сможете заключить с Мистером Возражение сделку, работать с ним впоследствии будет очень сложно.
Итак, в процессе работы с возражениями Ваша задача – ни в коем случае не доказывать с пеной у рта, что с Вами стоит работать.
Ваша цель – в очередной раз проверить, комфортно ли Вам будет работать с данным заказчиком, и сделать это на данном этапе можно, посмотрев на его реакцию, когда то или иное возражение будет Вами преодолено.
Лекция 8. Этап тестирования первых лидов
После того, как Вы провели переговоры с заказчиком, пожали руки, договорились с ним о старте работы, будьте готовы к тому, что он может продолжать задавать свои вопросы: когда будут лиды, какие будут лиды, сколько будет лидов, зачем будут лиды, а что это вообще – лиды и т. д.
Как правильно отвечать на эти вопросы?
Представим, что я Ваш потенциальный заказчик, и Вы предлагаете мне услуги лидогенерации.
Я как рядовой бизнесмен, переживающий за судьбу своего, скажем, брачного агентства «Сваха», непременно задам Вам все эти вопросы.
И Вы, скорее всего, как человек, который хочет произвести на меня хорошее впечатление специалиста по лидам, начнете быстро и четко отвечать по каждому пункту. Правильно?
Так вот, скажу Вам честно и прямо – после этого я не буду с Вами работать.
Почему? Да потому что Вы не специалист, во всяком случае, в области лидогенерации.
Специалист по трафику не может сразу и точно ответить на эти вопросы.
Не приступив к работе, он не имеет понятия, сколько будет стоить посетитель, сколько будет посетителей, какова будет конверсия сайта и т. д.
Для этого сначала нужно провести тестирование, которое даст четкое представление о сроках, ценах, количестве и качестве лидов.
Поэтому финалом первой беседы с заказчиком является не подписание контракта сроком на десять лет, а договоренность о второй встрече, на которой лид-менеджер, уже после тестирования, сможет дать более конкретные и объективные данные о лидогенерации в бизнесе клиента.
Поэтому никаких договоров, обещаний и клятв на первой встрече с заказчиком быть не должно. Познакомились, забрали анкетку, ушли тестировать.
Конечно, у Вашего еще потенциального клиента может возникнуть вопрос: «Какая гарантия, что Вы пригоните мне качественные лиды?»
Чтобы снять эту проблему, после тестирования Вы передаете лиды (контакты) заказчику. То есть Вы как исполнитель определяетесь с себестоимостью и количеством лидов. А заказчик определяется с их качеством.
И финальный аккорд сегодняшней лекции – лозунг любого профессионала лидогенерации:
Работаем только с одним клиентом в одной нише в одном городе.
Это значит, что в одной нише в одном городе с двумя заказчиками Вы работать не можете. По той простой причине, что они являются конкурентами.
И, настроив одному клиенту рекламу, наладив ему поток лидов, Вы не имеете права эту настроенную рекламу и тем более эти лиды предлагать в этом городе другим заказчикам.
Что касается генерации лидов в той же нише, но в других городах, могу сказать, что чаще всего такая работа возможна, но только в том случае, если заказчики не являются конкурентами.
Для примера возьмем хотя бы тот же бетон.
Вы можете привлекать клиентов в бизнес-заказчиков, живущих и работающих в разных городах, если они, к примеру, не осуществляют доставку по всей России, а работают только в пределах своего населенного пункта и тем самым не мешают друг другу функционировать.
Вот такая простая, но важная этика лидогенерации.
Если же Вы, уже будучи умудренным опытом лид-менеджером, окажетесь в подобной ситуации – найдете нового заказчика, уже работающего в такой же нише, примерно в таком же по численности городе, – Вы уже на первой встрече сможете назвать примерные цены и сроки оказания услуг лидогенерации.
Но даже в таком случае эти ответы будут очень примерные – все нужно тестировать.
Потому что единожды столкнувшись с трафиком, Вы удивитесь, насколько разительно могут отличаться его результаты при внесении даже незначительных изменений в стратегию его привлечения.
Лекция 9. Заключение сделки с клиентом
Итак, напоминаю последовательность работы лид-менеджера:
• Нашли клиента.
• Провели презентацию.
• Сняли возражения (если они возникли).
• Договорились о старте работы.
• Запустили тесты.
• Поняли для себя себестоимость лида.
• Договорились о второй встрече с клиентом.
• Клиент наглядно увидел преимущества работы с лидами.
• Сделали ему конечное предложение.
• Заключили сделку.
Обычно последние два этапа проходят следующим образом.
Вы говорите заказчику: «Я готов предложить Вам примерно такое-то количество лидов в день/неделю примерно за такую-то стоимость. Лиды будут такого же качества, как те, которые я Вам уже предоставил. По рукам?»
Клиент подсчитывает, сколько он сможет на них заработать и, скорее всего, говорит: «По рукам!»
Если вдруг он не говорит «по рукам!» или что-то подобное, значит, Вы либо пропустили ЛК, либо неправильно назначили цену на лиды.
Вообще нужно отметить, что стандартной цены на лиды не существует, но примерно рассчитать стоимость можно следующим образом.
В целом адекватные владельцы бизнеса готовы без проблем платить за рекламу 10–15 % от эффекта, который она впоследствии даст.
Учитывая этот факт и себестоимость лида, высчитываем его конечную цену. К примеру, если Вы видите, что сможете получать 100 лидов в день себестоимостью 200 рублей, то, сделав наценку в 100 рублей, то есть продавая один лид за 300 рублей, Вы сможете зарабатывать 10 000 рублей в день.
Если Вас это устраивает, смело назначайте такую цену.
Но смотрите, не переборщите: не жадничайте, просчитывайте не только свою прибыль, но и выгоду клиента для того, чтобы он хотел и мог (материально) работать с Вами.
Далее встает вопрос о том, стоит ли подписывать договор о сотрудничестве с заказчиком или нет.
На самом деле в этом вопросе нет строгой обязаловки – решать Вам.
Бояться бумажной волокиты не стоит, так как заполняемый договор, предметом которого является продажа рекламных услуг, совсем не сложный.
Лекция 10. Последующее взаимодействие с клиентом
При заключении сделки помимо цены одного лида с заказчиком должны также обговариваться временные промежутки, через которые Вы будете встречаться, созваниваться, связываться по электронной почте, смс и т. д.
Наиболее удобный способ общения выбирается Вами и Вашим клиентом, и если требуется, со временем корректируется.
Также, чтобы избежать дальнейшего недопонимания, нужно заблаговременно выбрать и указать в договоре тип лидов, которые Вы будете ему поставлять.
Лиды могут быть разные, к примеру:
• имя и телефон;
• просто телефон;
• телефон и адрес электронной почты;
• имя и адрес электронной почты;
• телефон и город пользователя
и т. д.
Крайне необходимо, чтобы и Вы, и Ваш клиент имели абсолютно одинаковое представление о том, какие лиды ему нужны и какими они, собственно, будут.
Поэтому я рекомендую подробно обсудить этот момент и прописать этот пункт в договоре при заключении сделки.
Еще одним удобным инструментом, который может помочь Вам в процессе взаимодействия с заказчиком, является CRM-система (Customer Relationship Management).
Это специальная программа, созданная для управления взаимоотношениями с клиентами.
Конечно, можно записывать лиды в тетрадочку или пользоваться безграничными возможностями Excel, однако если Вы будете работать с несколькими проектами, я все же советую начать осваивать тонкости CRM.
Их существует превеликое множество, и каждый начинающий лид-менеджер путем проб и ошибок может выбрать наиболее функциональный и удобный, с его точки зрения, вариант и настроить его под себя.
В системе будет вестись статистика о том, сколько лидов Вы слили на первом этапе, сколько лидов Вы привели за день, за месяц, за год, сколько денег Вы потратили на их генерацию, сколько получите прибыли и т. д. Все эти показатели нужно своевременно фиксировать, регулярно высчитывать и подробно анализировать.
Возможностей у CRM-систем на сегодняшний день множество. К примеру, можно настроить ее так, чтобы при заполнении формы посетителем сайта данные автоматически отправлялись человеку, который эти данные обрабатывает – сотруднику отдела продаж, например.
