Александр Белановский - Денежный поток из Интернета
В конце рассылки обязательно должна идти продажа. Поэтому важно отслеживать количество переходов на продающую страницу.
Почему важно в конце рассылки делать продажу? Если человек подписался на вашу рассылку, получил ваши бонусы и подарки, а вы ему не делаете никакого предложения о покупке, то те деньги, которые вы потратили на рекламу, чтобы привести человека в ваш подписной лист, ушли впустую. Соответственно в конце рассылки должно быть предложение о покупке вашего недорогого товара. Этим вы сможете вернуть деньги, истраченные на рекламу.
Четвертая составляющая инфобизнеса – продающие тексты на фронт-энд товар.
Эффективность вашего продающего текста на самый дешевый товар, который вы предлагаете клиенту.
Вам следует отслеживать, какое количество людей, перешедших на вашу страницу с фронт-эндом, покупают у вас. Вам необходимо знать конверсию подписчиков в клиенты. Потому что чем выше этот показатель, тем больше у вас продаж, тем больше денег вы можете вкладывать в рекламу.
Пятая часть инфобизнеса – эффективность и удобство системы оформления заказов.
Предположим, у вас замечательный продающий текст, человек нажимает кнопочку «ЗАКАЗАТЬ» и теряется.
Контактные данные, имя и е-mail он еще, может быть, введет, а дальше начнутся «непонятки»: форма оплаты не подходит или что-то другое.
Получается, вроде вы замечательно привлекаете людей в рассылку, у вас классные подарки и бонусы, люди вам верят. Вы хорошие письма пишете, люди переходят на страницу фронт-энд товара, там классный, просто замечательный текст.
Большинство людей, которые прочитали текст, желают купить ваш товар. А тут система оформления заказа подкачала! Неудобно! И люди уходят от вас, не сделав покупку и не узнав про ваши более дорогие и качественные продукты.
Шестая составляющая часть инфобизнеса – эффективная система доставки товара.
Ну, здесь все достаточно просто. Человек жмет «купить», оплатил вам деньги и если он не получит свой товар, то как минимум он будет недоволен, а как максимум он попросит деньги назад и прославит вас по всему Интернету. Отсюда следует, что с поставкой нельзя медлить, человек должен получить товар как можно быстрее.
И решение здесь есть быстрое и практичное: поскольку мы в инфобизнесе продаем курсы и тренинги, то их лучше продавать в записи, а не на дисках. Доставка дисков почтой осуществляется от одной до двух недель, а человеку хочется получить продукт как можно быстрее. А ссылку на продукт он получает сразу после поступления денег и сразу на свой компьютер.
Он загорелся вашим продающим текстом, он прошел трудности заказа и оплаты продукта и сразу же получил его. Человек начинает осваивать новый материал, гораздо более высокого качества, чем бесплатный.
Седьмая часть системы – удобство использования вашего товара.
Ваш клиент заказал, оплатил и сразу же получил ваш товар. Но получил в таком формате, который его компьютер не поддерживает. Например, вы выбрали такой формат упаковки своего продукта, который требует установки специальной хитрой программы, а у него ее нет. Или ваш продукт можно скачать на флэшку, но смотреть ее можно только на одном компьютере и т. д. И много еще других подобных недочетов, которые наносят вред вашему бизнесу.
Кроме того, важен сам формат, в который вы оформили свой курс, т. е. в каком порядке надо его слушать, чтобы было все понятно. Так же важно, какими словами вы излагаете текст. Например, если в начале курса он услышит какое-то непонятное слово, имеющее много значений, а вы не дадите своевременно его трактовку, то усвоение материала будет идти сложно. И может так случиться, что этот человек у вас больше ничего не купит.
А это тоже плохо, т. к. вам важно и дальше продавать свои курсы и тренинги.
Эффективная система работы с клиентами
У вас должна быть подсистема, механизм сопровождения клиента после продажи, так называемое послепродажное обслуживание.
Человек покупает у вас курс, начинает его изучать и применять, и тут у него возникают вопросы. У него должна быть возможность найти ответы, т. е. должна быть служба поддержки, контакты которой человеку должны быть известны.
Служба поддержки должна ответить на вопросы, давать разъяснения, и это должно быть как дополнительное обучение.
При изучении вашего продукта человек не должен испытывать дискомфорт, это влияет на качество вашей работы.
И получается – человек гладко шел по пути оформления, был подписчиком, стал клиентом. Покупает курс, начинает его изучать, на все возникающие вопросы получает квалифицированные ответы и помощь, он чувствует себя прекрасно. Естественно, он доволен и готов к дальнейшему сотрудничеству, т. к. он не усомнился в вашей экспертности. Все классно и здорово!
Далее в эффективной бизнес-системе должен быть механизм совершения первой продажи клиенту.
Вы должны четко отслеживать, насколько хорошо работает вся система в целом, насколько хорошо работают все составные части: сколько приходит людей в рассылку, сколько заказывают товар, сколько делают покупку. Т. е. насколько хорошо вы превращаете подписчиков в клиентов; насколько хорошо вы конвертируете деньги, потраченные на рекламу; насколько хорошо у вас продается первый товар, именно фронт энд-товар, ваш первый платный товар.
Вы должны четко знать, сколько человек пройдут все основные проблемы, смогут преодолеть некоторые страхи:
• Отдать вам деньги. До этого были бесплатности, а сейчас вы предлагаете за деньги, пусть недорого – 100, 200 или 500 рублей. У человека есть деньги, которые он по каким-то причинам должен отдать вам. Да, вы предлагаете хороший курс или тренинг, но ведь он об этом еще не знает. Он вам все-таки отдает деньги, преодолевает один страх, учится вам платить.
• Он за эти деньги получает ценную информацию, проходит все шаги заказа товара. Если все гладко проходит, снимаются все страхи. Он вносит контактные данные, пишет способ оплаты, оплачивает и получает этот курс, тренинг и т. д.
Взаимодействуя с вами, человек совершает свою первую дешевую покупку. Для него это риск, он расстается со своими деньгами в вашу пользу. Он ведь может ничего не получить, но он совершает первую покупку, учится покупать и покупает курс или тренинг, значительно ценнее по знаниям, чем его стоимость.
Человек проходит последовательно по всей цепочке, о которой я вам сейчас рассказал, от оформления подписки на рассылку до оплаты и получения продукта. Если произойдет сбой в каком-то звене, то сделка не состоится, дохода не будет.
Т.е. у вас не будет продажи, вы истратите деньги на рекламу и ничего не заработаете.
Теперь вы уже точно понимаете, что инфобизнес не такая простая вещь, как кажется на первый взгляд. Но с другой стороны – все преодолимо.
В инфобизнесе есть подсистемы, которые между собой взаимодействуют. Если произойдет сбой в одной из них или какая-то часть будет работать слабо, то, естественно, эффективность вашего бизнеса падает. Получается, что эффективность вашего бизнеса измеряется эффективностью самого слабого звена.
Если вы сейчас зарабатываете 100 рублей, но при этом хорошо привлекаете людей в рассылку, то вам надо пройти по всему бизнесу и определить самое слабое звено, из-за которого вы зарабатываете так мало.
И получается, что вам нужно, чтобы ваш бизнес, ваша система работала целостно, работала без сбоев, чтобы работала одинаково хорошо на всех стадиях: будь то продажи, доставка товара или что-то другое. Ведь мало того, что человеку надо продать, его еще надо обеспечить товаром, и не просто товаром, а товаром отличного качества, иначе человек с вами дальше работать не будет.
Теперь давайте подведем итог.
Зачем все-таки настраивать эту систему? Что получится, когда вы настроите систему?
Если у вас нет системы, то вы не управляете своим бизнесом. Когда вы не отслеживаете работу каждого блока, когда у вас нет четкости, нет количественных показателей, нет качества: хорошо или плохо, а именно количественных показателей, например, какая конверсия подписчиков в клиенты и т. д. Если у вас нет цифр, характеризующих работу всей системы, то вы бизнесом не управляете.
У вас все происходит как-то и что-то без вашего контроля – ваш бизнес неуправляемый.
Если у вас есть цифры, если вы это знаете, то вы управляете бизнесом и можете повлиять на результат и доходность.
– Задание —
Проведите анализ своего бизнеса, отвечая на вопросы ниже.
Например, предположим, что ваш бизнес приносит ежемесячно 30 000 рублей чистого дохода.
Какие действия вы сделали и делаете сейчас? Конечно, у вас есть рассылка, есть бонусы, товар, который вы продаете. Также вы, наверное, регулярно делаете выпуски рассылки. А теперь ответьте на вопросы:
