Андрей Парабеллум - Удвоение продаж в интернет-магазине
Помните – бесплатный продукт должен быть интересен широкой аудитории потенциальных потребителей. Чем полезнее и важнее информация, тем выше шансы привлечь максимальное число людей, которые рано или поздно сделают покупку.
Зачем нужны такие сложные манипуляции? Для чего дарить кому-то пособия? Исключительно для того, чтобы через некоторое время успешно продать привлеченным людям свой товар. Если ваша бесплатная продукция действительно хороша, пользователи вряд ли отпишутся от рассылки.
Подарив человеку единожды некий бонус, вы получаете его контактные данные и используете для рассылки своих предложений и акций вперемешку с полезной информацией. Вы не должны все время только продавать, иногда нужно просто присылать полезную информацию, иначе вы быстро растеряете потенциальных клиентов.
Шаг второй. Что делать дальше?
Мы подошли ко второму этапу метода двухшаговых продаж. Теперь дело за малым – вы должны регулярно делать рассылку тем, кто оставил свои контакты. Безусловно, нет 100-ной % гарантии, что человек купит ваши продукты после первого же письма.
Может, придется отправить несколько десятков сообщений с предложениями, прежде чем клиент созреет для покупки. Здесь крайне важно не останавливаться и настойчиво отсылать сообщения и письма, придумывать новые акции, предлагать различные бонусы и устраивать конкурсы.
Рано или поздно, когда человеку понадобится товар, которым вы торгуете, и он решит его купить, первым, о ком он вспомнит, должны быть вы! А для этого нужно постоянно общаться с аудиторией и баловать ее различными акциями, бонусами, конкурсами, полезной информацией, поздравлениями с днем рождения и т. п.
Теперь, когда контакты покупателя оказались в ваших руках, нет необходимости распыляться на массовую рассылку рекламных сообщений всем подряд – у вас появилась своя аудитория, которая согласилась получать больше информации о вашей продукции.
Априори эти люди готовы совершить покупку на подсознательном уровне, но их нужно подтолкнуть к такому решению. Поэтому СМС, звонки и письма – отличный способ повлиять на решение о покупке.
Чем отличается метод двухшаговых продаж от других способов рекламы
Основные отличия:
• точность рекламного попадания;
• возможность воздействовать на потенциальных покупателей посредством рассылок;
• быстрота действия.
Как работает обычная реклама? Вы размещаете объявление на сайтах или в системах контекстной рекламы, его видят и читают ваши потенциальные клиенты, но нужного эффекта, как правило, не достичь, так как помимо вашей рекламы рядом есть точно такая же от конкурентов.
С двухшаговыми продажами добиться роста продаж намного проще. Скажем, вы продаете джакузи. У вас много конкурентов, которые предлагают бросовые цены и акции с подарками, используют традиционные методы воздействия на потребителя.
С двухшаговыми продажами нет надобности в кричащих лозунгах и акциях. Предложите своим клиентам, например, бесплатную информационную статью «Как выбрать джакузи. 10 ошибок покупателя». Всего один клик – и потенциальный покупатель окажется на сайте, где в обмен на информацию оставит свои данные.
Вам останется отправить несколько сообщений или сделать пару звонков – и клиент купит именно у вас, так как вы предостерегли его от ошибок при выборе продукции!
Использование в интернет-магазине метода двухшаговых продаж позволит максимально быстро привлечь вашу целевую аудиторию и заметно увеличить объемы продаж.
Бонус № 3. Принцип УТП, гарантированно повышающий эффективность рекламы независимо от конкуренции
В современных условиях интернет-бизнеса трудно предложить потребителю то, чего еще не предлагали ваши конкуренты. С каждым днем все сложнее вырабатывать свою, отличную от других стратегию, которая бы противостояла массовой рекламе и выделяла вашу продукцию из обилия аналогичных предложений.
Известный пропагандист рациональной рекламы Р. Ривз в свое время ввел термин «уникальное торговое предложение» (УТП, от англ. unique selling proposition – USP). Его действия были направлены на то, чтобы процесс рекламирования товара не заканчивался словесным представлением клиенту его положительных качеств.
Он считал, что с точки зрения клиента (не продавца!) любой продукт должен иметь свое принципиальное отличие в ряду подобных.
Принципы составления правильного УТП
Мы выделяем четыре основных правила, которым должна удовлетворять реклама, соответствующая принципу УТП.
Во-первых, каждая рекламная кампания должна говорить о специфической выгоде для клиента от приобретения конкретного товара, а не о его сухихарактеристиках. Возьмем для примера ноутбуки: «Самый легкий ноутбук», «Ноутбук для игр», «Этот ноутбук работает 8 часов без подзарядки» и т. д.
Разделение идет по конкретным выгодам, которые получат люди. Одному необходимо, чтобы ноутбук долго работал в автономном режиме, другому он нужен только для игр, третьему требуется суперпроизводительный компьютер для дизайнерских и графических программ, а кто-то просто устал таскать каждый день на работу и обратно тяжелый ноутбук. На этих человеческих проблемах и следует играть.
Во-вторых, реклама должна быть ориентирована на конкретную группу людей, объединенных по каким-то признакам, параметрам или потребностям.
Для примера возьмем сноуборды: «Модные сноуборды для женщин», «Стильные сноуборды для мужчин», «Безопасные сноуборды для новичков» и т. д. Для каждой группы целевой аудитории взяты свои цепляющие слова: женщинам важна мода, мужчинам – их собственный стиль, новичкам – безопасность.
Каждая реклама должна быть направлена на свой сегмент аудитории, поэтому чем сильнее вы «нарежете» ее для большего числа групп клиентов по разным критериям, тем эффективнее она будет работать и тем сильнее выделяться среди конкурентов, которые будут крутить пальцем у виска, не понимая, что вы делаете.
При этом вы существенно сократите бюджет на рекламу, поскольку в данном случае не будет никакого смысла конкурировать по высокочастотным запросам. Ваша аудитория с такой рекламы будет максимально целевой и заинтересованной в конкретном предложении, а конверсия высока.
В-третьих, реклама должна преподнести либо товар, который еще не предложили конкуренты, либо качества имеющегося товара, о которых конкуренты еще не заявляли как о достоинствах. В подсознании потребителя ваш товар должен иметь радикальные отличия и резко выделяться на фоне общего модельного ряда. Это и есть уникальность предложения.
Принимая во внимание стандартизацию и автоматизацию производства, сегодня достаточно сложно сделать продукт, характеризующийся уникальными качествами. Поэтому остается «играть» с тем, что есть, и думать, как это преподнести покупателю в более выгодном с его точки зрения свете.
Приведем всем известный пример. На этикетке подсолнечного масла часто можно видеть надпись о том, что данное масло не содержит холестерина. На самом деле это рекламный трюк, так как масло растительного происхождения просто не может содержать холестерин. Зато он есть в сливочном масле и майонезе – продуктах животного происхождения Но потребители об этом не догадываются и охотно «ведутся» на уловки.
В-четвертых, реклама должна быть настолько сильной и убедительной, чтобы привлечь новых, максимально целевых посетителей.
Когда речь идет об УТП, имеется в виду не только уникальность продукта, хотя и она играет не последнюю роль, и не оригинальный рекламный текст, хотя без него тоже не обойтись. Понятие уникального торгового предложения более многогранно. Обязательное превосходство, которое должно присутствовать в вашем заявлении, выделит вас среди конкурентов.
Например, в вашу рекламу можно добавить уточняющие подробности («Стильные сноуборды для мужчин из США») или доказательства, косвенно подтверждающие ваше рекламное заявление («Ноутбук для игр с мощной видеокартой»).
Цель УТП – продажи и увеличение их объема. Добиться поставленной задачи можно лишь в том случае, если товар и его свойства будут отвечать ожиданиям клиента и полностью удовлетворять его потребности.
В рекламном лозунге должно звучать побуждение, должен присутствовать стимул к действию. Создание и разработка убедительного и явно рассказывающего о преимуществах товара торгового предложения обязательно привлечет много потребителей.
Не стоит забывать и еще об одном приеме В вашем УТП должно прослеживаться личное обращение к потребителю, ориентация на его проблемы и чувства, гарантия того, что он получит уникальный товар с превосходными свойствами, который больше нигде не найти.
Реклама, которую увидит потенциальный клиент, должна произвести сильное впечатление и вызвать бурю эмоций. Даже если товар массовый и на рынке много его аналогов, все равно необходимо предложить покупателю то, от чего он не сможет отказаться.
