Андрей Парабеллум - Удвоение продаж в интернет-магазине
В-третьих, наличие ссылок в статьях на другие разделы способствует внутренней оптимизации вашего сайта.
Как измерять эффективность юзабилити
Для измерения эффективности юзабилити в интернет-магазине необходимо постоянно проводить сплит-тестирование. Это когда создается несколько вариантов одной и той же страницы (минимум два) и в результате анализа статистики выбирается самый удачный. Для проведения сплит-тестов (и не только) есть очень эффективный инструмент, который называется Google Analytics (рис. 43).
Рис. 43. Инструмент Google Analytics
Не ломайте голову над тем, как все сделать идеально. Продумайте несколько вариантов и проверьте их на реальных посетителях с помощью сервиса от Google Website Optimizer. Если вы еще не используете данный инструмент, сделайте это сейчас. Он позволяет тестировать и изучать различные вариации рекламных баннеров, рекламных кампаний и дизайна, а также быстро понять, какой вариант дает лучший результат. Кроме того, этот сервис полностью интегрирован в Google Analytics и совершенно бесплатный. Мы вас еще не убедили?
Глава 6. Клиенты, которые покупают снова и снова
Начните вести клиентскую базу
Большая часть прибыли интернет-магазинов строится на постоянных клиентах, которые совершают регулярные покупки. Однако часто покупатели не возвращаются лишь потому, что забыли про ваш магазин.
Чтобы подобного не происходило, нужно всегда работать со своими клиентами, а для этого следует вести клиентскую базу. Как это сделать? Есть несколько вариантов.
Зацепка на главной странице
Первый вариант – самый очевидный, но далеко не самый эффективный – предлагать посетителям зарегистрироваться на вашем сайте. Лучше дарить за это какой-нибудь бонус, например виртуальные рубли, которые можно использовать в счет будущей покупки. Такая «модификация» неплохо работает (рис. 44).
Рис. 44. Пример оформления бонусных денег на счет после регистрации
Халява в обмен на контакты
Второй вариант – предлагать посетителям на боковой панели вашего сайта очень полезную и ценную информацию в обмен на контактные данные, например, как показано на рис. 45.
Рис. 45. Пример предложения ценности в обмен на контактные данные
Важно понимать, что информация, которую вы дадите своим посетителям, должна соответствовать тематике интернет-магазина, иначе люди просто не будут в ней заинтересованы.
Всплывающее окно с приятным сюрпризом
И третий вариант – красивое всплывающее окошко, в котором вы предлагаете полезный контент или бонусы взамен на контактные данные клиента. Это может выглядеть, как на рис. 46.
Рис. 46. Всплывающее окно для сбора контактных данных посетителей
Прячем регистрацию в процесс оформления заказа
Для тех, кто не желает регистрироваться, но хочет сделать заказ, можно спрятать регистрацию в процесс оформления заказа. Когда просите человека указать в форме адрес доставки, там же запрашивайте его имя и пароль, например, чтобы отслеживать статус заказа или для следующего обращения к сайту.
По сути, это та же регистрация, только вид сбоку. Некоторые пользователи не распознают уловку, поэтому прием вполне эффективный.
Регулярные коммуникации с клиентами
Когда в интернет-магазине выстроена система сбора контактов, вы начинаете работать с базой клиентов, регулярно проводя различные акции, периодически предлагая праздничные комплекты по выгодным ценам, скидки и т. п. Это позволит вам увеличить число повторных покупок.
Не забудьте периодически высылать своим клиентам просто полезную информацию по тематике интернет-магазина, чтобы они не думали, что вы шлете письма лишь для того, чтобы в очередной раз что-то им продать. То есть от вашей рассылки должна быть ощутимая польза.
Стимул вернуться
Простимулируйте своих клиентов вернуться к вам за новой покупкой. Для этого после оформления заказа давайте одноразовый электронный код с небольшой скидкой на следующую покупку. Причем обязательно ограничьте срок его использования, иначе люди о нем просто забудут.
Предлагайте посетителям подарить этот код своим друзьям или знакомым. В результате некоторые клиенты либо сами купят что-то еще, либо отдадут его другу, который тоже что-нибудь приобретет и станет вашим клиентом.
Скидки на будущие покупки
Хороший вариант – давать клиентам скидки на будущие покупки. Это отлично работает, если в личном кабинете пользователя визуально отображается, что при следующей покупке он получит скидку, например 5 %.
Каждая энная покупка с большой скидкой
Еще один способ стимулировать повторные покупки – давать очень большую скидку, например на каждую пятую покупку.
При этом в личном кабинете клиента нужно постоянно отображать соответствующую информацию. Например, с каждой новой покупкой сообщать: «До скидки 50 % осталось всего четыре покупки», «До скидки 50 % осталось всего три покупки» и т. д.
Информация об этом должна включаться и в вашу рассылку, а также транслироваться в корзине и на странице товара.
Дарите сегодня скидку на завтра
Отличный инструмент продаж для интернет-магазинов, позаимствованный в офлайне, заключается в том, чтобы в текущем месяце дарить клиенту скидку на следующий.
Во-первых, наличие скидки «жмет карман» – и человеку хочется что-нибудь купить, чтобы не упустить шанс сэкономить. Во-вторых, это действует психологически – заставляет клиента задуматься, что он мог бы купить себе в следующем месяце. А это делает его на один шаг ближе к новой покупке.
Главное – периодически напоминать вашим клиентам о неиспользованной скидке на текущий месяц. Только не делайте такие акции ежемесячными, иначе скидки превратятся в постоянные и потеряют ценность в глазах покупателей.
Естественно, дарить скидку нужно не просто так, а, например, при заказе товаров на определенную сумму (рис. 47).
Рис. 47. Пример акции в интернет-магазине OZON.RU
Чемпионат по футболу и прочие радости фанатов как инструменты продаж
В России очень хорошо работают акции и скидки, связанные с различными массовыми мероприятиями, широко ротируемыми в СМИ (рис. 48). Например, чемпионат Европы по футболу, Олимпийские игры, «Евровидение» и т. п.
Рис. 48. Пример акции в интернет-магазине OZON.RU во время чемпионата Европы по футболу в 2012 году
Не упускайте такую возможность и готовьте заранее тематические акции и распродажи. Фанаты с радостью воспользуются вашими выгодными предложениями в честь столь значимых событий.
Стимулирование отзывов
Отзывы – один из лучших способов привлечь новых клиентов. Поэтому неплохо стимулировать пользователей, которые уже что-то у вас купили, оставить отзыв о приобретенных продуктах. Если вы не используете данную возможность, совершаете серьезную ошибку. Как это можно сделать?
На самом деле многие покупатели интернет-магазина готовы безвозмездно поделиться своим мнением о купленном товаре с другими пользователями и даже порекомендовать вас своим друзьям и знакомым. Но поскольку вы их не просите, они этого не делают.
Стимулировать клиентов можно дополнительными бонусами, скидками, подарками, более высоким уровнем сервиса, скоростью доставки и т. п.
Настройте в своем интернет-магазине автоматическую отправку письма спустя неделю после получения клиентом заказа с просьбой написать отзыв о приобретенных товарах или об одном из них. Только обязательно объясните, зачем это нужно. Иначе многие не станут этого делать.
Например, скажите, что отзыв поможет сделать правильный выбор другим людям. Или давите на то, что сам клиент, которого вы просите написать отзыв, недавно находился в такой же ситуации и, вероятно, сомневался в том, что товар хорош и соответствует заявленным характеристикам. А теперь есть шанс упростить задачу другим.
Многие клиенты пойдут вам навстречу. Только не усложняйте процесс обязательной регистрацией или вводом защитной капчи (тест, используемый в Интернете, чтобы различить людей и автоматизированные системы).
Постоянно сообщайте клиентам о состоянии заказа
Ваша задача – информировать клиента о состоянии заказа, чтобы он знал, на какой стадии его покупка, и не думал, что про него забыли.
Обязательно отправляйте клиентам письма, как только:
• заказ поступил в обработку;
• получена оплата за заказ;
• заказ передан в службу доставки;
• заказ отправлен;
• товар, снятый с продажи, снова стал доступен для покупки.
С согласия клиента можете дублировать эту информацию в виде СМС на его мобильный телефон.
Вежливо. Качественно. Вовремя
На самом деле резко увеличить число повторных покупок легко. Для этого достаточно перестать «косячить». В свою очередь для этого необходимо трезво посмотреть на свой интернет-магазин, найти слабые места в системе продаж и немного их подправить.
