Виртуозы общения. Секрет успешного взаимодействия с людьми - Дахигг Чарлз
С. 53. …не должны руководствоваться сочувствием…: Взято из «Wis JI–Criminal 460», инструкции для присяжных по уголовным делам штата Висконсин.
С. 57. Доктор Бифар Эдэй специализировался на лечении рака предстательной железы: Подробнее о работе докторов Эдэя и Малхотры см. “Negotiation Strategies for Doctors and Hospitals”, Harvard Business Review, October 21, 2013; “Bargaining Over How to Treat Cancer”, The Wall Street Journal, September 2, 2017; Behfar Ehdaie et al., “A Systematic Approach to Discussing Active Surveillance with Patients with Low-Risk Prostate Cancer”, European Urology 71, no. 6 (2017): 866–871; Deepak Malhotra, Negotiating the Impossible: How to Break Deadlocks and Resolve Ugly Conflicts (Without Money or Muscle) (Oakland, Calif.: Berrett-Koehler, 2016). В ответ на запрос о проверке фактов Эдэй пояснил: он чувствовал, что пациенты могли бы его услышать, однако разговаривал с ними о риске развития рака предстательной железы недостаточно эффективно.
С. 57. …врачи не советуют прибегать к хирургическому вмешательству…: Laurence Klotz, “Active Surveillance for Prostate Cancer: For Whom?” Journal of Clinical Oncology 23, no. 32 (2005): 8165–8169; Marc A. Dall’Era et al., “Active Surveillance for Prostate Cancer: A Systematic Review of the Literature”, European Urology 62, no. 6 (2012): 976–983.
С. 57. …активное наблюдение сопряжено с определенными рисками…: Эдэй объяснял им, что «активное наблюдение позволяет внимательно следить за раком и при необходимости выбрать другой тип лечения… Смерть от рака предстательной железы грозит лишь пожилым и нездоровым мужчинам. Мы рекомендуем активное наблюдение более молодым пациентам с раком предстательной железы еще и потому, что в соответствии с данными медицинских исследований такие мужчины справляются с первичным хирургическим вмешательством или лучевой терапией ничуть не хуже, чем мужчины, проходящие первичную хирургическую или лучевую терапию, потому что мы внимательно следим за их раком и можем вмешаться в течение периода наблюдения, или же риск развития рака останется низким на протяжении всей жизни пациента и никогда не потребует лечения».
С. 57–58. Эдэй полагал… активное наблюдение – самое правильное решение…: Эдэй подчеркивал, что риск, связанный с активным наблюдением, не равносилен трехпроцентной смертности и на самом деле «исследования демонстрируют, что нет различий в выживаемости между немедленным лечением и активным наблюдением за заболеваниями с низким риском».
С. 59. Согласно опросам…: По последним данным Американского онкологического общества ежегодно диагностируется примерно 268 000 случаев рака предстательной железы. Если примерно половина из них относится к группе низкого риска и частота выбора активного наблюдения составляет примерно шестьдесят процентов (по оценкам, предоставленным доктором Эдэем), то примерно 53 000 мужчин в год выбирают операцию, в которой, возможно, и нет необходимости.
С. 59. …выбирают операцию, без которой можно обойтись: Matthew R. Cooperberg, William Meeks, Raymond Fang, Frank-lin D. Gaylis, William J. Catalona and Danil V. Makarov, “Time Trends and Variation in the Use of Active Surveillance for Management of LowRisk Prostate Cancer in the US”, JAMA network open 6, no. 3 (2023): e231439-e231439.
С. 59. …заключить мирное соглашение…: The Colombia Negotiations Initiative, Harvard Law School.
С. 59. Малхотра проанализировал…: Deepak Malhotra and M.A.L.Y. Hout, “Negotiating on Thin Ice: The 2004–2005 NHL Dispute (A)”, Harvard Business School Cases 1 (2006).
С. 60. …исследования посвящены официальным переговорам…: Малхотра, отвечая на запрос о проверке фактов, сказал: «Я много времени изучал разные виды переговоров, а не только те, что вы называете “официальными”» и что «ситуация доктора Эдэя была далеко не первым случаем, когда мне пришлось иметь дело с тем, что большинство людей, возможно, не сразу сочли бы “переговорами”».
С. 60. …на любых переговорах важно…: “Ask Better Negotiation Questions: Use Negotiation Questions to Gather Information That Will Expand the Possibilities”, Harvard Law School, August 8, 2022; Edward W. Miles, “Developing Strategies for Asking Questions in Negotiation”, Negotiation Journal 29, no. 4 (2013): 383–412.
С. 61. …через несколько недель…: Для сохранения конфиденциальности этот случай мне описали только в общих чертах, поэтому некоторые подробности изменены, чтобы защитить частную жизнь пациента.
С. 63. …учит других хирургов…: В дополнение к мерам, описанным в этой главе, Эдэй и Малхотра разработали дополнительные методы поощрения подобных бесед. Подробнее смотрите “Negotiation Strategies for Doctors and Hospitals” («Стратегии ведения переговоров для врачей и больниц»); “Bargaining Over How to Treat Cancer” («Переговоры о том, как лечить рак»); Дипак Малхотра «Договориться о невозможном. Как найти выход из тупика и разрешать любые конфликты (не применяя силы и денег)», 2020. Абрикобукс.
С. 63. …рассказать, кто он такой: Эдэй описывает проделанную работу следующим образом: «Мы с доктором Малхотра создали системный подход, используя все инструменты коммуникации, позаимствованные из теории переговоров. У людей вызывают доверие ситуации, когда кто-нибудь дает им рекомендацию, противоположную их возможным предубеждениям. В данном случае я хотел убедиться, что пациенты понимают, что я еще и хирург (а не просто лечащий врач) и твердо верю в хирургическое вмешательство, если оно необходимо. Однако я считаю, что для пациентов с раком предстательной железы низкого риска активное наблюдение подходит гораздо больше. Нам удалось сократить количество операций на тридцать процентов. Мы действительно считаем, что системный подход с использованием этих методов помогает лучше информировать пациентов о риске, укрепляет их самостоятельность в принятии решения и помогает принимать врачебные решения в разных областях».
С. 64. Многочисленные исследования показывают…: В 2018 году – последнем году, за который собраны достоверные статистические данные, – признали невиновными лишь четырнадцать процентов обвиняемых в нарушении федерального уголовного законодательства, которые выбрали суд присяжных. Процесс Лероя Рида рассматривался в суде штата, а не в федеральном суде, но тенденция схожая. John Gramlich, “Only 2 % of Federal Criminal Defendants Go to Trial, and Most Who Do Are Found Guilty”, Pew Research Center, June 11, 2019.
С. 65. Я хочу послушать…: В некоторых местах, в том числе и здесь, для большей ясности стенограмму обсуждений отредактировали или сократили.
С. 67. …«улучшить теорию…»: “History of the Harvard Negotiation Project”, Harvard Law School.
С. 67. …гарвардский профессор права Фишер…: Roger Fisher (1922–2012), Harvard Law School, August 27, 2012.
С. 67. По мнению Фишера и его коллег…: В ответ на запрос о проверке фактов профессор Гарвардской школы права Шейла Хин, работавшая с Фишером, написала: «Фишер отмечал, что для принятия соглашения каждой стороне необходимо соблюсти собственные интересы, и это означает, что каждый из нас должен понимать и учитывать интересы других людей так же, как и свои, если мы хотим находить решения общих проблем».
С. 72. …логикой затрат…: Логику затрат и выгод и логику подобия можно также назвать логикой последствий и логикой целесообразности. Подробнее об этих моделях мышления читайте здесь: Long Wang, Chen-Bo Zhong, and J. Keith Murnighan, “The Social and Ethical Consequences of a Calculative Mindset”, Organizational Behavior and Human Decision Processes 125, no. 1 (2014): 39–49; J. Mark Weber, Shirli Kopelman, and David M. Messick, “A Conceptual Review of Decision Making in Social Dilemmas: Applying a Logic of Appropriateness”, Personality and Social Psychology Review 8, no. 3 (2004): 281–307; Johan P. Olsen and James G. March, The Logic of Appropriateness (Norway: ARENA, 2004); Daniel A. Newark and Markus C. Becker, “Bringing the Logic of Appropriateness into the Lab: An Experimental Study of Behavior and Cognition”, in Carnegie Goes to California: Advancing and Celebrating the Work of James G. March (United Kingdom: Emerald Publishing, 2021); Jason C. Coronel et al., “Evaluating Didactic and Exemplar Information: Noninvasive Brain Stimulation Reveals Message-Processing Mechanisms”, Communication Research 49, no. 2 (2022): 268–295; Tim Althoff, Cristian Danescu-Niculescu-Mizil, and Dan Jurafsky, “How to Ask for a Favor: A Case Study on the Success of Altruistic Requests”, Proceedings of the International AAAI Conference on Web and Social Media 8, no. 1 (2014): 12–21.
