Илья Мельников - Портрет менеджера. Специалисты сферы торговли
13. Ведение истории продаж по каждому своему клиенту, а также сбор и систематизация всей доступной информации о существующих и потенциальных клиентах в своем сегменте рынка, их потребностях, о перспективах развития торговых отношений с ними.
14. Сбор и систематизация всей доступной информации о конкурентах.
15. Оценивание перспектив сбыта в закрепленном за ним сегменте рынка, подготовка предложений по корректировке ассортимента и цен (по запросам руководства).
16. Проведение работы по стимулированию продаж, реализации специальных программ скидок и бонусов, других сбытовых акций (при наличии соответствующих решений руководства).
17. Постоянное повышение своего профессионального уровня.
18. Обеспечение своевременного и достоверного оформления всей предусмотренной отчетности и иной рабочей документации.
19. Обеспечение режима сохранения коммерческой тайны.
Менеджер по продажам
Между поиском потенциального покупателя товара и удовлетворением его потребностей существует целый ряд мероприятий, требующих задействования различных сил, средств и квалифицированного персонала. Это, в свою очередь, требует профессионального руководства и координации взаимодействия всех вовлеченных ресурсов. Именно общим руководством, а также планированием и разработкой методик по поиску покупателей, по технике продажи, контролем за процессами продажи на каждой стадии и занимается менеджер по продажам (на торговом предприятии) или менеджер по сбыту (на производственном предприятии).
Кроме того, менеджеры по продажам (или сбыту) имеют много различных обязанностей в зависимости от вида продажи, ее размеров, типа клиентов и т.д. Они могут планировать проведение презентаций, рекламных акций, выстраивать стратегию поведения и общения с конкретными клиентами, наделять частью своих полномочий соответствующий персонал и т.д.
Функции и должностные обязанности менеджера по продажам следующие:
1. Организация и ведение продаж продукции фирмы:
– поиск потенциальных клиентов;
– работа с новыми клиентами, последующая передача их ведущему менеджеру по продажам в зависимости от территориальной принадлежности клиента;
– ведение коммерческих переговоров с клиентами в интересах фирмы;
– оперативное реагирование на информацию, поступающую от клиентов, доведение ее до сведения соответствующего ведущего менеджера по продажам и начальника отдела оптовых продаж;
– выяснение потребностей клиентов в продукции, реализуемой фирмой и согласование заказа с клиентом в соответствие с его потребностями и наличием ассортимента на складском комплексе фирмы;
– мотивация клиентов на работу с фирмой (в соответствии с утвержденными программами по стимулированию сбыта).
2. Планирование и аналитическая работа:
– составление ежемесячного плана продаж;
– анализ статистических данных продаж и отгрузок клиентов фирмы;
– предоставление отчетов по итогам в работы в соответствии с регламентом работы отдела и фирмы.
3. Обеспечение продаж:
– прием и обработка заказов клиентов, оформление необходимых документов, связанных с отгрузкой продукции для клиентов фирмы, закрепленных за собой, а также для клиентов, закрепленных за соответствующими ведущими менеджерами по продажам при нахождении их вне офиса;
– осуществление информационной поддержки клиентов;
– осуществление информирования клиентов обо всех изменениях в ассортименте, увеличениях и снижениях цен, акциях по стимулирования спроса, времени прихода продукции на склад;
– окончательное согласование с клиентом условий по ценам, дате отгрузки и способу доставки продукции;
– передача заявок на доставку продукцию клиентам в отдел логистики;
– участие в разработке и реализации проектов, связанных с деятельностью отдела оптовых продаж;
– взаимодействие с подразделениями фирмы с целью выполнения возложенных задач;
– участие в рабочих совещаниях;
– ведение рабочей и отчетной документации;
– поддержание в актуальном состоянии данных о клиенте в информационной системе.
4. Контрольная:
– контроль отгрузок продукции клиентам;
– контроль финансовой дисциплины клиента на основе документов, получаемых от отдела учета в оптовой торговле и предупреждение о сроках оплаты.
В зависимости от объекта продажи можно выделить следующие специализации менеджера по продажам:
– потребительские товары,
– продукция промышленного назначения,
– услуги.
Помощник менеджера по продажам
Помощники, или ассистенты, помимо основных своих обязанностей помогают менеджеру по продажам. Они обеспечивают контроль за прохождением заказа и выполняют некоторые функции менеджера («разгружая» его), тем самым «переключая» его на разрешение более важных задач.
В должностные обязанности помощника (ассистента) менеджера по продажам входит:
1. Выполнение работ по организации и созданию сети продажи товаров (под руководством менеджера по продажам).
2. Сбор информации о спросе на товары, причинах его изменения (повышения, понижения).
3. Поиск покупателей (оптовых и розничных торговых предприятий, посредников и т.д.) и установление с ними деловых контактов.
4. Установление контактов с клиентами (группой клиентов) по поручению менеджера по продажам.
5. Проведение переговоров с клиентами по условиям продажи товаров и оказания сопутствующих услуг.
6. Разработка преддоговорной документации.
7. Заключение от имени предприятия договоров (купли-продажи, поставки и др.).
8. Организация доставки или отгрузки товаров покупателям по заключенным договорам.
9. Контроль оплаты покупателями товаров по заключенным договорам.
10. Контроль за соблюдением сроков исполнения условий договоров.
11. Сбор информации от покупателей:
– о требованиях к качественным характеристикам товаров (сроке службы, правилах пользования, упаковке и др.);
– о требованиях к послепродажному обслуживанию товаров;
– об объемах и темпах продаж товаров конечным потребителям.
12. Ведение учета претензий покупателей по исполнению заключенных договоров.
13. Выявление причин нарушений условий договоров, принятие мер по их устранению и предупреждению.
14. Участие в проведении мероприятий по формированию спроса на товары (рекламных акциях, презентациях, ярмарках, выставках).
15. Сбор информации о покупателях, создание электронных баз данных покупателей.
16. Подготовка отчетов о проделанной работе, а также аналитических докладов, справок по поручению менеджера по продажам.
Менеджер по оптовым продажам
