Кабейн Фокс - Харизма. Как влиять, убеждать и вдохновлять
Наконец, когда переговоры достигли апогея, я спросил у Натана, как ему видится тесное сотрудничество наших компаний. Он выпрямился, повернулся к столу и начал перечислять свои пожелания, больше похожие на ультиматум, и всякий раз ударял кулаком по столу. Внутри у меня все опустилось: то, о чем он только что объявил, в корне отличалось от того, на что мы надеялись. Но я все же не стал перебивать Натана и дал ему закончить свою тираду. Когда же настала моя очередь, я так же, как и он, сел прямо, полностью повернулся к столу и говорю: “А вот как это видим мы”. И, проговаривая каждый пункт своих предложений, я, как и Натан, сопровождал его твердым постукиванием кулака по столу.
Я был потрясен тем, что произошло потом. Директор выпрямился, осмотрел помещение и… согласился со всеми до единого нашими пожеланиями, даже с теми, на которые мы даже не возлагали особых надежд! Я не мог в это поверить. И до сих пор не могу. Не знаю, произошло ли это целиком благодаря моему подражанию, но могу с уверенностью сказать, что у меня никогда не было переговоров, которые бы так плохо начинались и так хорошо заканчивались. Мы получили все, что хотели, не уступив ничего. До сих пор это самая удачная наша сделка».
Как видно из истории, рассказанной Дариусом, подражания языку тела другого человека зачастую достаточно, чтобы установить взаимопонимание, и иногда достаточно, чтобы убедить в своей точке зрения. Подражание – это также один из немногих методов, которые помогают преодолеть первое плохое впечатление. Он необычайно эффективен. Несмотря на то, что я преподаю этот материал, описанная методика все еще действует и на меня, даже если я понимаю, что люди специально ее используют!
Ну а как же быть в тех случаях, когда собеседник демонстрирует негативный язык тела? Надо ли ему подражать? Это зависит от обстоятельств. В некоторых ситуациях вам нужно будет сначала имитировать такой язык тела, а затем постепенно смещать его в более позитивное русло.
Предположим, одна из ваших коллег заходит повидаться с вами, и видно, что женщина чем-то расстроена. Она робко стучится в дверь вашего кабинета и просит разрешения войти, а затем нетвердой походкой входит в помещение. Когда вы просите ее рассказать, что же произошло, ваша сотрудница выглядит настолько взволнованной и замкнутой на собственных переживаниях, что не может толком подобрать слова, чтобы объяснить свою проблему.
Вот где техника эмоционального подражания может оказать неоценимую помощь в установлении доверия и взаимопонимания. В данной ситуации вам нужно тщательно наблюдать за позой и движениями своей сотрудницы – за тем, как она сидит, как держит голову, в каком положении ее плечи, – и постепенно добиваться от себя такого же поведения. Присмотритесь к ритму ее движений. Кивает ли она периодически головой? Похлопывает ли по колену? Крутит ли пуговицу? Вы можете потихоньку подражать всему этому. И, конечно, адаптируйте свой голос к ее голосу: имитируйте интонацию, темп и громкость.
Как только вы займете свою «зеркальную» по отношению к собеседнице позицию, старайтесь именно в этом положении ее и слушать. А пока слушаете, приведите в аналогичное соответствие язык тела. Только когда наступит ваша очередь говорить, нужно постепенно придавать общению теплоту: через голос, лицо и глаза подпитывать его заботой и состраданием. По мере того как вы говорите, постепенно принимайте более расслабленную, спокойную и в конечном счете уверенную позу. Весьма вероятно, что коллега повторит ваши движения.
Методика «подражать, потом вести за собой» – весьма умная стратегия, особенно эффективная для тех случаев, когда человек, с которым вы взаимодействуете, нуждается в поддержке: если он излишне замкнут, нервничает, испытывает робость, волнение или неловкость. При наличии любых таких эмоциональных состояний имитируйте их, чтобы добиться комфорта и взаимопонимания, а затем постепенно перестраивайтесь. В таких ситуациях не пытайтесь слишком сильно воздействовать на язык тела участника разговора.
Однако бывают случаи, когда подражать собеседнику совсем не хочется. Если он разгневан, или, наоборот, обижен, или занимает оборонительную позицию, то подражание может лишь усилить напряженность. Предположим, вы встречаетесь с менеджером, который отказал вам в просьбе и который теперь сидит, откинувшись назад, скрестив на груди руки, сжав кулаки и положив ногу на ногу. Вместо имитации эмоционального состояния своего собеседника попытайтесь вывести его из такого положения, вручив ему что-нибудь: например, листок бумаги или авторучку – неважно для чего, предлог можно легко придумать. А затем, когда он окажется в новом положении, отвлеките его, сообщив новую информацию или сменив тему разговора. За это время постарайтесь повторить поведение менеджера, чтобы восстановить взаимопонимание.
Помните: наша физиология затрагивает психологию. Вот почему так важно вынудить человека, пребывающего в сердитой, упрямой или защитной позе, изменить язык своего тела, прежде чем вы попытаетесь изменить его образ мышления. До тех пор пока тело собеседника пребывает в определенном эмоциональном режиме, почти невозможно заставить его разум почувствовать что-то другое.
Личное пространство
Бихевиористы могут с потрясающей точностью предсказать, какую кабинку выберут себе люди в общественной душевой. Просто в этом случае люди действуют по определенному образцу. Наша приверженность негласным правилам личного пространства настолько сильна, что, как выяснили исследователи, люди, которые играют в виртуальные игры, соблюдают в их рамках вполне реальные правила личного пространства.
Это понятие возникло в середине ХХ в. в результате исследований поведения животных в зоопарке. Аналогично тому, как животные определяют и защищают свои территории, мы, люди, ощущаем «собственность» окружающего нас пространства. Такую территорию, даже если она составляет всего несколько сантиметров, мы воспринимаем как своего рода продолжение наших тел и поэтому стремимся сохранить это пространство и реагируем, если кто-то в него вторгается.
Быть харизматичным означает заставлять других чувствовать себя комфортно, непринужденно и хорошо, когда они находятся рядом с вами. При невербальном общении один из решающих элементов, вызывающих у людей ощущение непринужденности и взаимопонимания, заключается в соблюдении личного пространства, необходимого для их комфорта. Наоборот, неуважение предпочтений, связанных с личным пространством собеседников, может создать высокий уровень дискомфорта, и в итоге такие негативные эмоции будут потом связаны с вами. Этому моменту стоит уделить особое внимание.
