Олег Синякин - Dream Team. Как создать команду мечты
• Высокий уровень операционных затрат.
• Как правило, не способны самостоятельно инвестировать в развитие бизнеса.
• Работа с конкурентами (нежелательна).
Когда это эффективно?• Жесткая конкуренция производителей на рынке.
• Необходимость максимального использования всего потенциала роста объема продаж.
• Обеспечение максимального влияния на выбор покупателя в местах продаж – построение дистрибуции, стимулирование спроса.
• Возможности максимальных инвестиций в систему дистрибуции.
• Ассортимент производителя обеспечивает развитие эффективного дистрибьюторского бизнеса в эксклюзивном формате.
Как работать?• Единая коммерческая политика – торговые и кредитные условия от производителя к дистрибьюторам.
• Единые ТУ от всех дистрибьюторов.
• Совместное бизнес-планирование с дистрибьюторами – инвестиционные проекты.
• Полное отсутствие противоречий в системе – отсутствие внутренней конкуренции.
• Вывод конкурентов.
• Курс на консолидацию и развитие эффективности дистрибьюторов.
Эксклюзивные дистрибьюторы
• Крупные региональные дистрибьюторские компании – лидеры рынка.
• Работают напрямую со всеми ключевыми заказчиками в регионе во всех каналах продаж.
• Выделенные отделы продаж по поставщикам.
• Работают с несколькими сильными неконкурирующими производителями.
• Максимально сфокусированы на развитие эффективности бизнеса.
• Максимально реализуют возможности роста продаж за счет построения дистрибуции и стимулирования спроса в местах продаж.
Возможности• Максимальный объем продаж.
• Эффективные продажи во всех каналах, преобладают прямые продажи розничным заказчикам.
• Полный охват территории, контроль цен.
• Максимально реализуют возможности роста продаж за счет построения дистрибуции и стимулирования спроса в местах продаж.
• Низкий уровень операционных затрат и эффективная система управления бизнесом.
• Возможность самостоятельно инвестировать в крупные проекты.
• Высокая лояльность, стабильность, минимальные риски.
Когда это эффективно?• Максимальная эффективность дистрибуционной системы при минимальных затратах.
• Жесткая конкуренция производителей на рынке.
• Необходимость максимального использования всего потенциала роста объема продаж.
• Обеспечение максимального влияния на выбор покупателя в местах продаж – построение дистрибуции, стимулирование спроса.
• Ассортимент производителя обеспечивает развитие эффективного дистрибьюторского бизнеса в эксклюзивном формате.
Как работать?• Оптимизация наценки дистрибьюторов!
• Снижение прочих затрат на дистрибуционную систему – рабочий капитал (товарный запас), кредитование, инвестиции в развитие дистрибуционной системы!
• Единая коммерческая политика – торговые и кредитные условия от производителя к дистрибьюторам.
• Единые ТУ от всех дистрибьюторов к их заказчикам.
• Совместное бизнес-планирование, инвестиции за счет дистрибьюторов.
• Полное отсутствие противоречий в системе – отсутствие внутренней конкуренции.
Нужно ли производителю заниматься развитием дистрибьюторской сети?
Оценка и развитие дистрибьюторов• Функциональное развитие – развитость инфраструктуры – уровень развития функциональных служб.
• Лояльность – мотивация на развитие совместного бизнеса.
Функциональное развитие – продажи• Есть ли прямые продажи в розницу через торговых представителей?
• Доля оптовых продаж менее 50 % общего оборота?
• Количество активных клиентов по вашей категории (закупающих продукцию минимум раз в месяц) более 75 % общего количества заказчиков на территории?
• Количество розничных точек, обслуживаемых напрямую, больше 50 % общего числа розничных точек на территории?
Функциональное развитие – логистика• Склад в собственности?
• Есть ли собственный транспорт для доставки заказов?
• Все ли заказы доставляются на следующий день после взятия заявки?
• Есть ли система отчетности по удовлетворению спроса (отслеживаются ли потерянные продажи, когда заказ больше, чем реальная отгрузка)?
Функциональное развитие – финансы• Есть ли в организации финансовая служба (не бухгалтерия!), занимающаяся финансовым анализом и планированием (возможные должности: финансовый директор, финансовый аналитик, финансовый контролер)?
• Используется ли в организации система бюджетирования?
• Существует ли единая система скидок и кредитных условий для всех клиентов?
• Есть ли у организации возможность привлечения достаточно больших инвестиций (выше 100 тысяч долларов)?
Функциональное развитие – управление персоналом• Есть ли в организации отдел по работе с персоналом?
• Есть ли прописанные инструкции для всех должностей?
• Проводятся ли регулярно сессии аттестации персонала?
• Готова ли организация платить конкурентоспособную зарплату с целью удержания хороших специалистов (можно косвенно определить, сравнивая уровни текучки кадров)?
Функциональное развитие – информационные технологии• Есть ли IT-менеджер или IT-аутсорсинг?
• Используется ли лицензионная компьютерная система управленческого учета (например, 1С)?
• Обеспечивается ли информационная безопасность – доступ к компьютерам, антивирус, информационная политика по безопасности и прочее?
• Существует ли регулярная архивация ключевых баз данных?
Лояльность
Заинтересована ли организация в долгосрочном сотрудничестве?
Готова ли организация к инвестированию в развитие совместного бизнеса?
Готова ли организация инвестировать в проекты с долгосрочным периодом окупаемости (более двух лет)?
Будет ли организация открыто предоставлять данные по своим операционным затратам?
Предоставляет ли организация полную информацию по своим продажам – каким клиентам и по какой цене продан товар?
Соблюдает ли (готова ли к соблюдению) торговой политики (территории, ценовой модели)?
Рекомендации
I – инвестиция.
