Гульфира Крок - Большая книга директора магазина

Задача планирования – рассчитать показатели таким образом, чтобы получить максимальный результат минимальными средствами. При этом важно, чтобы планы воспринимались персоналом как достижимые, но в меру трудные, чтобы была необходимость дополнительных усилий. Отсутствие четких планов, степень выполнения которых влияет на премиальную часть зарплаты сотрудников, демотивирует сотрудников, и они не стремятся к достижению результата.

Таким образом, план – это, с одной стороны, объективное мерило достигнутых результатов компании, «чтобы было к чему стремиться», с другой стороны, один из самых эффективных инструментов мотивации персонала.

Объем продаж – это количество проданных товаров за некий период (месяц, квартал, год) в денежном или количественном выражении.

Планирование продаж мы рассмотрим для двух ситуаций:

♦ вновь открывающийся магазин;

♦ уже работающий магазин.

1 . Если подходить к открытию магазина со всей серьезностью, то для обеспечения заданного владельцами уровня рентабельности на инвестированный капитал необходимо [15] :

1) определить желаемый уровень рентабельности магазина. Он определяется владельцами на основании усредненных рыночных данных по аналогичным форматам розничных магазинов со сходным ассортиментом;

2) рассчитать совокупность постоянных затрат, необходимых для обеспечения бизнеса. Это затраты на аренду помещения, его постоянное обслуживание, фонд заработной платы, коммунальные расходы, расходы по обслуживанию торгового и иного оборудования и т. п.;

3) определить усредненную торговую наценку. Она определяется руководством магазина и отделом закупок на основании устоявшихся рыночных показателей для данного формата магазина данной товарной специфики. К примеру, для большинства магазинов основных потребительских товаров среднего ценового сегмента этот показатель варьируется примерно от 20 до 30 %;

4) на этой основе запланировать объем продаж.

Далее план продаж всего магазина распределяется по группам товаров (категориям).

Например, открытие магазина обошлось нам в 2 500 ООО рублей. Владельцы хотят достичь уровня рентабельности 20 % инвестированного капитала через 2 года (срок определяется на основании среднерыночных данных периода окупаемости магазина).

Вопрос: какой товарооборот нам нужно запланировать, чтобы выйти на заданные показатели?

2,5 млн рублей делим на 24 месяца, получаем 104 167 рублей в месяц – возврат инвестиций (в случае использования кредитных средств нужно прибавить к этой сумме проценты по кредитам).

Совокупность постоянных затрат на магазин составляет около 700 000 рублей в месяц. Совокупность переменных затрат (премиальный фонд, логистические расходы, расходы на предпродажную подготовку товара и его продажу, рекламные расходы, непредвиденные расходы и т. п.) без затрат на закупку товара в нашем случае будет составлять 50 000 рублей в месяц.

Усредненная торговая наценка в нашем сегменте равна примерно 40 %.

Соответственно, мы должны иметь валовый доход (оборот в рублях минус себестоимость закупленного товара), который будет ежемесячно покрывать 854 167 рублей. В случае, когда фактическая усредненная наценка в 40 % будет равна этой сумме, мы получаем точку безубыточности. Оборот при этом должен составить 2 135 417 рублей.

Теперь о том, какой должен быть оборот через 2 года, чтобы достичь заданного уровня рентабельности. Общая сумма вложенных средств за 2 года составит 20 500 000 рублей. 20 % от этой суммы – 4 100 000 рублей, что составит 341 667 рублей в месяц прибыли до налогообложения.

ПРИМЕР: Скоро открытие магазина «Ласточка». Подсчитаем потенциал магазина, использовав данные по трем магазинам в других районах города со сходными характеристиками (табл. 2.11).

ВЫВОД: При прочих равных условиях прогноз продаж на неделю для магазина ・・Ласточка・・ будет равен 38 тысяч рублей.

За месяц потенциал объема продаж можно установить 162 000 рублей.

Но такой расчет верен в случае, если у «Ласточки» в районе нет конкурентов. Если же конкуренты есть, то 162 000 рублей – это общая емкость данного рынка, который может быть занят несколькими другими магазинами.

Таблица 2.11. Расчет потенциала магазина по трем магазинам со сходными характеристиками

В таком случае нужно определить примерную долю каждого конкурента и понять, у какого магазина и за счет чего (низких цен? лучшего сервиса? бесплатной доставки? грамотных продавцов?) мы постараемся отнять часть покупателей и сколько процентов рынка мы собираемся завоевать.

Источник: Бузукова Е.А. Прогнозирование спроса при открытии магазина. Управление магазином. 2006

При расчетах также нужно учесть прогнозы по уровню инфляции.

Однако этот расчет – только одна часть дела, ответ на вопрос «сколько нужно», а еще есть вопрос «сколько возможно». Для этого нужно вычислить потенциальный объем продаж вашего магазина.

ПРИМЕР ИЗ ПРАКТИКИ. ПЛАНИРОВАНИЕ АССОРТИМЕНТА ПРИ ОТКРЫТИИ МАГАЗИНА СТРОЙМАТЕРИАЛОВ

Ценовая и ассортиментная политика открывающегося магазина – один из самых важных факторов, определяющих успешность создаваемого бизнеса. Правильное сочетание цены и ассортимента позволяет фирме привлечь максимум покупателей, а также минимизировать издержки.

Существующие магазины строительных и отделочных материалов можно разделить на две большие группы: строительные супермаркеты (гипермаркеты) площадью от 1000 м2 и салоны отделочных материалов.

СТРОИТЕЛЬНЫЙ СУПЕРМАРКЕТ

АССОРТИМЕНТ: несколько тысяч наименований. Товарная направленность: эконом-класс. Основная идея: для ремонта есть все (пример – слоган «Капремонт до мелочей!»). При формировании товарной стратегии необходимо учесть следующие категории товаров:

• базовые, т. е. обязательные для данного формата (например, обои);

• профилирующие, отличающие от конкурентов (например, жидкие обои);

• сопутствующие – для полноты ассортимента и максимального удовлетворения запросов покупателя (например, клей для обоев и оборудование для поклейки).