Т. Лейни - Бренд-менеджмент
Людей необходимо убеждать. Многие делают покупку, потому что их к этому подталкивают. Убеждение отнюдь не маловажно в этом деле, это целое искусство.
Как правило, никто не стремится приобретать товар только родившегося бренда, потому что человек устроен так, что скорее выберет уже проверенное и надежное, то, в чем у него нет сомнений. Потребитель может не купить продукт, пока его в этом не убедят.
Эксперты утверждают, что перед производством нужно думать о сбыте товара, как бы готовить самый основной момент заранее. Если просто создать товар, он может остаться без покупательской аудитории. Чтобы этого избежать, необходимо создавать спрос.
Реклама не сильна в стимулировании быстрого изменения потребительского поведения, однако она широко охватывает аудиторию потребителей.
Рекламная кампания состоит из психологического анализа, который устанавливает соотношение между желаниями и поведением потребителя, а также из установки изображения рекламируемого продукта. Профессионалы считают, что реклама должна только нейтрально и объективно информировать потребителя, но основная цель рекламы – это продажа продукции.
Реклама сильна тем, что именно через нее покупателей знакомятся с товаром. Но не всегда достаточно лишь одной рекламы, иной раз она должна сочетаться и с другими способами продвижения.
Для того чтобы выделиться среди конкурентов, бренд должен иметь яркое преимущество, а это уже задача для рекламы. Можно сделать систему скидок, что тоже является способом продвижения.
Хорошее продвижение бренда должно не просто привлекать клиентов, но и благоприятствовать прохождению товара в сети. Это так называемое проталкивание, которое осуществляется посредством торговой рекламы и торгового товарного продвижения. Чтобы товар появился на полке, нужно предоставлять скидки, ставить стенды с рекламой и осуществлять финансирование.
Каждая фирма способна расширить сферу сбыта и за счет этого оказаться впереди.
Выделяют два вида стратегии по продвижению бренда: направленную на потребителя и направленную на посредника.
В первом случае продвижение направлено на конечного потребителя продукта, целью его является оказание влияния на покупателя, чтобы тот решился купить товар нужного бренда.
Понижение цены эффективно работает, когда основным фактором в выборе бренда является его стоимость. Это может стимулировать покупку продукта. Что касается коммерческого дела, то понижение цены здесь вовсе не уместно. В случае, когда производитель способен создать для себя аудиторию за счет свойств товара, понижение цены для увеличения количества потребителей – это вовсе не эффективный шаг, ведущий к снижению дохода.
Иногда фирмы предлагают потребителям купоны со скидками, подразумевающие, что они в определенных магазинах и по определенной цене могут купить конкретный товар. Также предоставляются скидки за упаковку.
Обычно эффективно работает метод с предоставлением образцов товара. Пробный образец товара предоставляется потребителю бесплатно для оценки его качества.
Часто работает стратегия премирования, т. е. если покупатель приобретет товар на определенную сумму или же посетит какое-то мероприятие по его продвижению, то получит приз.
Как правило, продвижение товара происходит при помощи специальных товаров, в этом случае потребителю ничего не нужно купить, чтобы получить специальный товар. Обычно специальным товаром выступает что-то милое или полезное как приложение к данному товару. Прямо на этом печатается реклама. Это могут быть такие товары, как сумки или бейсбольные кепки из этой категории.
Отличным специальным товаром является предмет, которые смогут увидеть многие люди, к примеру футболка или же кружка. Эти предметы производятся фирмой для маркетинговых целей, к примеру таким образом можно отблагодарить потребителя за поддержку на рынке. Эта реклама, безусловно, обладает рядом преимуществ, но, конечно, не все ее оценивают по заслугам.
Программы, которые заставляют потребителя покупать товар до тех пор, пока он не получит вознаграждения, бывают эффективными в некоторых случаях. Это обычно выглядит так: чем больше товаров приобретет покупатель, тем больше он получит в результате. Целью этой программы является привязывание потребителя к товару с помощью наград. В основном такие программы рассчитаны на долгий срок и эффективны при высоком уровне конкуренции.
Сейчас часто используется интерактивный способ продвижения товаров посредством Интернета. Он включает в себя заранее оплаченные телефонные карты, программы продвижения и телемаркетинга.
Фирмы стремятся к тому, чтобы товар стал самопродающимся. Это достигается путем усовершенствования упаковки, которую можно сделать наиболее привлекательной. Этому же могут способствовать и ярлыки качества, на которых обозначены основные особенности товара.
Если говорить о второй стратегии продвижения, которая направлена на посредника, то она заключается в убеждении последнего, что товар будет продаваться на рынке эффективно.
Существуют несколько методов мотивации посредника. Фирма предлагает приз в виде финансового хода или же в натуральном виде тем, кто закажет товар или же конкретное его число. Премиальные выплачиваются в зависимости либо от продаж, либо от покупки посредником определенного количества.
Торговое соглашение является самым важным способом продвижения для посредника. Торговец соглашается продвигать товар, прежде не продвигаемый им. С этого момента он вступает в сделку. Это может приобрести характер специальных демонстраций или же дополнительных закупок. Взамен этого торговец приобретает товар или же средства на рекламу.
Витрины должны быть тщательно подготовлены и эффективно использованы продавцом.
Помимо выставок на витрине, есть и другие способы показа товара. Выставочные стенды, производимые самими фирмами, пользуются популярностью среди держателей магазинов. Эти стенды остаются единственным рекламным ходом в этих условиях.
Ярмарки и выставки способствуют продаже товара, давая покупателю достойную информацию о товаре.
Улучшение обслуживания, из-за чего к вам еще раз могут вернуться потребители, также дает еще одно преимущество перед конкурентами. Маленькие развлекательные мероприятия также производят приятное впечатление на потребителя и подталкивают его посетить тот же магазин в следующий раз. Крупные магазины позволяют себе потратиться на целое шоу, а маленькие идут по их стопам. Конкурсы и лотереи также способствуют появлению интереса у потребителя, играя на таком качестве характера, как азарт.
