Джеймс О'Шиа - Чего стоят их советы. Консалтинг как он есть
Gemini учится быстро – для консалтинговой компании. Благодаря собственному опыту на рынке за последние два года фирма адаптировала свои предложения по преобразованиям бизнеса, как говорит вице-президент по Северной Америке Гарри Мозер. Ведь потенциальных клиентов пугала перспектива колоссальных преобразований; это ощущение «все или ничего» смущало некоторых из них.
Gemini и сейчас верит, что ее целостный подход к консалтингу – единственный верный путь. Но теперь ее представители уже говорят потенциальным клиентам, что не обязательно запускать весь процесс сразу, и сравнивают преобразования с водой, текущей из крана: можно открыть ее слабее или сильнее, в зависимости от потребностей клиента и эффективности этого процесса. Мозер заявляет, что эти коррективы имели успех в Европе, где позиции Gemini сильны. А их успех в Америке, возможно, определит будущее Gemini: станет ли фирма очередным гигантом консалтинга, борющимся за контракты на рынке с огромным числом конкурентов, или, сочетая стратегии и информацию, займет место в авангарде отрасли, снова добившись быстрого роста, как на раннем этапе своего существования.
4. Bain & Co. Опасная близость
Gemini проводит политику открытых дверей. Но не так просто войти в двери Bain – самой скрытной фирмы в консалтинговой отрасли. Причина в том, что в Bain склонны развивать очень тесные связи с клиентами и ревностно охранять свои тайны. Bain – небольшая, но влиятельная компания, и ее возглавляет единственная в отрасли женщина – председатель совета директоров. Хотя фирма изо всех сил избегает повышенного внимания к себе, в коридорах ее бостонского офиса витает душок скандала.
В тот зимний вечер в Лондоне было прохладно и сыро. Оливье Ру практически незамеченным проскользнул в холл Heron House – Heron Corporation на Мэрилебоун-роуд. Этот молодой стройный француз с проницательными темными глазами вращался в деловых кругах Лондона, где костюм и галстук свидетельствуют не только об уровне мастерства их производителя. Поднявшись на лифте на последний этаж, Ру вскоре оказался в обитом деревянными панелями кабинете Джеральда Ронсона – председателя Heron, одного из самых влиятельных и состоятельных промышленников Великобритании. Ру не пришлось объяснять Ронсону цель своего визита. Об этом уже позаботился присутствовавший там Энтони Парнс, независимый брокер, известный на фондовой бирже под кличкой Зверь. Ру сразу перешел к делу.
Guinness P.L.C. – производитель знаменитого черного ирландского стаута (крепкого портера) – намеревалась провести крупнейшее враждебное поглощение в истории Британии и для этого начала изнурительную борьбу с сетью супермаркетов, чтобы приобрести более чем за $3,8 млрд Distillers, ведущую промышленную группу Шотландии и производителя алкогольных напитков. Она выпускала, среди прочего, шотландский виски Johnie Walker, джин Gordon’s и Booth и 60 других широко известных брендов. В этой борьбе были и политические соображения: британская компания, имевшая прочные связи с Ирландией, хотела победить возглавляемую шотландцем компанию и заполучить контроль над ведущим производителем алкоголя в Великобритании. Курс акций Guinness имел решающее значение в его предложении, а Ронсон сыграл ключевую роль в поддержке этого предложения. Guinness задействовала этого промышленника и других состоятельных инвесторов для приобретения огромных пакетов акций компании на открытом рынке, чтобы их курс не упал и тем самым не повредил шансам компании на победу. Но в самый разгар битвы за Distillers Ронсон вдруг перестал приобретать акции Guinness. К тому времени он уже поручил Парнсу приобрести акции Guinness примерно на $15 млн, а теперь задавался вопросом, зачем ему продолжать это делать. Иными словами, он хотел узнать, какую выгоду он от этого получит. Guinness отреагировала оперативно, пообещав Ронсону взаимовыгодную сделку. И Ру нанес ему визит именно для обсуждения ее подробностей.
В кругах, где внешние приличия соблюдаются менее строго, предложение, которое Ру сделал Ронсону в тот холодный вечер, могли бы назвать более грубо – «откат». Француз предлагал следующее: Guinness выплатит Ронсону до 5 млн фунтов стерлингов (или $7–8 млн в зависимости от валютного курса) и покроет все убытки, если он продолжит скупать акции Guinness стоимостью до 25 млн фунтов (или около $40 млн). Конечно, Ру выразился не так прямолинейно. Ведь это была не сомнительная контора на задворках Нью-Йорка, а Лондон, где джентльмены ведут себя подобающе джентльменам, и Ронсон не был рыночным торговцем. Этот миллионер, самостоятельно добившийся успеха, и любимый промышленник Маргарет Тэтчер представлял собой впечатляющую фигуру в Сити – финансовом районе Лондона. Представители властных структур Лондона то и дело обедали с Ронсоном в Savoy; он тесно общался с богатыми и влиятельными людьми, был владельцем крупнейшей частной компании в Британии и получил множество шрамов в корпоративных войнах. В такой приличной компании слово «откат» просто нельзя было упоминать, и Ру назвал эти 5 млн фунтов «премией за выполнение», которая причиталась Ронсону после окончания битвы. Иными словами, Ронсон должен был получить вознаграждение в 5 млн фунтов стерлингов за приобретение этих акций, если бы Guinness выиграла схватку за Distillers. Ронсон молча выслушал эти подробности. Вся встреча заняла около часа. Затем Ронсон поручил Парнсу возобновить покупку акций Guinness, и Ру покинул здание с чувством выполненного долга.
В те головокружительные 1980-е почти любой деятель фондовой биржи Лондона решил бы, что молодой француз, посетивший офис Heron в холодный зимний день 1986 года, работает в Guinness. Ведь этот промышленный гигант не только доверял Ру щекотливые поручения, но и с его помощью информировал прессу о себе и своих ресурсах. Ру некоторое время выполнял обязанности директора по финансовым стратегиям и развитию в Guinness, входил в совет директоров компании и занимал один из двух кабинетов на четвертом этаже ее центрального офиса (в другом работал председатель совета директоров Эрнест Сондерс). Да, Guinness сдержала данное через Ру обещание, выиграв битву за Distillers: Ронсон получил свою премию в 5 млн фунтов. Но на с а мом деле Оливье Рей монд Ги Р у никогда не состоял в штате Guinness. Он был консультантом по менеджменту в фирме, которая оказывала услуги Guinness, – Bain & Co., одной из самых влиятельных и уважаемых компаний в отрасли менеджмент-консалтинга по всему миру.
В дальнейшем Ру стал одиозной фигурой в истории Guinness, поскольку участвовал в процессе передачи нелегальных платежей уважаемым британским магнатам, в том числе Ронсону. Через несколько лет в связи с этим разразился скандал, потрясший финансовые рынки Лондона. Получив гарантии отсутствия судебного преследования, Ру стал основным свидетелем со стороны государственного обвинения против своих бывших коллег. Ронсон, Парнс и бывший председатель Guinness Эрнест Сондерс оказались в тюрьме во многом из-за показаний Ру. Но рассказ о его роли в скандале с Guinness – нечто гораздо большее, чем история закулисных махинаций на лондонских финансовых рынках. Это также важный аккорд в истории Bain & Co., скрытной консалтинговой фирмы, чье название – синоним весьма тесных связей с клиентами.
